...

BRIEF dociera do polskich firm i ich pracowników – do wszystkich tych, którzy poszukują inspiracji w biznesie i oczekują informacji o ludziach, trendach i ideach.

Skontaktuj się z nami

Rośnie dominacja marketplace’ów. Sklepy internetowe muszą zmienić strategię

sprzedaż internetowa

Amazon, chińskie marketplace'y, a nawet polskie Allegro są sporym zagrożeniem dla detalistów w handlu internetowym. To duże platformy handlowe przyciągają coraz więcej klientów. Mniejsze sklepy nie stoją jednak na straconej pozycji.

Allegro wchodzi na międzynarodowy rynek – ta na pozór szokująca informacja zdominowała branże handlu internetowego w Polsce w drugiej połowie lutego. Sensacyjny ton informacji nieco gasi fakt, że Allegro swoja międzynarodową ekspansję dopiero zaczyna i na razie kupujący i sprzedawcy spoza Polski mogą korzystać z tego samego serwisu, który jedynie jest przetłumaczony na angielski. Dodatkowo umożliwiono płatność w euro. Jednak bez wątpienia do blisko 22-milionowej rzeszy polskich konsumentów, którzy są już użytkownikami portalu lub aplikacji tej największej platformy e-commerce w Polsce, dojdą kolejni –  z pozostałych krajów UE, bo to do nich kieruje swoją ofertę Allegro. 

Ten ruch jest całkowicie zrozumiały i świadczy tylko o tym, że dominacja dużych platform do e-handlu będzie tylko się zwiększała. Małe sklepy internetowe będą mogły działać na swoich organicznych portalach i będą one generowały jakąś sprzedaż, ale bez obecności na marketplace’ach nie będzie można tak naprawdę rozwinąć skrzydeł. Dla polskiego sprzedawcy obecność na Allegro, Amazon lub też innych platformach handlowych, które np. specjalizują się w konkretnym asortymencie, to dziś ogromna szansa na świetną dywersyfikację sprzedaży. Klient wybiera miejsca, w których może kupić nie tylko jeden produkt, a zapełnić cały koszyk 

Sascha Stockem, prezes zarządu technologicznej firmy Nethansa, tworzącej inteligentną platformę do zwiększania zysków ze sprzedaży na marketplace’ach

Tylko najnowsza technologia pomoże mniejszym podjąć rękawicę

Raport firmy konsultingowej OC&C pokazuje, jak mocno zmieniły się nawyki konsumentów w ostatnich kilkunastu miesiącach. Sklepy internetowe stają się pierwszym wyborem zarówno dla klientów, jak i dostawców. Pandemia przyspieszyła ten proces, ale poluzowanie obostrzeń nie sprawiło, że nastąpił masowy odpływ klientów do tradycyjnych sklepów. Co więcej, z raportu OC&C wynika, że do 2025 r. sprzedaż internetowa będzie odbywała się głównie za pośrednictwem głównych platform e-commerce, które zdetronizują detaliczne sklepy internetowe. W samym tylko 2020 roku poprzez „targowiska internetowe” sprzedano towary za ponad 40% łącznych wydatków konsumentów w sieci. Według raportu wzrost na zachodnich rynkach będzie utrzymywał się na poziomie 15% rocznie.

Marketplace’y są obecnie najczęściej wybierane przez klientów przy zakupach m.in. książek, elektroniki i odzieży, ale zwiększają również swój udział w branży meblarskiej, a nawet w sektorze usług turystycznych. Jedynie artykuły spożywcze częściej kupowane są w mniejszych sklepach e-commerce

Sascha Stockem, Nethansa

Czy zatem należy porzucić rozwiązanie polegające na zakładaniu własnych e-sklepów i cały ruch przekierować na marketplace? Zdaniem ekspertów niekoniecznie będzie to optymalny wybór.

Kluczową i największą wartością, której jeszcze długo nie będzie posiadał odpowiednio rozwiniętej żaden marketplace, a którą z łatwością może uzyskać właściciel mniejszego e-commerce to zarządzanie relacją z klientem. To bezcenna wartość, która z roku na rok zdobywa na znaczeniu. Rosnąca świadomość konsumentów, rosnące oczekiwania, bogacenie się społeczeństwa powoduje, że cena coraz rzadziej ma dominujące znaczenie w zakupie. Dla konsumentów liczy się od kogo kupują, a nawet to jak firma inwestuje przychody, które od nich otrzymała.

Robert Stolarczyk, prezes zarządu Promotraffic, jednej z czołowych polskich agencji digital marketingowych dla e-commerce i b2c

Dla konsumentów liczą się też wrażenia z samego procesu zakupu, szukają niejednokrotnie partnerów na dłuższy czas, co jest typowe dla niektórych kategorii produktowych, jak produkty spożywcze, akcesoria, karma dla zwierząt.

Uważam, że najlepsza droga to łączenie inwestycji we własny sklep równolegle do platfrom sprzedażowych. Nie należy stawiać biznesu na jednej nodze i narażać się na przemożny wpływ właściciela marketplace, którego monopolistycznie praktyki mogą decydować o tym, jaki procent od przychodu zagarnie za ruch, jaki niewątpliwe dostarcza.

Robert Stolarczyk

Na globalnym rynku, wyłączając Azję, przewagę mają amerykańskie marketplace’y jak np. Amazon i Expedia. Wśród dziesięciu największych, które wypracowują ok. 70% wartości towarów brutto (GMV), aż osiem pochodzi z USA. Europejskie platformy generują zaledwie 5% GMV.

Dlatego największym zagrożeniem dla marketplace’ów z USA, są te pochodzące z Chin, które posiadają trzy z czterech największych platform e-commerce na świecie. Oczekuje się, że do 2030 roku trzej giganci azjatyccy przestaną koncentrować się tylko na swoim regionie, i zwiększą swoją obecność na zachodniej półkuli.

Brief.pl - jedno z najważniejszych polskich mediów z obszaru marketingu, biznesu i nowych technologii. Wydawca Brief.pl, organizator Rankingu 50 Kreatywnych Ludzi w Biznesie.

BRIEF

Polski Ład może zmobilizować do przejścia na samozatrudnienie – o jakich kwestiach formalnych muszą pamiętać pracodawcy?

samozatrudnienie

Według danych Ministerstwa Finansów, około 470 tys. osób zatrudnionych obecnie na etacie poniesie straty finansowe w konsekwencji zmian wprowadzonych przez Polski Ład. Natomiast opłacalność samozatrudnienia będzie rosła wraz ze wzrostem dochodu, co może przełożyć się na większe zainteresowanie tą formą wśród części etatowców. Pracodawcy skłonni pójść na rękę swoim pracownikom powinni jednak pamiętać o kilku istotnych kwestiach wynikających z Kodeksu pracy.

Polski Ład to reforma, której jednym z kluczowych założeń są zmiany podatkowe. Z uwagi na różnice w wysokości danych składek, pracownicy będą musieli podjąć decyzję – jaka forma zatrudnienia będzie dla nich najkorzystniejsza: umowa o pracę, czy kontrakt B2B (Business to Business). W zależności od wybranej opcji, istotne będzie zweryfikowanie niezbędnej dokumentacji umożliwiającej rozpoczęcie pracy w nowej formule zatrudnienia.

Należy przede wszystkim pamiętać, że w przypadku umowy o pracę, obowiązują m.in. przepisy zawarte w Ustawie z dnia 26 czerwca 1974 r. Kodeks pracy. Natomiast podczas korzystania z umowy B2B, czyli tzw. samozatrudnienia, pracownicy są traktowani przez pracodawcę jako partnerzy. Można to uznać za główny plus tego rodzaju działalności, jednak z perspektywy zatrudnionych ma też minusy – nie obowiązują wówczas przepisy dotyczące płatnego urlopu wypoczynkowego, wynagrodzenia chorobowego oraz okresu wypowiedzenia. Natomiast bez względu na formę zatrudnienia, Kodeks pracy, art. 304, § 1 wskazuje, że pracodawca jest zobowiązany do zapewnienia bezpiecznych i higienicznych warunków pracy zarówno osobom fizycznym wykonującym pracę na innej podstawie niż stosunek pracy, jak również osobom prowadzącym w zakładzie pracy lub miejscu wyznaczonym przez pracodawcę działalność gospodarczą.

