Kupując zmysłami

Wizyta w sklepie to prawdziwa uczta dla zmysłów. Kolory, zapachy, temperatura czy dźwięki mają ogromny wpływ na to jak klient czuje się w danym sklepie, a w efekcie wpływają na to czy ostatecznie dochodzi do zakupu, czy nie. Na tej tezie opierają się działania z zakresu marketingu sensorycznego, zgodnie z którymi poprzez odpowiednie oddziaływanie na zmysły można osiągnąć lepsze wyniki sprzedażowe, a także zwiększyć pozytywne skojarzenia klienta z daną marką czy sklepem.

– Marketing sensoryczny pozwala angażować konsumentów emocjonalnie i to jest jego ogromna przewaga. – komentuje Jarosław Grzesica, Marketing Director firmy IMS – Wszędzie tam, gdzie paleta narzędzi marketingowych jest wykorzystana i trudno wyobrazić sobie możliwość dalszego zwiększania efektywności, emocje pozwalają zwiększać efektywność sprzedaży. Emocje wyzwalane przez muzykę lub zapach, wsparte wiedzą strategiczną i dobrane przez fachowców z wieloletnim doświadczeniem, mogą zwiększyć efektywność sieci sprzedaży nawet o kilkanaście procent – dodaje. 

Choć w każde działanie, także w proces zakupów zaangażowane są wszystkie zmysły, to marketerzy przede wszystkim mogą wpływać i oddziaływać na trzy z nich – wzrok, węch i słuch.

Wzrok

Powszechnie mówi się, że kupuje się oczami. Ale nie tylko wygląd, kolory i kształty danego produktu mają znaczenie. To także odpowiednia ekspozycja na półce czy dobrze przygotowane otoczenie w jakim jest on umiejscowiony. Dla zwiększenia jego atrakcyjności należy również odpowiednio dobrać otaczające go inne produkty czy dekoracje, a także dobrać oświetlenie, które najlepiej zaprezentuje dany produkt. Na tym jednak zaangażowanie zmysłu wzroku się nie kończy. Marketerzy mogą wpływać na konsumenta także poprzez umieszczanie reklam w miejscach sprzedaży np. na wyświetlaczach w galeriach handlowych lub w windach, w ten sposób wzbudzając zainteresowanie produktem jeszcze przed odwiedzeniem sklepu.

Słuch

Na zmysł słuchu wpływają działania z zakresu audiomarketingu, który jest niezwykle efektywnym sposobem oddziaływania na konsumentów. Jak wskazują wyniki badań realizowane przez firmę IMS, większość konsumentów uznaje puszczoną z głośników muzykę w miejscu sprzedaży jako niezbędną (90 proc. wskazań). Dodatkowo czas w jakim klienci przebywają w sklepie wydłuża się o 20 proc. jeśli jest w nim dobrze dobrana muzyka. A skąd wiadomo czy muzyka jest dobrze dobrana? To niezwykle trudne zadanie ze względu na odmienny gust muzyczny poszczególnych klientów. A także fakt, że piosenki, powinny być dobrane również do pory dnia czy roku. Szybkość utworów muzycznych również ma znaczenie, bo do zakupu zdecydowanie bardziej przekonują te o szybszym, bardziej żywiołowym tempie. Na kształt puszczanej w sklepie playlisty wpływ ma przede wszystkim struktura grupy docelowej każdego sklepu, a także to jaki charakter i atmosferę chce się wykreować w danym miejscu.

Węch

Często zdarza się, że w niektórych sklepach konsumenci mogą przebywać godzinami i czują się tam dobrze, a czasem już po kilku chwilach czują zniechęcenie i potrzebę jak najszybszego zakończenie zakupów. Choć często ciężko sobie uświadomić po opuszczeniu danego sklepu co do tego skłoniło daną osobę, to elementem, który ma na to ogromny wpływ jest zapach. Aromamarketing kreuje atmosferę miejsca. To poprzez zapach właśnie większość konsumentów zapamiętuje i pozytywnie kojarzy dany sklep. Oczywiście pod warunkiem, że zapach, który się w nim unosi trafia w jego gusta. Dopasowanie zapachu to długotrwały proces, podczas którego bada się nieświadome oczekiwania klienta. Różne zapachy mogą wywoływać różne efekty takie jak poprawa samopoczucia czy też zwiększenie chęci do pozostania w danym sklepie. – Aromamarketing trzeba stosować ostrożnie – przekonuje Grzesica – To rozwiązanie nie sprawdzi się tam, gdzie nakładają się różne zapachy, np. w sklepach kosmetycznych, perfumeriach czy restauracjach. – dodaje.

Zresztą tak jak przy każdym narzędziu marketingowym także w tym przypadku umiar jest potrzebny niezależnie od tego, na który zmysł marketer chce oddziaływać. W dodatku to nie jedyny sposób poprzez który możemy przekonać klientów do zakupów. Zamiast więc skupiać się jedynie na podświadomym wpływie warto zadbać także o przyjazną obsługę, a także o te bardziej racjonalne przesłanki do zakupu produktów, jak chociażby cena czy odpowiednia jakość.

::

Fot. Fotolia/ zhu difeng