12 porad, które pomogą przeprowadzić rozmowę na stanowisko kierownika działu sprzedaży

W każdej małej, intensywnie rozwijającej się firmie, może nastąpić moment, w którym trzeba zatrudnić osobę z zewnątrz do zarządzania sprzedażą. W tym momencie pojawia się od razu dużo pytań. Gdzie szukać takiej osoby? Jak przeprowadzać z nią rozmowę? Co jej zaoferować? Postaram się przybliżyć temat przeprowadzania poprawnej rozmowy rekrutacyjnej z punktu widzenia małej firmy lub startupu, który nie ma swojego działu HR i po raz pierwszy zatrudnia kierownika ds. sprzedaży.

Rozmowa rekrutacyjna jest niezwykle ważna przy wyborze kierownika działu sprzedaży. Oto kilka rad, które pomogą w efektywnej rekrutacji:

1. Warto przeprowadzić rozmowę rekrutacyjną na stanowisko kierownika działu sprzedaży w kilku etapach, ponieważ w czasie jednej rozmowy trudno jest ocenić wszystkie umiejętności i osobowość kandydata.

2. Rozmowa rekrutacyjna na stanowisko kierownika działu sprzedaży nie powinna przypominać przesłuchania ani rozmowy w formie „pytanie-odpowiedź”. Spróbuj zdobyć przychylność kandydata i zbudować konstruktywny dialog.

3. Najlepiej jest zapytać na początku o wykształcenie kandydata oraz zwrócić uwagę na ukończoną przez niego uczelnię. Trzeba jednak pamiętać o tym, że kandydat może też samodzielnie nabywać wiedzę. Trzeba więc również przyjrzeć się kursom zrealizowanym przez rozmówce. Warto dowiedzieć się, dlaczego właśnie je wybrał.

4. Należy zwrócić uwagę na odpowiedź kandydata na pytanie “Jak trafił do sprzedaży?”. Jeżeli zaczął on swoją przygodę ze sprzedażą tylko ze względu na to, że było to jedyne miejsce, w którym mógł znaleźć zatrudnienie, a teraz kontynuuje pracę „ponieważ ma już pewne doświadczenie”, to taki kandydat może nie pasować na stanowisko kierownika działu sprzedaży.

5. Prawdziwy kierownik działu sprzedaży to osoba, która jest zachwycona swoja pracą.

6. Osoby, które często zmieniają branżę, zazwyczaj nie są najlepszymi kandydatami. Jeżeli przyszły pracownik posiada spore doświadczenie w bardzo zróżnicowanych branżach, a okres pracy w każdej wynosi ok.1-1.5 roku, to nie jest to najlepsza osoba na stanowisko kierownika ds. sprzedaży.

7. Zapytajmy kandydata o to, na co będzie on zwracał uwagę w trakcie rozmowy rekrutacyjnej z potencjalnym handlowcem do swojego zespołu (bardzo ważna jest poważnie przemyślana odpowiedź na pytanie: „ Co tak naprawdę jest dla ciebie ważne”) oraz o to, jak będzie on motywował i uczył swój zespół.

8. Zachęć kandydata do rozmowy o konkretnych liczbach: średnich wartościach faktur, konwersji, ilości umawianych spotkań, cyklach sprzedażowych itd. Kandydat powinien z łatwością odpowiadać na te pytania i umieć liczyć w pamięci. Dobry kierownik zawsze potrafi podać konkretne liczby.

9. Zapytaj, co zrobi z handlowcem, który regularnie osiąga znacznie niższe wyniki niż reszta zespołu. Dobry kierownik zwolni słabego handlowca i zatrudni nowego. Jeżeli kandydat odpowie: „będę szkolić wszystkich handlowców”, „należy do silniejszych dołączyć słabszych i pozwolić im pracować razem” itd., to będzie to oznaczało, że nie umie on podejmować rozsądnych decyzji dotyczących zwolnień. W tym przypadku są one potrzebne by firma mogła się dalej rozwijać.

10. Opowiedz kandydatowi o zespole, do którego chce dołączyć, lub, jeżeli jeszcze nie został on stworzony, przedstaw główne założenia, którym firma będzie się kierowała przy budowaniu tego zespołu.

11. Jeżeli kandydat wywołał u Ciebie zainteresowanie oraz zaufanie, zaproponuj mu wymianę maili. Prześlij mu e-maila z informacją o najważniejszych zadaniach oraz o swoich oczekiwaniach i zachęć go do skomentowania maila oraz zadawania pytań. W taki sposób można sprawdzić, czy kandydat radzi sobie z prowadzeniem negocjacji.

12. Powinieneś pamiętać, że nie tylko Ty wybierasz kandydata, ale także on Ciebie. Dlatego w czasie spotkania udziel mu jak największej ilości informacji na temat jego przyszłych obowiązków oraz firmy, w której będzie pracował.

 

::

Foto: Fotolia