W tym obszarze konieczne jest skupienie na kwestiach formalnych dotyczących badań lekarskich, szkoleń BHP, czy ogólnie dokumentacji. W przypadku umowy o pracę to pracodawca jest zobowiązany zapewnić przeszkolenie pracownika w zakresie bezpieczeństwa i higieny pracy przed dopuszczeniem go do wykonywania obowiązków oraz do przeprowadzania okresowych szkoleń w tym zakresie, a sam pracownik jest zobowiązany do brania w nich udziału. Niezbędne jest również wykonanie wstępnych badań lekarskich stwierdzających brak przeciwskazań do wykonywania danych czynności – bez powyższych pracownik nie może zostać dopuszczony do pracy (art. 2373, § 2 Kodeksu Pracy oraz art. 211). Sytuacja wygląda natomiast inaczej w przypadku współpracy z pracownikami zatrudnionymi w formule kontraktu B2B. Aktualne przepisy nie wymagają od samozatrudnionych uczestnictwa w szkoleniu wstępnym czy badaniach lekarskich. Jednak pracodawca po zawarciu umowy na wykonanie danej usługi może w określonych sytuacjach wymagać od pracownika poddania się wstępnym badaniom lekarskim oraz szkoleniu BHP. Może być to uzależnione od wewnętrznych regulacji firmy oraz rodzaju czy miejsca wykonywanej pracy.

Aleksandra Silarska, Ekspert ds. BHP Firmy doradczej W&W Consulting

Dodatkowo z punktu widzenia pracodawcy jednym z pierwszych elementów poza szkoleniami, który pozwala na analizę, a następnie zapewnienie bezpiecznych i higienicznych warunków pracy, jest opracowanie oceny ryzyka zawodowego. Dokument ten wskazuje zarówno czynniki szkodliwe, uciążliwe czy niebezpieczne, które mogą pojawić się na danym stanowisku czy procesie pracy oraz ich możliwe konsekwencje dla stanu zdrowia, jak również sposoby przeciwdziałania.

Zgodnie z art. 226 Kodeksu Pracy, pracodawca ma za zadanie zarówno ocenić i udokumentować ryzyko zawodowe związane z wykonywaną pracą, jak również poinformować o nim pracowników wraz z zasadami ochrony przed zagrożeniami. Możemy więc przyjąć za obligatoryjne zapoznanie z dokumentem wszystkich pracowników wykonujących pracę na terenie danego zakładu, bez względu na to, czy są oni zatrudnieni na podstawie stosunku pracy, czy też umowy B2B.

Aleksandra Silarska, Ekspert ds. BHP Firmy doradczej W&W Consulting

W tym kontekście warto również pamiętać o uzyskaniu pisemnego potwierdzenia od pracowników wskazującego, że zostali zapoznani z oceną ryzyka zawodowego, instrukcjami lub procedurami wewnętrznymi firmy. Dobrą praktyką może być także wpisanie obowiązku zapoznania z dokumentacją wewnętrzną firmy oraz odbycia szkoleń czy badań lekarskich do umowy pomiędzy firmą a pracownikiem na umowie B2B.


Źródło: W&W Consulting 

Brief.pl - jedno z najważniejszych polskich mediów z obszaru marketingu, biznesu i nowych technologii. Wydawca Brief.pl, organizator Rankingu 50 Kreatywnych Ludzi w Biznesie.

BRIEF

Wartość handlu e-commerce B2B urosła w pandemii o 30 procent [BADANIE]

ecommerce_B2B

Mówiąc o e-commerce często myślimy o zakupach towarów poprzez Internet dokonanych przez konsumentów. Podczas pandemii rosły one gwałtownie, szybko zapełniając paczkami auta kurierów i paczkomaty. W przypadku handlu internetowego między firmami, e-commerce B2B, był on dużo mniej widoczny, chociaż skala obrotów w tym kanale jest kilkukrotnie większa.

  • Od wybuchu pandemii często pojawiają się informacje o gwałtownie rosnącej popularności zakupów polskich konsumentów w sieci. Ich wartość na koniec ubiegłego roku wyniosła ok. 70 mld zł i wzrosła o ponad 40% rdr.
  • Handel internetowy między firmami (B2B) jest mniej widoczny na co dzień dla konsumentów, ale odbywa się na kilka razy większą skalę. Polski e-commerce B2B na koniec ubiegłego roku był wart ok. 450 mld zł.
  • Z raportu „E-commerce B2B – Biznes w sieci” przygotowanego dla Santander Bank Polska przez Mobile Institute wynika, że w czasie pandemii wartość e-commerce B2B urosła o 30%, a prognozy na 2021 mówią o wzroście o nawet 40 %.

W ciągu ostatnich lat wyraźnie i stale rośnie odsetek klientów zamawiających i kupujących towary oraz usługi przez Internet. Dotyczy to zarówno konsumentów jak i firm. Dynamiczny wzrost zakupów wśród konsumentów, szczególnie z młodego pokolenia, wpływa dodatkowo na szybką digitalizację zakupów biznesowych. To właśnie młode osoby coraz częściej decydują o zakupach w firmach i będą oczekiwać rozwiązań równie wygodnych i intuicyjnych jak przy zakupach prywatnych. Przeniesienie przyzwyczajeń z zakupów konsumenckich do firm, wspiera przekonanie, że w całym 2021 roku dynamika e-commerce B2B może nie tylko utrzymać się na poziomie z 2020 roku, ale wzrosnąć i osiągnąć tempo rzędu 40 procent.

 Małgorzata Nesterowicz, dyrektor ds. sektora usług i firm rodzinnych w Santander Bank Polska

Santander wykres
Źródło: Santander

Handel internetowy B2B rośnie nieprzerwanie od wielu lat, na koniec zeszłego roku wyniósł ok. 447 mld złotych i wzrósł o ok. 30% rdr. Z wyliczeń analityków Santander Bank Polska wynika, że bez efektu pandemii wzrost wyniósłby około 9%, a wartość handlu około 375 mld złotych. Rośnie też odsetek firm kupujących online, od 2018 roku o 4%. Wśród kupujących biznesowo są też grupy, w których ten wzrost jest jeszcze wyższy. Jest to przede wszystkim sektor przemysłowy, gdzie jeszcze kilka lat temu zakupów online na rzecz firmy dokonywało 43% menedżerów, a obecnie jest to 63% (+20 p.p).

Czeka nas boom w e-commerce B2B?

Wiele skazuje na to, że lata najbardziej dynamicznego rozwoju handlu internetowego B2B są jeszcze przed nami. Z badania przeprowadzonego przez Mobile Institute na potrzeby raportu wynika, że spośród firm, które nie posiadają jeszcze rozwiązań e-commerce, zamiar wdrożenia ich deklaruje 38% badanych, przy czym ta skłonność wśród największych podmiotów sięga nawet 50%. Prawie połowa firm deklaruje, że zrobi to w ciągu najbliższego roku. Dodatkowo, wśród podmiotów posiadających rozwiązania e-commerce, 95% chce je dalej rozwijać, a więc zwiększać udział tego kanału w przychodach.

Skala e-handlu jest już bardzo duża, jednakże w stosunku do całości handlu w Polsce oraz liczby wszystkich firm działających w sektorze B2B skłania do wniosku, że e-commerce B2B ma jeszcze bardzo duży potencjał rozwoju. Z naszego badania wynika, że 35% badanych firm uruchomiło swoje rozwiązania e-commerce na przestrzeni ostatnich 3 lat, a 11% właśnie nad nimi pracuje. To może oznaczać, że po tym jak te rozwiązania sprawdziły się w czasie pandemii, będą mocno rozwijane w najbliższych latach.

Maciej Nałęcz, analityk sektorowy Santander Bank Polska

Santander_wykres
Źródło: Santander

Wpływ pandemii na przyspieszenie rozwoju e-commerce w sektorze B2B wydaje się być bezsprzeczny. Spośród badanych firm, 66% jest tego zdania, a 34% z tej grupy twierdzi, że ten wpływ był zdecydowany. Podobnego zdania są dostawcy rozwiązań e-commerce. Wśród nich dynamiczny rozwój handlu cyfrowego z pandemią wiąże aż 95%, wskazując, że widzą znaczny wzrost zapotrzebowania na swoje usługi związane z wdrożeniem lub obsługą sprzedaży cyfrowej.

