Błędy poznawcze – czym są i dlaczego tak bardzo wpływają na naszą rzeczywistość?

247

Wystarczy nam kilkanaście sekund na wyrobienie sobie opinii o drugiej osobie, informacje od autorytetów uznajemy za pewnik, pogląd większości bierzemy za prawdziwy, łykami informacje podawane w mediach mimo, że jest w nich wiele uogólnień i manipulacji. Nie zdając sobie nawet z tego sprawy – popełniamy mnóstwo błędów myślowych. Co gorsza, czasami jesteśmy przekonani o swojej absolutnej nieomylności w decyzjach i poglądach. Świadomość skrótów myślowych może zmienić sposób w jaki ludzie prowadzą swoje życie oraz dokonują postanowień. Musi znać je każdy marketer, inwestor, polityk, przedsiębiorca i nie tylko.

Dlaczego tak jest?

„Już samo życie kosztuje nas dużo wysiłku” – powiedział na łamach książki „Zrozumieć siebie i innych” Gordon B. Moskowitz – jeden z najlepszych badaczy poznania społecznego i procesów poznawczych człowieka. Dlatego, w toku ewolucji wypracowaliśmy bardziej oszczędne i szybsze sposoby na poznawanie świata. Po prostu, ludzkie organizmy musiały poradzić sobie ze zmieniającym się światem i ogromną ilością bodźców, jaka zaczęła do nich docierać. Pomyśl, ile jeszcze dzieje się wokół ciebie w momencie, kiedy czytasz ten artykuł. Twój mózg jest skupiony na zrozumieniu treści, ale może jeszcze odbiera z twojego otoczenia rozmowy innych, muzykę albo szum ulicy za oknem. Dochodzą do tego przeżywane emocje, zaległe decyzje do podjęcia, cele do osiągnięcia, brak snu i słońca oraz wiele innych czynników, które mają wpływ na nasz mózg. Według niektórych naukowców staliśmy się “skąpcami” myślowymi. Po prostu nasza biologia kieruje się zasadą ekonomiczności i tak skonstruowała nasze procesy poznawcze, żebyśmy mogli podejmować decyzje i wydawać opinie, nie wkładając dużego wysiłku w głębsze poznanie sytuacji, drugiego człowieka, czy analizę danych przed podjęciem decyzji.

Konsekwencje błędów myślowych, jakie wszyscy popełniamy, mogą być dla nas niebezpieczne i naprawdę bardzo dotkliwe. Zwłaszcza, kiedy ulegamy im podczas decyzji inwestycyjnych, w grach hazardowych czy wydawaniu opinii o innych ludziach. Dlatego warto wiedzieć, jak mechanizmy skrótowego myślenia działają, co na nie wpływa i jakie dokładnie błędy w ocenie sytuacji popełniamy. Wiedza ta powinna wprowadzić w nas trochę pokory i zasiać wątpliwości co do trafności i nieomylności naszych decyzji.

Co heurystyki mają do moich inwestycji?

Heurestyki – tak psychologowie nazywają nasze uproszczone mechanizmy analizy danych i wyciągania wniosków. Ich mocną stroną jest to, że uruchamiają się automatycznie, działają bardzo szybko i nie wymagają od nas wysiłku – bo nie angażują nawet naszej świadomości. Jednak ta mocna strona jest paradoksalnie także słabością, bo automatyczne myślenie jest zarazem bezrefleksyjne, a to prowadzi do wielu błędów w naszym myśleniu i decyzjach.

Poniżej przedstawiam 3 główne rodzaje heurystyk oraz przykłady błędów myślowych, do jakich one prowadzą. Na większość poniższych błędów muszą uważać zwłaszcza przedsiębiorcy oraz osoby, podejmujące wszelkie decyzje związane z finansami i inwestycjami. Powinni znać je też osoby podejmujące decyzje w ryzykownych dziedzinach jak Forex czy zakłady sportowe. Wiedza ta może być istotna również dla marketetów, którzy mogą ją wykorzystać do budowania bardziej skutecznych kampanii marketingowych.

