Kryterium nr 6: Market opportunity, czyli drogi startupie wytłumacz mi, proszę, jak wygląda Twoje targowisko?

Wybór z palca, czyli kryteria doboru startupów do współpracy z dużą organizacją.

135

Witajcie w kolejnym materiale z serii poświęconej kryteriom, według których warto – będąc dużą korporacją – dobierać startupy do współpracy.

Jeśli jesteś tutaj po raz pierwszy, a chciałbyś poznać pozostałych pięć kryteriów, to zajrzyj w poprzednie moje artykuły: http://brief.pl/author/arekskuza/.

Z definicji, większość dużych organizacji oczekuje tzw. disruption, czyli przerwania pewnego status quo, zerwania z zasadami, które korporacje definiowały przez ostatnie lata. Disruption rozumiane jest najczęściej jako bezpieczne działania, dające się zdefiniować, wytłumaczyć i przewidzieć, a nade wszystko kontrolować. Tymczasem disruptive innovations (innowacje przełomowe) dotyczą nieznanych, niezrozumiałych jeszcze rynków. Ewidentnym przykładem takiego działania jest biznes Elona Musk’a czy Richarda Bransona, który ma nas, ludzi, wynosić na orbity i jeszcze dalej w kosmiczne przestworza. Nie wiadomo, ile ludzi będzie chciało polecieć w taką podróż, ile powinien kosztować bilet oraz jakie normy prawne, czy bezpieczeństwa powinny regulować tego typu wyprawy? Nie ma pakietów ubezpieczeniowych na takie wojaże. Innymi słowy – niezdefiniowany rynek, niezdiagnozowane podstawowe elementy, z których można ukuć plan biznesu. Jedyne, co istnieje, to pewne daleko zarysowane ramy, w których należy się poruszać, choć i te są dość słabo zespojone – Elon Musk zapowiedział, że z takich wypraw raczej nie da się na Ziemię powrócić.

Co to ma wspólnego z polskimi dużymi organizacjami i startupami? Jeśli duża organizacja chciałaby wybrać startup do współpracy, powinna zadać sobie pytanie – na jaki rynek wejdę lub jaki rynek otworzę przed sobą? To jest inaczej postawione pytanie, aniżeli to częściej zadawane, które brzmi – ile zarobię na tym nowym rynku? Market opportunity (szansa rynkowa lub możliwość na rynku), czyli potrzeby, popyt i trendy rynkowe. W ślad za tym zagadnieniem idzie proste pytanie: drogi startupie, w jakie szanse rynkowe celujesz? To nie jest pytanie  – „ile zarobisz na rynku” albo „jak duży kawałek tego rynku zdobędziesz”? Market opportunity to mieszanka informacji ilościowych i jakościowych. Trendy rynkowe to przewidywania analityków, specjalistów od danych branż, konsultantów i badaczy zjawisk rynkowych. Popyt to jakiś rodzaj potrzeby. Każdy chciałby polecieć na Marsa, ale już nie każdy poleci na tę planetę, jeśli bilet będzie kosztował 20 jego pensji, a ryzyko utraty życia będzie duże i nie da się na taką okoliczność ubezpieczyć. Jeśli TUI, Thomas Cook, ITAKA czy inne biura turystyczne chciałyby dokonać disruption na swoim rynku, powinny myśleć o współpracy z Elonem Muskiem lub Richardem Bransonem, a może znaleźć inne, własne drogi do takich podróży? Byłoby to zdecydowanie disruption wprowadzające firmę na bardzo atrakcyjny rynek, ale czy korporacja ma możliwość takiego disruption dokonać?

Podany powyżej przykład jest oczywiście celowo przerysowany, ale można zadać sobie pytanie, czy:

– sieć szpitali chciałaby zainstalować na stacjach benzynowych pisuary analizujące poziom cukru w organizmie?

– sieć sklepów spożywczych mogłaby wprowadzić zasadę „wszystko, co możesz zjeść w stałej cenie” w swoim modelu biznesowym?

– sieć sklepów spożywczych chciałaby wprowadzić samoobsługę i płacenie przelewem z domu, a nie w tradycyjnej kasie w supermarkecie?

– firma spożywcza produkująca słodycze ma szansę stworzyć siłownie dla osób otyłych, w których nagrodą za wysiłek fizyczny byłby zestaw słodyczy?

Wszystkie powyższe przykłady istnieją gdzieś na świecie. Każdy z nich został wdrożony i działa. Wszystkie też eksplorują pewne określone market opportunity.  Jednak, czy każda duża korporacja jest gotowa zdefiniować interesujące ją disruption i tym samym, akceptowalne market opportunity? Warto takie zadanie odrobić, aby przesiewając setki interesujących startupów, wybrać te, których market opportunity jest akceptowalne dla korporacji i może dać jej przewagę nad konkurentami.

Arek Skuza – jest partnerem w K2 Digital Ventures, www.k2dv.com. Więcej o Arku także na www.arekskuza.com 

Komentarze
var __collector_config = { publisher: '62CD5834-C757-4F9F-A4EA-7451478E0D3C', };