E-commerce to wiele potencjalnych korzyści dla firm

Z badania Mobile Institute, wykonanego na potrzeby raportu Santander Bank Polska „E-commerce B2B – Biznes w sieci” wynika, że w ponad połowie firm dzięki e-commerce zwiększyła się liczba klientów, 45% deklaruje, że udało się wyjść z ofertą do nowych grup klientów, a 43% potwierdza, że firma zwiększyła wyniki sprzedażowe. Poza ekspansją, firmy zauważają również pozytywne efekty digitalizacji na dotychczasowych klientach. Według 27% badanych, klienci zaczęli kupować częściej, a według 12% więcej. Dodatkowo, zdaniem badanych firm, obecni klienci stali się bardziej lojalni i wzrósł poziom ich zadowolenia. Kolejnym efektem wdrożenia e-commerce jest zdecydowanie optymalizacja kosztów sprzedaży.

O tym jak znaleźć się w gronie 11% firm aktywnie sprzedających w wartym 450 mld złotych internetowym kanale handlu między firmami – e-commerce B2B rozmawiać będą eksperci Santander Bank Polska i zaproszeni goście podczas konferencji „E-commerce B2B – Biznes w sieci”. Prezentując wnioski z raportu „E-commerce B2B – Biznes w sieci” autorzy opowiedzą m.in. o tym jak dynamicznie rośnie internetowy kanał sprzedaży między firmami, jakie jest miejsce Polski w e-handlu w Europie i globalnie, zaś grono ekspertów z czołowych firm wdrożeniowych przekaże bezcenne doświadczenie i wskazówki dotyczące barier rozwoju i czynników sukcesu ważnych przy wdrażaniu i rozwijaniu B2B e-commerce.

Udział w konferencji jest bezpłatny. Rejestracja odbywa się przez stronę: Santander.pl/spotkanieecommerce

Raport został objęty patronatem przez Izbę Gospodarki Elektronicznej, Łukasiewicz – Instytut Logistyki i Magazynowania, Polską Izbę Opakowań, Związek Pracodawców Transport i Logistyka Polska.

Brief.pl - jedno z najważniejszych polskich mediów z obszaru marketingu, biznesu i nowych technologii. Wydawca Brief.pl, organizator Rankingu 50 Kreatywnych Ludzi w Biznesie.

BRIEF

Ile kosztuje marketing B2B – analiza wydatków w roku 2020

B2B

Działania marketingowe są jednym z istotnych czynników wpływających na wynik finansowy firmy. Jednak mało kto otwarcie mówi o wydatkach na te działania - jakie budżet mają sens, jaka powinna być relacja wydatków mediowych do wynagrodzenia agencji?

Pojawia się wiele pytań. Zarządy firm często podnoszą kwestię wysokości budżetu, który powinno się przeznaczyć na działania promocyjne i jak zmierzyć efektywność tych wydatków (ROI, marketing originating pipeline). Marketerzy zastanawiają się ile “postawić” na daną aktywność lub agencję, a agencje dopytują klientów “ile jest do dyspozycji”. Tam gdzie nie ma odpowiedniej przejrzystości, pojawiają się spekulacje czy też niespełnione oczekiwania.

Przedstawione dane dotyczą aktywności marek z segmentu B2B i high-tech w projektach realizowanych przez Clipatize – agencję marketingu B2B, w Polsce i na Bliskim Wschodzie w 2020 roku.

Zintegrowane programy marketingowe

Działania tego rodzaju realizowane są w dłuższym okresie czasu, zwykle około roku. Polegają na realizowaniu aktywności obejmujących wszystkie etapy customer journey – od budowania świadomości, kreowania popytu, aż po aktywności o charakterze pro-sprzedażowym, leadowym.

Udział wydatków reklamowych w tego typu programach to około 10-25% łącznego budżetu. Jest to wartość dużo niższa niż w wysoko zasięgowych kampaniach konsumenckich, gdzie proporcje agencyjnego fee/media są zwykle inne. Z czego to wynika? Efektywność kampanii B2B bierze się z relewantności materiałów komunikacyjnych (contentu) oraz niewielkich grup docelowych, a nie optymalizacji metryk typu CPM/CPC i docierania do dużych grup. W kampaniach B2B liczy się dopasowanie treści do profesjonalnych grup odbiorców. Z powodu długiego procesu zakupowego istotny jest także remarketing, a ten jest zwykle dużo tańszy niż ‘pierwsze dotarcie’. Dodatkowo, istnieje jeszcze inny powód takiej proporcji wydatków, które biorą się stąd, że klienci zazwyczaj nie dysponują rozbudowanymi zasobami materiałów eksperckich o charakterze niesprzedażowym – w efekcie agencja musi je przygotować, przeznaczając na to odpowiednie zasoby.

Wartością jaką niosą zintegrowane programy marketingowe to fakt, iż pomimo celowego działania pod lead generation, te aktywności oddziałują na rynek długo po zakończeniu kampanii reklamowych (utrwalony wizerunek marki, ustanowione marki osobiste pracowników, page authority, social presence, itp.). Przykładem zintegrowanego programu marketingowego jest współpraca Clipatize z jedną ze spółek z grupy Emirates, którą realizowaliśmy poza analizowanym okresem.

Zakres współpracy z agencją:

W zakres prac wchodzą m.in. działania z zakresu content development – np. przygotowywanie artykułów eksperckich w celu realizacji Employee Advocacy na LinkedIn, prowadzenie bloga, zarządzanie stronami www klienta i budowa nowych serwisów – a także przygotowanie reklam w kanałach cyfrowych, zakup mediów, zarządzanie procesem współpracy z wydawcami, analityka i doradztwo strategiczne oraz koordynacja działań na linii klient-agencja.

Koszty:
W analizowanym okresie średni budżet zintegrowanego programu marketingowego koncentrującego się na jednym rynku (wliczając wydatki mediowe) wynosił 222.668 zł, mediana budżetu wynosiła 135.000 zł, budżet maksymalny wynosił 551.140 zł, a minimalny 69.530 zł. W przypadku zintegrowanych programów marketingowych realizowanych na wielu rynkach, średnia wartość budżetu wynosiła już 443.664 zł, a maksymalna 900.353 zł. Widać zatem, że działania na rynkach międzynarodowych były zwykle droższe o około 100% od tych skupionym na jednym kraju.

Taktyczne kampanie lead generation

Pomimo tego, że w przypadku działań tego typu działań, oczekiwania są zwykle bardzo sprecyzowane – leady – to doświadczenie pokazuje, że nie wszyscy klienci potrafią określić co jest dla nich leadem, jakie kryteria powinny spełniać oraz ile pozyskanych leadów świadczy o sukcesie kampanii. Dlaczego? Ponieważ w przedsiębiorstwach B2B nadal jest niewiele własnych doświadczeń z obszaru digital marketingu. Ewentualne wcześniejsze działania i ich wyniki nie są spisywane w formie benchmarków lub nie były zaraportowane wg kryteriów, które można stosować także w kolejnych projektach. Podsumowując, wielu klientów realizuje działania lead gen, jednak w praktyce leadów jest stosunkowo mniej niż w przypadku kampani konsumenckich lub zdarza się, że są one niekwalifikowane przez dział sprzedaży. Inne metryki istotne dla B2B – np. influence albo engagement – nie są poprawnie raportowane. Widoczny jest również brak dbałości i konsekwencji w utrzymaniu baz remarketingowych. Dlatego też wiele kampanii B2B to ‘zimny start’.

Aby zaoszczędzić rozczarowań warto planować metryki, które będą analizowane już na etapie przygotowania kampanii, a nie w momencie raportu. Aby odpowiedzieć na wyzwanie związane z pozyskaniem kwalifikowalnych leadów, w projektach warto wprowadzić kilka punktów konwersji, na wypadek gdyby nie wszystkie pozyskane kontakty od razu były skłonne do zakupu rozwiązań klientów. Ci mniej zdecydowani mogą bowiem stać się wartościowymi leadami za kilka lub kilkanaście miesięcy.

Zakres współpracy z agencją:

Działania tego typu są realizowane przez klientów zazwyczaj okresowo, w kampaniach trwających około 1-3 miesięcy i nastawione są zwykle na promocję wybranych elementów offeringu.

Koszt:
Średnia wartość taktycznych działań lead generation w analizowanym okresie wynosiła 49.923 zł, mediana 31.562 zł, a wartość maksymalna 134.600 zł.

Przykłady taktycznych kampanii lead generation: projekty na rzecz Amadeus oraz Partnerów Microsoft.

Video

To bezdyskusyjnie jeden z lepszych formatów w komunikacji – łatwy w odbiorze, angażujący, dający szansę na wprowadzenie mocnej ‘linii kreatywnej’ – chociaż droższy niż np. artykuł ekspercki.