Heurystyka zakotwiczenia

Heurestyka zakotwiczenia to mechanizm myślowy polegający na opieraniu się na jakiejś informacji (zakotwiczeniu na informacji) a następnie dostosowanie do niej naszych osądów i decyzji. Na przykład, bierzesz przeceniony produkt z półki w sklepie i widzisz dwie ceny – jedną wyższą, przekreśloną i drugą, niższą, za którą możesz kupić produkt. Cena przekreślona jest punktem odniesienia dla naszej oceny czy produkt jest atrakcyjny i nowa cena zachęcająca. Dlatego, im wyższa cena pierwotna, czyli większa różnica między nią a obecną ceną, tym atrakcyjniejszy jest dla nas dany produkt i mamy poczucie, że trafiliśmy na świetną okazję. Zafiksowani na cenie, podejmujemy decyzję o zakupie produktu, mimo, że może okazać się, że jego jakość nie jest warta nawet tej nowej, niższej ceny. Jak widzisz, ten mechanizm myślowy może narażać nas na uleganie manipulacjom i podejmowanie stratnych dla nas decyzji. Heurystyka zakotwiczenia prowadzi nas do dwóch głównych błędów myślowych, tzw: efektu pierwszeństwa i efektu skupienia.

Efekt pierwszeństwa oraz efekt skupienia

Efekt pierwszeństwa to błąd myślowy, który polega na tym, że pierwsza informacja stanowi punkt odniesienie dla pozostałych informacji, jakie do nas docierają. Efekt skupienia natomiast, to nadmierna koncentracja na jednym aspekcie sprawy, kosztem pozostałych.

Jak działają te błędy? Możecie zobaczyć w jednym z programów Netflix “Bogate menu”, w którym doświadczeni businessmani inwestują w nowe restauracje. Pewien inwestor popełnił oba błędy poznawcze jednocześnie – nie zdecydował się na zainwestowanie w innowacyjną restaurację serwującą dania tylko z krewetek, ponieważ…nie smakował mu pierwszy kęs potrawy, jakiej u nich spróbował. Po tym doświadczeniu, próbował jeszcze innych potraw, oceniał jakość obsługi w restauracji, poznał historię właściciela oraz jego business plan na rozwój firmy. Wszystko wydawało się imponujące, a przynajmniej nie było się do czego przyczepić. Jednak inwestor zdecydował, że nie będzie inwestował w tę restaurację i w tego człowieka. Zapytany dlaczego, odpowiedział: “Bo nie smakował mi ten pierwszy kęs”. Inwestor tak zakotwiczył się na pierwszym doświadczeniu, że nie przekonały go pozostałe informacje, które w sumie ocenił pozytywnie.

Heurystyka dostępności

To z kolei schemat myślowy, który polega na tym, że przypisujemy większe prawdopodobieństwo tym zdarzeniom i faktom, które łatwiej nam przywołać w pamięci albo budzą w nas większe emocje. Ta heurystyka prowadzi do kilku niebezpiecznych błędów myślowych, których popełnianie zwłaszcza podczas decyzji inwestycyjnych, może mieć bardzo dotkliwe skutki. Jednak dość łatwo je skontrolować i zatrzymać.

Efekt świeżości…

…czyli przypisywanie informacjom, które dotarły do nas jako ostatnie, większej wartości niż tym, które usłyszeliśmy wcześniej. Weźmy na przykład decyzję o inwestycjach w bitcoiny. Mój przyjaciel zainwestował w jednego bitcoina ponad 30 tys. złotych w momencie, gdy już o tej walucie było wiadomo, że zostały uruchomione wokół niej działania polityczne niemal w każdym kraju na świecie, był boom na kupowanie bitcoinów, ale ludzie zaczęli masowo je sprzedawać. Jednak, jako ostatnia informacja, która do niego dotarła była taka, że ludzie którzy zainwestowali w tę walutę, są dziś milionerami. Niestety, mój przyjaciel póki co stracił na tej inwestycji. Zafiksował się na jednej informacji i podjął decyzję o zakupie w złym momencie.

Dodatkowo, ta informacja o byciu milionerem wywoła w nim z pewnością najwięcej emocji – i to bardzo przyjemnych 🙂

Błąd konfirmacji

Efekt potwierdzania czyli tzw. błąd konfirmacji, który polega na tym, że opieramy opinie i decyzje na informacjach, które potwierdzają nasze wcześniejsze doświadczenia i hipotezy, a jednocześnie ignorujemy te, które są z naszymi oczekiwaniami niezgodne. Czyli dążymy do potwierdzania swoich przekonań. Amerykańscy psycholodzy przeprowadzili kiedyś ciekawy eksperyment, w którym okazało się, jak mocno może działać w nas ten mechanizm. Losowo podzielili dzieci na dwie grupy, a nauczycielom powiedzieli, że pierwsza grupa to według ich badań dzieci zdolne, a druga grupa, to dzieci mniej zdolne. Nauczycie nieświadomie zaczęli dążyć do potwierdzenia informacji, jaką dostali od ekspertów na temat potencjału dzieci. Po pierwsze uległo zmianie nastawienie nauczycieli do dzieci – pedagodzy byli bardziej życzliwi w stosunku do uzdolnionych dzieci, więcej czasu poświęcali im na tłumaczenie, częściej pomagali w zadaniach i nawet częściej się do nich uśmiechali. Zadawali trudniejsze prace domowe i wymagali większego zaangażowania w naukę. Po roku naprawdę wykonano test zdolności uczniów z obu grup i okazało się, że uczniowie, którym dano etykietę “Zdolniejsi” mieli lepsze wyniki w teście niż dzieci z drugiej grupy. Nauczyciele potwierdzili hipotezę naukowców.

