Finansowanie własnego startupu: droga przez mękę czy najlepszy sposób na walidację pomysłu?

275

Nie oszukujmy się. Rozkręcenie własnego startupu wymaga pieniędzy. O to skąd je wziąć, zapytaliśmy Piotra Korzeniowskiego, CFO Piwik PRO – startupu, który raptem rok temu pozyskał od inwestorów 8 milionów złotych, a dziś jest jedną z 13 najbardziej obiecujących firm z Europy zaproszonych na Startup Europe comes to Silicon Valley.

Zacznijmy od nominacji do programu. Czy zaproszenie do Doliny Krzemowej (o którym pisaliśmy tutaj) oznacza dla Piwik PRO szansę na znalezienie kolejnych inwestorów?

Taka szansa na pewno jest, ale nie to będzie naszym głównym celem podczas tego wyjazdu. Nasz produkt jest już na tyle rozwinięty i rozpoznawalny na zagranicznych rynkach, że etap zbierania na rozruch mamy dawno za sobą.

Podczas wizyty w San Francisco chcielibyśmy skupić się raczej na budowaniu relacji z potencjalnymi klientami i amerykańskim środowiskiem IT. O wiele bardziej niż kolejny inwestor, przyda nam się zwrócenie uwagi Doliny Krzemowej na kwestie prywatności i tego, jak firmy mogą chronić dane swoich klientów.

Czyli ważniejsze od pieniędzy inwestorów będą… portfele klientów?

Zdecydowanie tak. I nie mówię tego tylko ze względu na zaawansowany etap rozwoju, w jakim jest teraz Piwik PRO. Każdy startup powinien starać się finansować swoją działalność z pieniędzy klientów, bo to oni decydują o tym, czy firma ma jakąkolwiek wartość dla inwestorów.

Ale żeby to zrobić, trzeba mieć najpierw gotowy produkt.

Wcale nie musi być gotowy! Ważne, żeby zaspokajał podstawową potrzebę, jaką sobie zdefiniowaliśmy.

Jeżeli chcemy założyć np. firmę transportową, możemy zacząć od leasingu choćby jednego auta i samemu świadczyć usługi, które w przyszłości będą świadczyć nasi pracownicy. Dzięki temu lepiej poznamy rynek, potrzeby klientów i problemy, które powinniśmy rozwiązać, żeby prześcignąć konkurencję. Jeśli pomysł się sprawdzi, możemy stopniowo zatrudniać coraz więcej osób. Nie musimy od razu przekonywać inwestorów, że bez 20 aut na start ten biznes nie ma sensu. Może nie będzie efektu skali, ale sam pomysł powinien zadziałać.

Co jeszcze zyskujemy wybierając taką ścieżkę?

Po pierwsze, budujemy swoją wiarygodność w oczach kolejnych klientów, potencjalnych kredytodawców i inwestorów. Mamy szansę lepiej dopracować model biznesowy i sprawdzić nasz pomysł, zanim uwikłamy w poważniejsze zobowiązania siebie i innych.

Po drugie, od razu świętujemy sukces! Bo jeżeli pierwsi klienci są (choćby w miarę) zadowoleni z produktu, to znaczy, że możemy być z siebie naprawdę dumni.

A co, jeśli nasz startup jest stricte technologiczny i bez wynagrodzeń dla programistów nie jesteśmy w stanie stworzyć nawet MVP?

Jest wiele sposobów na pozyskiwanie funduszy od klientów już w trakcie tworzenia produktu.  Zwłaszcza, jeżeli mówimy o większych firmach.

Możemy poprosić o roczną lub nawet kilkuletnią przedpłatę na odpowiednie dyskonto. Jeżeli jesteśmy na początku drogi i wierzymy, że nasz killer feature znacząco ułatwi życie klientom, nie bójmy się zaproponować tzw. sponsored development, czyli po prostu spriorytetyzowania potrzeb konkretnego klienta w zamian za wsparcie finansowe.

Kiedy już mamy gotowy produkt i potrzebujemy środków na zwiększenie zespołu sprzedażowego czy też dalszy rozwój marketingu, to czas by pomyśleć o inwestorze.

No właśnie, jak uchwycić ten idealny moment?

W życiu spółki nie ma “idealnego momentu” na zebranie finansowania. Musimy założyć, że popełnimy tu jakiś błąd.

Jeżeli zaczniemy zbierać rundę inwestycyjną za późno (co oznacza, że wydajemy pieniądze szybciej niż ich dokładamy), będziemy mieli bardzo słabą pozycję negocjacyjną. Jeżeli zaczniemy zamykać rundę za wcześnie, możemy zaniżyć swoją wycenę. Tym samym zbyt mocno rozwodnimy swoje udziały w spółce.

Bardzo istotne jest też to, od kogo bierzemy pieniądze. Uciekałbym od stołu gdy ktoś przy rundzie Seed lub A będzie prosił o więcej niż 30% udziałów. Wyjątkiem może być sytuacja, gdy startup zbiera pieniądze na najbliższe 2 lata, a potem zamierza rozstać się z inwestorem.

Czy każdy startup potrzebuje inwestorów?

To już zależy od zasobności portfela jego założycieli. Ale pieniądze od inwestora dodają odwagi. Przynajmniej dla nas to była ich główna funkcja. Łatwiej podejmować odważne decyzje, jeśli ma się na koncie poduszkę finansową.

Poza tym, inwestor zobowiązuje i nie pozwala się poddać. Jeżeli ktoś martwi się, że ma słomiany zapał albo że zabraknie mu motywacji, inwestor z pewnością rozwiąże ten problem.

 

Komentarze
var __collector_config = { publisher: '62CD5834-C757-4F9F-A4EA-7451478E0D3C', };