Zakres współpracy z agencją:
W obszarze video marketingu klienci zlecają zwykle projekty obejmujące przygotowanie i realizację filmu, bądź serii filmów wykorzystywanych jako materiał prezentujący produkt, stanowiący instrukcję jego użycia lub jako materiał aktywujący kampanię.

Koszt:
Budżety w analizowanym okresie wahały się między 12.600 zł, a 82.692 zł, a średnia wartość projektu wideo wynosiła 36.502 zł (np. film live, animacje, serie krótkich manuali).
Duże, globalne korporacje, dla których istotny jest nie tylko sukcesy krótkookresowy, ale także budowanie siły marki w dłuższej perspektywie wydają na produkcje reklamowe w granicach 100 000 – 250 000 zł. Mniejsze firmy, z reguły są bardziej nastawione na działania lead-gen, mogą nie być świadome korzyści lub nie mają odpowiednich budżetów na jakościowe realizacje.

Przykłady projektów video oraz przykłady filmów ‘z rozmachem’ prezentuje ten artykuł.

Formaty interaktywne i edukacyjne

To wysokoangażujące rozwiązania, czyli na przykład wzbogacone w animacje strony www, long page’e o story-tellingowym charakterze lub rozwiązania wykorzystujące AR, które wychodzą poza standardowe pojmowanie strony internetowej. Tego typu rozwiązania łączą często elementy online z offline, aby komunikacja trwale zapadała w pamięć.

Zakres współpracy z agencją:
Zakres jest różny, w zależności od wymagań. Przykładami takich projektów są: interaktywny katalog opracowany dla firmy DOW Chemical Company oraz rozwiązanie prezentujące nowy ultrasonograf GE Healthcare, mające na celu zachęcenie lekarzy do zapoznania się z promowanym produktem w sposób głębszy niż umożliwiłaby to pojedyncza odsłona reklamy. Do tej kategorii zaliczamy też starannie opracowane materiały edukacyjne, w tym serie prezentacji eksperckich, które mają za zadanie kształcić odbiorcę, a więc kursy, programy nauczania, np. Raport dla Miasta Wrocław.

Koszt:
Rozwiązania interaktywne są stosunkowo kosztowną inwestycją, ponieważ poza częścią “contentową” wymagają realizacji i utrzymania także samej technologii. Średnia cena projektu tego typu realizowanego w Clipatize w analizowanym okresie wynosiła 76.799 zł, mediana to 64.800 zł, natomiast najdroższy projekt zlecony przez klienta kosztował 149.776 zł, a najtańszy w kategorii “formy interaktywne i edukacyjne” kosztował 21.000 zł.

Landing page

To niezależna od strony korporacyjnej witryna wykorzystywana w celu prowadzenia kampanii i kierowania na nią ruchu. Może pełnić rolę miejsca konwersji, gdzie użytkownicy powierzają swoje dane w zamian za tzw. lead magnet – np: ebook, raport lub dostęp do artykułu.

Zakres współpracy z agencją:

Landing page’e mogą mieć różny stopień złożoności. Dzisiaj często opracowywane są przez wewnętrzny dział marketingu klienta, bazując na predefiniowanych wzorach stron dostępnych w ramach rozwiązań marketing automation albo email marketingowych wdrożonych już i stosowanych w firmie. Tu przykład strony docelowej wyodrębnionej ze struktury strony korporacyjnej.

Koszt:
Koszt realizacji stron docelowych jest dużo niższy niż opracowania pełnego serwisu www. Klienci w analizowanym okresie przeznaczali na ten cel między 3.990 zł a 10.000 zł. Cena zależy od złożoności strony, wymagań technologicznych określonych przez klienta, a także wkładu merytorycznego niezbędnego do przygotowania treści na tę stronę.

Wydarzenie online

To spotkanie z grupą docelową, realizowane w formie prelekcji online (webinaru) lub w formie pełnej konferencji odbywającej się na przestrzeni kilku dni i prezentującej wystąpienia wielu ekspertów. W ostatnim roku – naturalnie zainteresowanie tego typu rozwiązaniami wzrosło.

Zakres współpracy z agencją:
Organizacja wydarzenia online polega na opracowaniu formatu spotkania, przygotowaniu stron do rejestracji i hostujących samo wydarzenie oraz przygotowaniu infrastruktury do transmisji i scenografii (tu w zależności od oczekiwań wobec wydarzenia wykorzystuje się po prostu kamerę wbudowaną w komputer prezentera lub nawet system wielu kamer, slidery, oświetlenie i konsolę reżyserską). Tego typu przedsięwzięcie może obejmować także opracowanie materiałów do prezentacji.

Część klientów decyduje się, aby wykorzystać dostępność przygotowanej infrastruktury, aby poza samą transmisją live zarejestrować “na raz” także więcej materiałów wideo do wykorzystania w późniejszym terminiem, w modelu ‘on demand’.

Koszt:
Wiele marek samodzielnie organizuje wydarzenia online, bez wsparcia agencji zewnętrznej. Jednak do przygotowania bardziej zaawansowanych i atrakcyjniejszych wizualnie eventów lub pełnych cykli konferencyjnych, klienci angażowali w analizowanym okresie agencję. Koszt wahał się od 19.920 do 98.480 zł

Branding

Kategoria ta może wydawać się zupełnie odrębna od prezentowanych wcześniej. Okazuje się jednak, że projekty tego typu były pożądaną formą promocji przez klientów agencji w analizowanym okresie.

Zakres współpracy z agencją:
Projekty te dotyczyły stworzenia podsystemów brandingowych lub mniejszych niż pełen proces brandingowy projektów identyfikacji czy określania propozycji wartości (warto podkreślić, że do tej kategorii zaliczamy także przedsięwzięcia polegające na redefinicji offeringu od strony strategii i copywritingu strategicznego).

Koszt:
Opisane wyżej projekty brandingowe znalazły się w budżecie między 15.540 zł a 82.692 zł, a średnia wartość projektu wynosiła 43.933 zł. Przykładami takich aktywności są działania na rzecz Ecovadis, Sanok Rubber czy AMB Technic.

Materiały drukowane i projektowanie graficzne

Tymi działaniami marki były stosunkowo najmniej zainteresowane w analizowanym okresie. Niemniej pewne projekty tego typu zostały realizowane a ich celem było opracowanie projektu graficznego, który był następnie wykorzystywany w druku.

Zakres współpracy z agencją:
Oprócz jednorazowych zleceń, klienci wybierają także całoroczne wsparcie w zakresie projektowania graficznego i motion design w postaci “retainera”.

Koszt:
Koszt opracowania tych projektów wahał się między 3.962 a 18.200 zł. Średnia wartość projektu wyniosła 8.602 zł, a mediana 6124 zł. Średnia wartość rocznego zaangażowania “retainera” wynosiła 173.326 zł.

Podumowanie

Jak planować wydatki? Na to pytanie trudno precyzyjnie odpowiedzieć. Branżowy żarcik – “50% środków na marketing jest zmarnowane, tylko, że nie wiadomo, które” niby traci na aktualności w dobie marketingu cyfrowego. Niemniej w segmencie B2B oraz w tych firmach, które sprzedają poprzez kanał partnerski, wyzwanie atrybucji sukcesu nadal istnieje.

Środki na pewno warto zdywersyfikować i przeznaczyć na różne cele. Modne w tej chwili działania lead-gen, które “trafiły pod strzechy” i widoczne są nie tylko w kampaniach organizacji, ale także w indywidualnych działaniach sprzedawców (np: agresywne taktyki social sellingowe) są niewystarczające. Powszechnie stosowane metryki typu CPC lub CTR nie mają takiego znaczenia w B2B gdzie, jak pokazuje doświadczenie, decydenci, pracownicy poziomu C rzadko decydują się wprost wyrażać zainteresowanie zakupem konkretnego rozwiązania.

Warto zatem postawić także na działania świadomościowe i wzmacnianie social presence, aby pozostać wyborem top of mind lub taką ekspercką, preferowaną markę budować.


Źródło: Clipatize

 

 

Brief.pl - jedno z najważniejszych polskich mediów z obszaru marketingu, biznesu i nowych technologii. Wydawca Brief.pl, organizator Rankingu 50 Kreatywnych Ludzi w Biznesie.