Dlatego, podejmując decyzje o inwestycjach, warto zastanowić się nad własnymi przekonaniami, jakie mamy na temat produktów, w które chcemy ulokować kapitał. Również zbędna jest weryfikacja wszelkich hipotez, jakie docierają do nas na temat inwestycji i rynku, nawet, jeśli są przekazywane przez ekspertów.

Heurystyka reprezentatywności

Ta heurystyka polega na tym, że wydajemy osąd o nowych dla nas zjawiskach, ludziach czy rzeczach, na podstawie tego, jak bardzo podobne są do typowego przykładu (wzorca), jaki mamy w głowie. Problem polega na tym, że każdy z nas takie typowe wzorce poznawcze tworzy na bazie indywidualnych doświadczeń, więc ocena każdego nowego zjawiska czy osoby jest subiektywna. Na przykład, to czy nowo poznanego lekarza obdarzymy zaufaniem i uznamy za autorytet zależy od tego, jakie mieliśmy doświadczenia z lekarzami w przeszłości. W moim wzorcu – dobry lekarz – to taki, który jest w średnim wieku, zadaje mi dużo pytań i słucha odpowiedzi, cierpliwie tłumaczy, co robi i po co oraz jaką diagnozę stawia. Jeśli powyższe zachowania nie występują, mam wątpliwości, że leczenie mi pomoże nawet, jeśli opinie innych pacjentów o lekarzu są bardzo dobre, a efekty jego działań skuteczne.

Na płaszczyźnie zawodowej, powyższy skrót myślowy może sprawiać, że niesprawiedliwie będziemy oceniać – kto jest fachowcem a kto nie. Zastanów się, jak według Ciebie wygląda dobry menadżer? Jest kobietą czy mężczyzną? Jak się ubiera? Jak się zachowuje? Odpowiedzi zależą od Twoich doświadczeń, które absolutnie nie muszą być dobrą wskazówką do oceny nowej osoby czy sytuacji.

Złudzenie gracza

Jednym z podstawowych błędów wynikających z heurystyki dostępności jest tzw. paradoks hazardzisty. Polega on na tym, że zdarzenia niezależne – losowe – postrzegamy jako zależne od siebie. Np. “ 5 razy z rzędu wypadł orzeł, to teraz na pewno wypadnie reszka.”, „Lewandowski nie strzelił w 5 ostatnich meczach, teraz musi strzelić” albo “ 3 razy z rzędy przegrałem, to teraz wygram”. W decyzjach inwestycyjnych błąd ten może skłaniać nas do takiego myślenia, że na przykład zmiana kursu w niekorzystnym kierunku trwa już na tyle długo, że lada moment zakończy się. A przecież kurs walut nie zależy bezpośrednio od czasu, ale od wielu innych czynników.

Aby uchronić się przed błędem hazardzisty, warto zawsze zadać sobie pytanie – czy sytuacje, które ze sobą wiąże, na pewno mają na siebie wpływ? Czy opieram swoją decyzję na faktach czy raczej na czynnikach losowych – liczę na szczęście?

Błędy poznawcze – zbawienie czy przekleństwo?

Błędy poznawcze to część ludzkiej natury. Tak naprawdę powinniśmy być im wdzięczni, ponieważ dzięki nim, nasz mózg… nie przegrzewa się. To one, oraz inne skróty myślowe, przekonania itp. upraszczają nasze decyzje, usprawniają nam życie. Jak tę wiedzę można wykorzystać? Jak wpływają one na decyzje każdego z nas, czy to związane z drobnymi, codziennymi decyzjami (jak zakupy w sklepach, wybór trasy samochodem, dobór ubioru) czy z bardziej poważnymi kwestiami (jak formułowanie poglądów, oddawanie głosu w wyborach, wybór produktu inwestycyjnego, dobór strategii marketingowej, treści reklamowych). Jak ta wiedza wpłynie na Twoją kolejną decyzję?

 

Komentarze
var __collector_config = { publisher: '62CD5834-C757-4F9F-A4EA-7451478E0D3C', };