Rewolucja w sprzedaży

522

XXI wiek całkowicie zdominował wszechobecny Internet. Dzięki szybkiemu i łatwemu dostępowi do informacji, klient jest świadomy, a co za tym idzie – wymagający. Kupujący wie, czego konkretnie mu potrzeba i nie jest już zależny od sprzedającego jak dawniej, kiedy to handlowiec był głównym źródłem wiedzy. Zdecydowanie w sprzedaży nastąpiła rewolucja. W artykule podpowiadamy jakie cechy powinien mieć dobry sprzedawca i jak skutecznie sprzedawać. Przedstawiamy również 5 typów handlowca – sprawdź, którym jesteś!

Od stu lat proces zakupu był definiowany w kategoriach przechodzenia potencjalnego klienta od etapu świadomości (Awareness) przez etapy zainteresowania (Interest) i chęci posiadania (Desire) do etapu działania (Action). Model AIDA jest już nieaktualny, ale jego odmiany nadal są podstawą formowania lejków sprzedażowych w wielu firmach działających na rynku B2B i B2C. Na wyniki sprzedaży miały wpływ 3 czynniki: odpowiednia ilość działań o właściwym kierunku i należytej jakości. Badania przeprowadzone przez Buyer’s Server Report dowodzą, że aż 73% potencjalnych konsumentów, czy usługobiorców rozpoczyna każdy proces kupowania od poszukiwań informacji i opinii w sieci. Z kolei 53% kieruje się po wiedzę bezpośrednio na stronę producenta, a 38% pyta o rekomendację użytkowników social media. Ponad 53% badanych odgrywa ważną rolę w poszukiwaniu rozwiązań i informacji. Od 80′ lat do dnia dzisiejszego wraz z dostępem do informacji rosną oczekiwania klienta przy jednoczesnym spadku zaufania i lojalności do handlowca.

Nowy model sprzedaży

Rewolucja sprzedaży opiera się przede wszystkim na nowym modelu, którego pierwszym etapem jest odkrywanie. Na jego płaszczyźnie nabywca identyfikuje potrzebę lub szansę biznesową i zaczyna szukać sposobów jej wykorzystywania, podejmując zazwyczaj interakcje z dostawcami oraz samodzielne poszukiwania w Internecie. Drugim krokiem jest ocena. Interesant przygląda się bliżej opcjom odkrytym przez niego w trakcie badania rynku, znowu opierając się w dużej mierze na samodzielnych poszukiwaniach i interakcjach z innymi firmami, a także na kontaktach z handlowcami firm sprzedających. Kolejnym elementem jest nawiązywanie kontaktów przez petenta z dostawcami, oczekując od nich pomocy w przejściu do decyzji o zakupie. Ewentualnością jest akceptacja ich oferty. Doświadczanie jest ostatnią fazą, w której klienci użytkują zakupione rozwiązanie, najczęściej w ramach projektu pilotażowego lub z zamiarem weryfikacji pomysłu (proof on concept), w ten sposób wyrabiając sobie opinię o jego wartości.

Sprzedawca musi być profesjonalny i kompetentny, by sprostać konkretnym oczekiwaniom kupującego. Handlowiec musi przede wszystkim zebrać informacje o kliencie, następnie dotrzeć do osoby decyzyjnej i umówić spotkanie. Kolejno powinien zebrać informacje od klienta, zaprezentować ofertę na tle konkurencji, pokonać obiekcję potencjalnego konsumenta i obronić cenę. Ważnym punktem jest radzenie sobie z petentem grającym na zwłokę, do czego przyda się upór w realizacji wyznaczonych celów. Sprzedający nie może zaniedbywać procesu rozwijania lojalności kupującego, dbając przy tym o wizerunek firmy.

5 typów handlowców

W 2011 roku Matthew Dixon i Brent Adamson przeprowadzili obszerne badanie, dotyczące współczesnych handlowców. Poddali próbie 600 sprzedających B2B w 100 różnych branżach, wyodrębniając 5 typów handlowców. Typ pierwszy to „The Hard Worker”, który nawiązuje bardzo dużo kontaktów handlowych, mając grafik wypełniony po brzegi. Mimo jego systematyczności i konsekwencji, wyniki nie do końca są zadowalające, czego powodem jest skupienie się na ilości, a nie samej sprzedaży. Drugi typ to „The Problem Solver”, który identyfikuje problemy u klientów, starając się nadmiernie je rozwiązywać, a tym samym wchodząc w strefę komfortu. Trzecim typem jest „The Relationship Builder” – empatyczny, lojalny i łatwo nawiązujący kontakt z kupującym. Niestety jego relacja nagminnie przekracza granicę zawodową, mieszając biznes ze sferą prywatną, co powoduje małą skuteczność. Inwidualistą jest zdecydowanie typ „Kowboja”, który ma swoje własne schematy i sposoby pozyskiwania klienta. Wierzy, że to on wie lepiej od samego kupującego, co jest dla niego najlepsze. Ostatnim – idealnym typem handlowca jest „Challenger”, który przede wszystkim jest ekspertem, opierającym się na specjalistycznej wiedzy i doświadczeniu. Niezawodną skuteczność zapewnia mu: duży wkład w rozumienie biznesu klienta, używanie wiedzy do wywierania presji na kupującym oraz stawaniu mu wyzwań. Poprzez wskazywanie jak efektywniej konkurować na rynku , nie boi się dzielić poglądami, będąc jednocześnie asertywnym i lubiącym wyzwania. Oparty o kompetencje challengera jest model sprzedaży, zgodnie z którym handlowiec umiejętnie uczy klienta, zaciekawiając go i stopniowo docierając do niego. Później dostosowuje się do niego, badając jego potrzeby, aby na końcu przejąć kontrolę.

Lider

Podsumowując, atrybutami lidera sprzedaży są przede wszystkim edukacja klienta, poprzez budowanie świadomości, a nie kreowanie nieistniejących potrzeb oraz współpraca z nim w oparciu o efekt synergii. Ważną cechą jest umiejętność pokazania profitów – wycen, tzw. ból klienta. Niezmiennym elementem jest wsłuchanie się w potrzeby kupującego. Największą średnią wartość prawdopodobieństwa wpływu na decyzję nabywczą ma bezpośrednia interakcja z handlowcem, a zaraz po niej referencje i wydarzenia, zarówno w świecie fizycznym i wirtualnym. Najmniejsze oddziaływanie mają media społecznościowe, reklama i publikacje prasowe. Warto też zwrócić uwagę, że 87% konsumentów poszukuje informacji przed wizytą w sklepie, 79% kupujących w trakcie zakupów, a tylko 34% po wyjściu z punktu sprzedaży. Wniosek? Handlowiec jest suportem klienta.

autor : Dominika Maciołek

redakcja : Dagmara Nazifi 

Maciołek i Wspólnicy sp.z.o.o.

Szkolenia sprzedażowe znajdziesz na stronie: https://szkoleniamaciolek.com/szkolenia-sprzedazowe/

Komentarze
var __collector_config = { publisher: '62CD5834-C757-4F9F-A4EA-7451478E0D3C', };