BRIEF

Branża PR & marketing nie poddaje się pandemii [RAPORT]

PR & marketing

98 proc. sektora komunikacji marketingowej w Polsce to mikrofirmy, które również ucierpiały na spowolnieniu gospodarczym spowodowanym pandemią. Według raportu PFR epidemia i kryzys nią wywołany jest poważnym wyzwaniem dla sektora komunikacji marketingowej, ponieważ firmy korzystające z usług agencji marketingowych czy PR zmniejszyły lub wstrzymały zaplanowane działania.

Rozmiar branży

Z raportu PFR możemy wyczytać, że w 2019 r. w polskim sektorze komunikacji marketingowej działało ponad 87 tys. podmiotów gospodarczych, prawie wszystkie (98 proc.) to mikrofirmy zatrudniające do 9 pracowników. 1,8 proc. przedsiębiorstw zatrudnia od 10 do 49 osób, 0,2 proc. od 50 do 249 osób, a największych firm, gdzie pracuje ponad 250 osób, jest zaledwie 0,04 proc. Większość zatrudnionych (ok. 58 proc.) pracuje w firmach zajmujących się reklamą, badaniami rynku i opinii publicznej, ok. 24 proc. – w przedsiębiorstwach prowadzących działalność wydawniczą, po 9 proc. – w podmiotach, których działalność jest związana z produkcją filmów, nagrań wideo, programów telewizyjnych, nagrań dźwiękowych i muzycznych oraz nadawaniem programów ogólnodostępnych i abonamentowych. Co ciekawe, 46 proc. zatrudnionych w firmach zajmujących się komunikacją marketingową w Polsce pracuje w województwie mazowieckim.

Daniel Nowak, ekspert z Departamentu Rozwoju Kadr w Przedsiębiorstwach PARP, podkreśla, że polski sektor komunikacji marketingowej stawia się obok największych rynków tej branży, takich jak Wielka Brytania, Niemcy czy Francja. Nie da się ukryć, że jest on istotnym elementem składowym gospodarki narodowej. Cieszy też, że stale się rozwija i że, jak pokazują ostatnie miesiące [2020 r.], potrafi radzić sobie w sytuacjach kryzysowych, adaptując się do zmieniających się warunków, elastycznie i kreatywnie podchodząc do realizacji stojących przed nim wyzwań.

Wpływ COVID-19 na branżę

W 2020 roku branża marketingowa musiała dostosować się do zmieniających się zachowań konsumentów. Wprowadzone ograniczenia przemieszczania wpłynęły na efektywność działań promocji outdoorowej, a reklamy w kinach skurczyły się niemal natychmiastowo do 0, spadła również liczba reklam w druku. Według Interactive Advertising Bureau prawie jedna czwarta (24%) nabywców mediów, marketerów i marek wstrzymała wydatki do końca drugiego kwartału, podczas gdy 46% wskazało, że zmieniło wydatki na reklamę w tym okresie. W efekcie, media tradycyjne odnotowały spadki przychodów rzędu 20%. Outlety cyfrowe wyszły z tej sytuacji obronną ręką – notując niższą dynamikę wzrostu niż prognozowano, ale nadal generując przychody.

Przełożyło się to na zmniejszanie zakresu obsługi, a w efekcie opóźnienia w płatnościach i problemy z utrzymaniem płynności finansowej. Fintechy oferujące finansowanie B2B, z dnia na dzień zyskały na popularności wśród tej grupy przedsiębiorców. Według Aleksandra Majchrzaka, Prezesa Wealthon, lendtechu B2B oferującego m.in. pożyczki celowe na spłatę zaległości w ZUS i US, zaległości podatkowe i na składki w ZUS są największą bolączką działalności w tej branży.  Z tego też względu, duża część pracowników agencji marketingowych lub PR-owych przechodzi na współpracę B2B, która jest korzystniejsza z perspektywy zleceniodawcy. Taka sytuacja nie jest odosobnionym przypadkiem, wiele branż boryka się z podobnymi problemami. Średnia wartość udzielonej pożyczki pomostowej w 2020 roku wyniosła 110 tys. zł, dodaje Majchrzak.

W efekcie zmian na rynku marketingowym, rośnie popyt na usługi marketingowe w segmencie B2B, który do tej pory polegał na innych metodach promocji w swojej grupie klientów, głównie komunikacji sprzedażowej, bezpośredniej. Dzieje się tak, ponieważ z rynku zniknęły niemal zupełnie bezpośrednie kanały komunikacji, takie jak spotkania czy konferencje, które ze względów bezpieczeństwa zostały przeniesione do online’u.

Według Jakuba Lebudy, dyrektora zarządzającego Clipatize, agencji marketingu B2B, dotyczy to szczególnie branż farmaceutycznej, medtech, high-tech i produkcyjnej, które polegają na bezpośrednich relacjach z klientami. Stąd wzrost zainteresowania cyfrowymi kanałami komunikacji i nowymi taktykami pozycjonowania eksperckiego i budowania świadomości klientów. Lebuda dodaje, że coraz częściej do komunikacji z klientem biznesowym na niemal na całym etapie customer journey używa się cyfrowych narzędzi komunikacji, a media społecznościowe, nie są tak jak kiedyś, traktowane wyłącznie jako kanał konsumencko-rozrywkowy.

Jednak, pomimo trwającej pandemii, w 2021 roku firmy na całym świecie przeznaczą rekordową kwotę ponad 52 mld USD na anonimowe cyfrowe informacje, służące do targetowania reklam online, a nadwiślański rynek danych zanotuje rekordową wartość wyceny. Piotr Prajsnar, prezes Cloud Technologies, spółki monetyzującej dane z internetu, podkreśla, że polskie wydatki na cyfrowe informacje wyniosą w 2020 roku aż 32,1 mln USD, co oznacza wzrost o 17,5% r/r, jak wynika z raportu spółki, a trend zwiększania wydatków na cyfrowe informacje jest wyraźny na arenie międzynarodowej.

Na niemal wszystkich, czyli blisko 27 analizowanych w raporcie rynkach, prognozowany wzrost jest dwucyfrowy. W trakcie pandemii więcej czasu poświęcamy na oglądanie telewizji oraz na korzystanie z urządzeń połączonych z internetem, a społeczeństwo przeniosło się do sfery online. Cyfrowe kanały komunikacji zaczęły wypełniać lukę po początkowych spadkach obrotów w branży. Według badań IAB wśród kupujących reklamy, wydatki na promocję cyfrową w drugiej połowie roku wzrosły o 13%. Pandemia przyspieszyła też transformację cyfrową przedsiębiorstw i zwrot reklamodawców ku kanałom online. Według agencji Zenith, w 2020 roku reklama internetowa odpowiadała za ponad połowę wszystkich światowych wydatków reklamowych.

POBIERZ PEŁNY RAPORT IDENTYFIKACJA INSTRUMENTÓW WSPARCIA DLA ROZWOJU SEKTORA KOMUNIKACJI MARKETINGOWEJ – PARP – CENTRUM ROZWOJU MŚP


Źródło: PARP

 

Brief.pl - jedno z najważniejszych polskich mediów z obszaru marketingu, biznesu i nowych technologii. Wydawca Brief.pl, organizator Rankingu 50 Kreatywnych Ludzi w Biznesie.

BRIEF

Q&A: Jak pandemia przyspieszyła cyfrową transformację firm?

digital-b2b

Potrzeby firm w zakresie relacji z kooperantami i partnerami biznesowymi nie zmieniły się. Za to diametralnej zmianie – za sprawą pandemii i obostrzeń – uległy warunki działania. O projektach b2b „skrojonych na miarę” w czasach pandemii Covid-19 oraz digitalowym przyspieszeniu rozmawiamy z Bartoszem Bielasem, Head of Digital w Focus Medis Group.

Firmy zaczęły poszukiwać rozwiązań cyfrowych, które przywrócą im sprawność sprzed pandemii. Czy customizację takich rozwiązań, „szytych na miarę” pod potrzeby konkretnej firmy, można uznać za znaczącą z perspektywy roku potrzebę firm?

Bartosz Bielas
Bartosz Bielas, Head of Digital w agencji Focus Media Group

Mamy niewątpliwie do czynienia z czymś, co nazywa się digitalową transformacją. Przy czym trwa ona od dawna, a za sprawą pandemii mocno przyspieszyła. Firmy zdały sobie sprawę, że to walka na śmierć i życie. Jeśli nie dokonają tej transformacji – nadrabiając zaległości albo rozwijając swoje cyfrowe zasoby – przegrają. Od cyfryzacji nie ma odwrotu, co z perspektywy działów digitalowych agencji oznacza ręce pełne roboty.

