Wybór z palca czyli kryteria doboru startupów do współpracy z dużą organizacją.

USP jasne i klarowne.

17

Witajcie w kolejnym materiale z serii „Wybór z palca czyli kryteria doboru startupów do współpracy z dużą organizacją”. Dla tych z Was, którzy są tutaj pierwszy raz przypomnę, że w tej serii napisałem już dwa materiały:

  • 10 najważniejszych kryteriów dla korporacji (oto link);
  • Kryterium nr 1: Historia twórców. Ich kompetencje. Kompletność zespołu (oto link);

Dzisiaj przyszedł czas na kryterium nr 2, czyli USP jasne i klarowne. Na początek kilka słów o samej definicji USP (Unique Selling Proposition). Myślę, że będzie dobrze wykorzystać tę definicję z Wikipedia, jako podstawę do dalszych rozważań.

Jeśli więc w świecie reklamy USP to „…to unikalna korzyść jaką klient nabywa wraz z zakupem produktu”, to w świecie startupów i dużych organizacji jest to unikalna korzyść jaką duża organizacja nabywa współpracując ze startupem. Przypomnę, że współpraca w moim rozumieniu to zarówno wspólny projekt jak i inwestycja czy przejęcie. Rozumiem to pojęcie bardzo szeroko.

Zatem:

  • USP to nie jest funkcja w systemie. Nie jest to możliwość płatności za pomocą qr kodu. Nie jest to logowanie się przez skan palca czy rozpoznanie twarzy. USP jest unikalną korzyścią płynącą z możliwości skanowania palca np. skanuj palec prowadząc auto to szybko zapłacisz za hot doga i zakupy na stacji benzynowej.
  • USP to nie jest pitch sprzedażowy – „Jedyny dostawca pizzy w mieście” Jeśli jednak „jest to dostawca w mieście, który na swoim www pokazuje na jakim etapie przygotowywania jest Twoja pizza” (dzięki czemu wiesz co jesz i jakie produkty konsumujesz oraz kto z imienia i nazwiska „buduje” Twoją pizzę) to takie zdanie jest wyrazem USP.
  • USP to nie jest „jesteśmy pierwsi”, „jesteśmy najlepsi”……
  • USP to nie jest „poszukujemy startupów, które dbają o zdrowie i bezpieczeństwo osób starszych” – brak unikalności i precyzji.

Idąc dalej USP to „….unikalna korzyść…” czyli, aby była unikalna trzeba ją umieć odnieść do jakiegoś tła. Tym tłem jest analiza konkurencji (przynajmniej) w danej ofercie korzyści.

Oferta korzyści.

W świecie startupów powszechnie wykorzystywanym narzędziem prezentującym ofertę korzyści startupu jest business model canvas. Zbyt często jest to nowość dla menedżerów dużych organizacji. Jeśli nawet nowością już BMC nie jest, to bardzo rzadko  jest on przygotowywany na spotkania podczas, których dyskutuje się o nowatorskich projektach. Zatem, aby móc postawić kryterium USP jasne i klarowne, menedżerowie dużej organizacji, w mojej ocenie, powinni owo USP zdefiniować i wystawić jako oczekiwanie wobec startupów. Droga dojścia do USP prowadzi od BMC (dokładniej rzecz ujmując od jego centralnej kolumny), stąd podkreślam jego rolę w procesie definiowania oczekiwań co do unikalnych korzyści jakie ma zapewnić startup.

Analiza konkurencji.

Mając już zdefiniowane USP wobec poszukiwanych przez dużą organizację startupów, warto upewnić się, jak bardzo unikalne ono jest. W tym zdecydowanie pomaga analiza konkurencji. Warto bowiem przeszukać startupy, który oferta wartości jest zbliżona do tej, którą my zdefiniowaliśmy jako unikalna. Celem jest oczywiście potwierdzenie czy ona faktycznie taka jest. Czy przypadkiem to co startup może przedstawić jako swoje USP, nie jest ofertą wyskalowaną na tyle, że jej unikalność jest niska lub właściwie nie istnieje (kiedyś LinkedIn komunikował „sieć profesjonalistów do której możesz łatwo się podłączyć” – dziś nie jest to USP z uwagi na mnogość różnych sieci społecznościowych dla profesjonalistów właśnie).

Świetnie kiedyś o USP powiedział Dan Kennedy, autor kilku ciekawych książek z zakresu marketingu i sprzedaży, oto jego słowa „USP odpowiada na pytanie – dlaczego powinienem robić z Tobą biznes, skoro mam tyle różnych wyborów wliczając w to wybór nierobienia niczego”.

Zachęcam korporacje, do tego, aby ponieść wysiłek zdefiniowania oczekiwanego od startupów USP. Upewnienia się, że ono jest faktycznie unikalne i komunikowania oczekiwanego USP. Wciąż za dużo mowy o funkcjach i produktach a zbyt mało o wartościach unikalnych, jakie startup powinien dostarczyć do projektów na linii duża organizacja – startup.

Arek Skuza – jest współtwórcą i partnerem w K2 Digital Ventures, www.k2dv.com. Więcej o Arku na www.arekskuza.com 

 

 

Komentarze
var __collector_config = { publisher: '62CD5834-C757-4F9F-A4EA-7451478E0D3C', };