Jest to, jak wspomniałem, zjawisko obserwowane na całym świecie od dawna. Znakomitym przykładem może być Walmart, amerykański gigant sprzedaży detalicznej, który już parę lat temu podjął strategiczną decyzję, aby mocno wejść w handel online. W momencie, kiedy sam biznes miał się nieźle i marka była kojarzona z tradycyjnymi supermarketami. A jednak – podjęto ważną decyzję i dziś ta ogromna sieć pod względem biznesowym jest dalece z przodu przed wieloma konkurentami.

Mówimy tu jednak o różnorodnych potrzebach firm.

Naturalnie. Za każdym razem wymaga to indywidualnego podejścia do problemu, z którym zmaga się dana firma. Wynika to z jednej strony z branży albo wielkości organizacji, z drugiej zaś obszarów wymagających cyfryzacji. Wystarczy rozejrzeć się dokoła, aby spostrzec, że niektóre z usług czy marek sprzedażowych opierały dotąd swój biznes niemal wyłącznie na stacjonarnych punktach. Od roku takie podejście jest bardzo ryzykowne, a niepewność wymusza na firmach zainwestowanie w nowe rozwiązania, np. w e-commerce, którego dotąd unikały. Nie miały przekonania do sprzedaży w sieci stawiając na bezpośredni kontakt z klientem albo nie sądziły, że e-handel może dotyczyć ich branży. Dziś w Internecie szukają klientów nawet sieci piekarni, stawiające przecież na świeży produkt. Nic nie szkodzi, bo obecne narzędzia pozwalają i ten problem rozwiązać. Chodzi o kreatywne wykorzystywanie dostępnych zasobów, mądre sięganie po różnorodne narzędzia, i w ten sposób właśnie „szycie na miarę”, wedle potrzeb danego biznesu.

Digital jest tą przestrzenią, której obostrzenia pandemiczne mogą sprzyjać, choć brzmi to może nieco kontrowersyjnie.

O narzędziach cyfrowych mówiło się głównie w kontekście pracy zdalnej pracowników. Ale pandemia wyłączyła również spotkania biznesowe i mocno uderzyła w relacje b2b.

Od wiosny ubiegłego roku realizujemy mnóstwo projektów online’owych, w tym takie, które mają rozwiązywać sprawy do niedawna załatwiane poza digitalem. Jeśli mówimy o b2b, to wydaje się, że przez ograniczenia pandemiczne cierpi relacyjność. Coś, co polegało na spotkaniu, niekiedy nieformalnym, na utrzymywaniu dobrych kontaktów. Ale tak jak kontakty prywatne czy nawet rodzinne, tak i biznesowe relacje przenoszą się do przestrzeni wirtualnej. Przecież „webinarium” to jedno z haseł, które zrobiło w 2020 roku niezwykłą furorę.

W przypadku finalizowania transakcji, przebiegu procesów, sprawności i czasochłonności, jest wręcz lepiej niż kiedykolwiek wcześniej. Ludzie, także liderzy firm, przekonują się jak bardzo rozwiązania digitalowe, a czasami chodzi o proste narzędzia, ułatwiają i usprawniają działanie.

Czy firmy w Polsce były przygotowane na pandemię w tym kontekście, o którym rozmawiamy: cyfrowej transformacji?

Nie można generalizować, bo jak wspomniałem niektóre z gałęzi rynku naturalną koleją rzeczy dawno już stawiały np. na sprzedaż online albo komunikację marketingową w Internecie. Inne nie widziały takiej potrzeby. Podobnie w przypadku relacji wewnętrznych, wiele gałęzi rynku od dawna uwzględniało pracę zdalną albo ze względu na globalny zasięg, wykorzystywało platformy służące komunikacji.

Myślę, że dziś przed szansą staje wiele małych firm, które ze względu na swoją zwinność, mogą szybko przestawić się na digital i zyskać przewagę nad gigantami rządzącymi ich wycinkiem rynku. Ten element „smart” w kontekście transformacji cyfrowej okazuje się ważny. Szybkość podejmowania decyzji, zdolność do testowania i zmian etc. To niebagatelny kapitał i źródło przewagi. O Internecie mówiło się od lat jako czymś, co zrównuje szanse biznesowe, bo np. każdy może dotrzeć do klienta bez względu na to, gdzie się znajduje, i nie potrzebuje do tego sieci handlowców. Oczywiście, w praktyce różnie to wyglądało, ale dziś takie myślenie zdaje się być bardzo aktualne i atrakcyjne.

Jest jeszcze jeden ciekawy aspekt działania w obecnych warunkach. Firmy, co wydaje mi się generalnie ważne, zostały przez pandemię zmuszone do większej dbałości o cyberbezpieczeństwo, co także dotyczy kompetencji firm czy agencji wdrażających rozwiązania digitalowe. W przypadku takich rynków jak finanse czy ubezpieczenia, kwestia bezpieczeństwa jest niezwykle istotna. Temat danych w sieci i cyfrowej edukacji, stał się ważniejszy niż kiedykolwiek dotąd.

Pandemia, na co zwróciłeś uwagę, wywołała też ogromny boom na sprzedaż w sieci. E-commerce w Polsce rósł od lat, ale teraz nabrał jeszcze większego rozpędu.

Powtórzę, że dziś wejście w digital, co niekiedy oznacza debiut w e-commerce, jest dla firm być albo nie być. To kwestia ich przetrwania na rynku, zwłaszcza w przypadku handlu. Myślę, że zmierzamy w kierunku, w którym większość sklepów stanie się showroomami. Będziemy je odwiedzać towarzysko, żeby obejrzeć produkt, przymierzyć, sprawdzić, przetestować. Ale transakcje zakupowe będą zachodzić w sieci. W jeszcze większym stopniu niż obecnie. W ciągu minionego roku każdy chyba mógł przetestować jak wygląda e-commerce w praktyce, jak usprawnił się system bezpłatnych dostaw do domu, systemy płatności, możliwość zwrotu kurierowi itd.

Dane rynkowe to potwierdzają. Dziś dwie trzecie Europejczyków korzysta z zakupów w Internecie częściej niż przed pojawieniem się koronawirusa. Wielu z nich deklaruje, że nie zmieni tych nawyków nawet po ustaniu pandemii.

Digital jest tą przestrzenią, której obostrzenia pandemiczne mogą sprzyjać, choć brzmi to może nieco kontrowersyjnie.

Od wielu rzeczy oczekujemy, aby było taniej, szybciej i łatwiej, a to właśnie zapewnia digital.

Coraz częściej słychać głosy, że nic już nie będzie takie jak przed pandemią. Czy dotyczy to także przenoszenia przez firmy usług do digitalu?

Tak, zwłaszcza że konsumenci czy partnerzy biznesowi przekonali się co do skuteczności rozwiązań cyfrowych. Nie będzie potrzeby wracać do tego, co było przed wiosną 2020 roku. Jak mówiłem, trend digitalizacji wielu obszarów życia zaczął się znacznie wcześniej, a pandemia go przyspieszyła. Od wielu rzeczy oczekujemy, aby było taniej, szybciej i łatwiej, a to właśnie zapewnia digital.

(rozmawiał KR // foto: Łukasz Smykla)

 

 

Brief.pl - jedno z najważniejszych polskich mediów z obszaru marketingu, biznesu i nowych technologii. Wydawca Brief.pl, organizator Rankingu 50 Kreatywnych Ludzi w Biznesie.

BRIEF

Korzyści z cyfrowej transformacji, czyli praktyczne zastosowanie sztucznej inteligencji (AI) w biznesie

Boty to programy wykonujące pewne czynności w zastępstwie człowieka, umożliwiają cyfrową transformację obsługi klienta poprzez dostarczanie inteligentnych rozwiązań, opartych na AI czy usług w chmurze. Bankowość, ubezpieczenia, opieka zdrowotna, telekomunikacja, produkcja i usługi komunalne już mocno korzystają z automatyzacji procesów, a coraz więcej firm z rozległymi działami HR, księgowości, obsługi klienta lub IT traktuje je jako narzędzie do rozwiązania swoich zadań. Przyszłością technologii opartych na konwersacyjnej sztucznej inteligencji są takie rozwiązania, jak np.: Voicebot, Chatbot, Omni-channel, Video Co‐Browsing czy Live Chat.

Przewiduje się, że już za pięć lat szybko rosnący globalny rynek oprogramowania sztucznej inteligencji (AI), osiągnie wartość około 126 miliardów dolarów. Natomiast rynek chatbot-ów w 2019 roku został wyceniony na 17,17 mld dolarów, a jego predykcja do 2025 roku wskazuje  na 102,29 mld USD. Cyfryzacja gospodarki jest jednym z kluczowych warunków jej konkurencyjności w świecie, a w rezultacie niezbędnym czynnikiem wzrostu znaczenia Polski i dobrobytu jej mieszkańców. 

Ogólny rynek sztucznej inteligencji obejmuje szeroki wachlarz zastosowań, takich jak przetwarzanie języka naturalnego, automatyzacja procesów zrobotyzowanych i maszynowe uczenie. Konwersacyjna sztuczna inteligencja (conversational AI) to rozwiązanie, które umożliwia technologiom sztucznej inteligencji (AI), takim jak chatboty, interakcję z ludźmi w sposób ludzki. Dzięki wypełnieniu luki między językiem ludzkim, a językiem komputerowym komunikacja między nimi stała się łatwa i naturalna. Oprogramowanie wykorzystywane jest zarówno do zautomatyzowanego, jak i wspomaganego przez konsultanta budowania zaangażowania klientów oraz e-commerce, skalowania i stałego ulepszania przyjętych rozwiązań. 

Coraz częściej mamy doczynienie z klientami z tego sektora, wspieramy ich wdrożenia, komunikację z klientami i kampanie B2B dla dostawców technologii. Korzystanie z konwersacyjnych chatbotów opartych na sztucznej inteligencji w podejściu wielokanałowym pozwala nawiązać kontakt z klientami w preferowanych przez nich kanałach w celu uzyskania natychmiastowych odpowiedzi i aktywnego zaangażowania. Liczba wirtualnych asystentów rośnie także z powodu rozwoju głębokich sieci neuronowych, uczenia maszynowego i innych postępów technologiach w obszarze sztucznej inteligencji.

Dzięki konwersacyjnej AI działającej 24 godziny na dobę, 7 dni w tygodniu możesz lepiej zarządzać większą liczbą klientów i popytem. To niezwykle ważne w rozwoju organizacji. Wiele z największych nazwisk w branży technologicznej zainwestowało znaczne środki zarówno w przejęcia sztucznej inteligencji, jak i badania oraz rozwój związane ze sztuczną inteligencją. Giganci technologiczni, jak np. Microsoft, IBM, Google i Samsung złożyli tysiące takich wniosków, a inwestycje funduszy kapitałowych w start-upy związane ze sztuczną inteligencją pochłaniają co roku dziesiątki miliardów dolarów. Np. IBM stworzył chatbota Watson Assistant, który zapewnia interakcję dialogową między systemem konwersacyjnym, a użytkownikami. 

Pierwszym krokiem we wdrażaniu powinien być przegląd procesów biznesowych wraz z rekomendacjami opierającymi się również na wielkości projektów. Po przeprowadzeniu analizy programiści zaproponują rozwiązania automatyzacyjne dostosowane do konkretnego biznesu. Niektóre firmy oferują bezpłatny audyt w celu przygotowania najlepszego rozwiązania dla klienta. Należy jednak pamiętać, aby znaleźć odpowiednią firmę lub zatrudnić ekspertów, których sposób pracy najbardziej nam odpowiada. Warto również zwrócić uwagę na opinie, szybkość, dostępność i możliwości oprogramowania potencjalnych kontrahentów. Narzędzia oparte na opisanych technologiach są coraz bardziej dostępne i coraz tańsze.

Chatboty pozwalają zaoszczędzić czas, automatycznie odpowiadając na typowe pytania klientów. Mogą być również używane do generowania potencjalnych odbiorców, poprawy komfortu użytkowania i zwiększania sprzedaży. Bot to program, który automatycznie wykonuje akcję na podstawie określonych wyzwalaczy i algorytmów. Chatbot to program komputerowy zaprojektowany do symulacji ludzkiej rozmowy. Użytkownicy komunikują się z tymi narzędziami za pomocą interfejsu czatu lub za pomocą głosu, tak jak rozmawiają z inną osobą. Chatboty interpretują słowa podawane im przez osobę i udzielają z góry ustalonej odpowiedzi.

Mariusz Pełechaty, CEO - KODA Bots
Mariusz Pełechaty, CEO – KODA Bots

Rok 2020 był rewolucyjny dla całej branży nowych technologii. Wiele biznesów musiało w znacznej części zmienić lub zmodernizować swoje procesy. To przełożyło się na czterokrotny wzrost zapytań o rozwiązania do automatyzacji komunikacji. Coraz więcej firm z różnych branż poszukiwało w przetargach dostawców, którzy usprawnią wewnętrzne i zewnętrzne procesy.  Pojawiły się nowe potrzeby. To efekt nagłego wzrostu aktywności klientów online oraz przeniesienia budowania relacji i procesów firmowych do sieci. Boty stały się więc sposobem na wsparcie sprzedaży czy obsługi klienta i odciążenie pracowników. Cieszy nas to, że boty przestały być marketingową ciekawostką kojarzoną tylko z Facebookiem i Messengerem.

Wirtualni asystenci stają się rozwiązaniem wspierającym złożone procesy, a klienci mają wobec nich coraz większe oczekiwania. Wzrosła świadomość firm na temat automatyzacji komunikacji i nowych obszarów, w których mogą działać boty. Za tym też idzie coraz większa chęć do ich przetestowania, zrobienia tego pierwszego kroku. Przez cały rok pracowaliśmy nad edukacją specjalistów i zarządów. Opowiadaliśmy o problemach, jakie potrafimy rozwiązywać, o potrzebach naszych potencjalnych klientów z jakimi się spotykamy, o wynikach osiąganych przez nasze rozwiązania w komunikacji wewnętrznej i zewnętrznej. A dzięki tej rosnącej świadomości klientów i doświadczeniom zbieranym przez dostawców rozwija się cała branża. – Mariusz Pełechaty, CEO – KODA Boss

Czym jest i jak działa konwersacyjna sztuczna inteligencja?

Konwersacyjna sztuczna inteligencja to technologia, która umożliwia technologiom sztucznej inteligencji (AI), takim jak chatboty, interakcję z ludźmi w sposób ludzki. Dzięki wypełnieniu luki między językiem ludzkim a językiem komputerowym komunikacja między nimi jest łatwa i naturalna. To zestaw technologii, które pozwalają komputerom rozpoznawać ludzki język i rozszyfrowywać różne języki, rozumieć to, co mówimy, określać właściwą reakcję i reagować w sposób naśladujący ludzką rozmowę.

Tom Kmiecik, dyrektor generalny G1ANT
Tom Kmiecik, dyrektor generalny G1ANT

Automatyzacja w biznesie to już nie tylko innowacja; stała się koniecznością, zwłaszcza dla sektorów B2B i B2C. Konwersacyjna sztuczna inteligencja i chatboty dają firmom wyjątkowy sposób kontaktu z potencjalnymi klientami. Mogą wysyłać duże ilości spersonalizowanych wiadomości 24/7. Po udzieleniu odpowiedzi przez klientów / użytkowników, mogą oni przekazać komunikację do odpowiedniego działu i usprawnić cały proces. Roboty stają się pierwszą linią komunikacji dla coraz większej liczby firm.

Firmy automatyzujące reagują na trendy i proponują nowe rozwiązania np. RobotIn, obsługiwany przez firmę G1ANT – w tym przypadku dostarczyciela oprogramowania RPA – to rozwiązanie do automatyzacji Linkedin, które umożliwia użytkownikom kontakt z 3000 potencjalnych klientów miesięcznie. Nie jest potrzebne żadne zaangażowanie człowieka. Organizacje chcą usprawnić swój proces i zwiększyć satysfakcję pracowników, pozwalając im skupić się na kreatywnej części swojej pracy – Tom Kmiecik, założyciel i dyrektor generalny założonej w Londynie i działająca globalnie firmy G1ANT

Najprostszym przykładem aplikacji Conversational AI jest bot lub FAQ-bot, z którym mogłeś już wcześniej wchodzić w interakcje. Ponad tysiąc rozmów odbył wirtualny doradca Echo Investment, największego na polskim rynku dewelopera  – Aurelia, która od kwietnia zagościła na stronach internetowych jego inwestycji. W związku z pozytywną reakcją klientów na nowy sposób komunikacji, firma wprowadziła chatbota na wszystkie strony dedykowane swoim projektom mieszkaniowym. Aurelia ma dostęp do pełnej bazy danych o mieszkaniach w ofercie Echo Investment i na podstawie kryteriów podanych przez rozmówców, jest w stanie w ciągu kilku sekund wyszukać lokal spełniający ich oczekiwania. Użytkownicy mogą np. sprecyzować, jaki jest ich limit budżetowy, jakiej powierzchni poszukują, podać liczbę pokoi czy preferowaną ekspozycję na strony świata. Rozmową z nią jest możliwa o każdej porze i każdego dnia tygodnia. 

Aurelia to doradca, który jest dostępny całą dobę, ma imponującą wiedzę na temat naszych inwestycji i nieograniczony zapał do pracy. Jest jednym z udogodnień, które wprowadzamy do naszej komunikacji z klientami, tak by mogli oni sprawdzić naszą ofertę z każdego miejsca na ziemi i o dogodnej dla nich porze. Poszukujący mieszkania marzeń mogą porozmawiać i znaleźć je z Aurelią, szczegóły omówić z naszym doradcą biura sprzedaży podczas spotkania online, a potem dokonać rezerwacji przy użyciu elektronicznego podpisu – Dawid Wrona, dyrektor sprzedaży mieszkań Echo Investment.

Chatbot wykorzystuje rozwijaną przez Google technologię sztucznej inteligencji Dialog Flow. Dzięki autorskim rozwiązaniom programistycznym K2Bots.AI, jej możliwości zostały zintegrowane z systemami informatycznymi Echo Investment, uwzględniając zarówno korzystanie z baz danych o produktach mieszkaniowych, jak i współpracę z rozwiązaniami klasy CRM, Marketing Automation i Business Intelligence. Kolejnym poziomem dojrzałości konwersacyjnych aplikacji AI są wirtualni osobiści asystenci. Przykładami są Amazon Alexa, Apple’s Siri i Google Home. Konwersacyjna sztuczna inteligencja może obsługiwać żądania z większą liczbą zapytań niż ludzie, szybciej dostarczać istotne i poprawne informacje oraz zwiększać dokładność i złożoność w czasie. To interaktywny przekaz marki.

Centrala Credit Agricole Bank Polska we Wrocławiu
Centrala Credit Agricole Bank Polska we Wrocławiu

Na początku grudnia b.r. Credit Agricole Bank Polska uruchomił automatycznego doradcę o imieniu Asia, który odpowiada na najczęściej zadawane pytania przez Internet. Wkrótce Asia wspomoże również pracę doradców w telefonicznym Contact Center. Chatbot korzysta z technologii Google Dialog Flow – odpowiadającej za rozpoznawanie ludzkiej mowy. Na początku 2021 roku Credit Agricole odda też do dyspozycji klientów telebot Asia, którego zadaniem będzie uwierzytelnianie i rozwiązywanie najczęstszych problemów klientów w telefonicznym Contact Center. Bot głosowy to bardzo zaawansowane narzędzie, które jest w stanie rozpoznać i przetwarzać ludzką mowę. 

Technologia ta potrafi rozpoznać słowa i zdania napisane przez klienta na czacie, nawet wówczas, gdy popełnił on błąd lub użyje potocznego słownictwa. Wykorzystanie sztucznej inteligencji sprawia, że bot potrafi rozpoznać synonimy, odmianę wyrazów i dzięki temu doskonale radzi sobie z odpowiadaniem na pytania, a rozmowy brzmią bardzo naturalnie” –  Iga Stępień, Manager Transformacji Bankowości Detalicznej w Credit Agricole Bank Polska.

dr Martin Dahl
dr Martin Dahl

W dzisiejszej wysoce cyfrowej erze chatboty i boty mogą być potężnym dodatkiem do strategii obsługi klienta dla każdej firmy lub centrum obsługi klienta. Jednak podobnie jak każda inna transformująca technologia, firmy będą musiały upewnić się, że wiedzą, jak skutecznie jej używać, jeśli chcą w pełni wykorzystać dostępne im innowacje. Zrozumienie, jak działają chatboty i w jaki sposób są szkolone jest pierwszym krokiem do opracowania skutecznego, ulepszonego cyfrowo planu obsługi klienta. Narzędzia  oparte na AI (sztuczna inteligencja) mają coraz większy wpływ na zmiany społeczno-gospodarcze w toczącej się ewolucji technologicznej – dr Martin Dahl, dziekan Wydziału Ekonomii i Zarządzania na Uczelni Łazarskiego

Narzędzia oparte na AI rewolucjonizują rynek sprzedaży i marketingu, ale też dynamiczne rozwija się sektor dostawców tych technologii

Z roku na rok gwałtownie rośnie globalny popyt na automatyzację procesów sprzedażowych i marketingowych we wszystkich sektorach biznesu. Potwierdza to sukces polskiego startupu Growbots, który narodził się w Warszawie w grudniu 2014 roku, a jego celem była zmiany świata sprzedaży. Pierwsza myśl o stworzeniu Growbots pojawiła się w głowie Pietruszyńskiego w styczniu 2014 roku. Kilka miesięcy później wraz z Łukaszem Deką rozpoczął pierwsze prace nad stworzeniem firmy. Panowie poznali się na SGH, a pierwsze kroki ze swoją firmą stawiali w piwnicy ClockWork. W ostatnich latach znaleźli się jako pierwszy polski startup w akceleratorze 500 Startups w San Francisco i pozyskał fundusze od czołowych inwestorów z Doliny Krzemowej i Europy (w tym Gil Penchina i Flashpoint VC). Spełnia się amerykański sen i marzenie Grzegorza Pietruszyńskiego, właściciela firmy Growbots o stworzeniu uniwersalnej maszyny do sprzedaży wychodzącej, jak wyszukiwarka Google, ale też do znalezienia nowych klientów.  Zintegrowane z CRM oprogramowanie automatycznie generuje ukierunkowane leady dla Twojej organizacji, przeszukując ogromną bazę danych setek milionów decydentów, aby znaleźć tych, którzy mają największe szanse stać się klientami, a współczynnik odrzuceń mniejszy niż 10 procent. Obecnie na całym świecie już ponad 500 firm, używa Growbots.

Ewolucja czy rewolucja technologiczna?

Początki współczesnej sztucznej inteligencji można doszukiwać się w próbach opisania przez filozofów klasycznych ludzkiego myślenia, jako systemu symbolicznego, ale dziedzina sztucznej inteligencji została formalnie założona dopiero w 1956 roku na konferencji w Dartmouth College w Hanowerze w stanie New Hampshire, gdzie ukuto termin „sztuczna inteligencja”. Historia chatbotów zaczyna się w latach 60-tych w laboratorium Sztucznej Inteligencji MIT. Joseph Weizenbaum stworzył pierwszy przykład chatbota o imieniu ELIZA. Wykorzystując algorytmy rozpoznawania wzorców, ELIZA była w stanie symulować rozumienie bez faktycznego posiadania możliwości uczenia maszynowego. 

Obecnie oprogramowanie oparte jest na chmurze i stanowi połączenie technologii przetwarzania języka naturalnego (NLP), która umożliwia rozpoznawanie intencji klienta z technologiami zapewniającymi zwiększenie efektywności e-commerce i obsługi klienta. W zasadzie wszystkie popularne języki programowania  umożliwiają  programowanie  narzędzi, które pozwalają tworzyć chatbot– C#, PHP, JS, Python, Ruby, Swift czy Go.

Chatboty, podobnie jak zwykłe aplikacje mają warstwy, bazy danych, konwersacyjne interfejsy użytkownika (CUI) i interfejsy API. Obecnie dostępne są 3 popularne rodzaje chatbota:

  • Chatboty oparte na regułach. Najprostsza opcja, te boty po prostu zapewniają wstępnie zdefiniowaną odpowiedź na bardzo szczegółowe pytania i świetnie nadają się do takich celów, jak kwalifikowanie potencjalnych klientów lub oferowanie klientom interaktywnych funkcji FAQ
  • Inteligentne chatboty. Te inteligentne boty wykorzystują uczenie maszynowe (ML) do przyswajania na podstawie żądań i informacji użytkownika. Intelektualne boty są szkolone, aby rozumieć określone słowa i wyrażenia, które powodują odpowiedź. Z czasem uczą się rozumieć więcej pytań i udzielać lepszych odpowiedzi
  • Chatboty oparte na sztucznej inteligencji. Łączą zalety botów opartych na regułach z mocą intelektualnie niezależnych programów do rozwiązywania problemów użytkowników. Potrafią zapamiętać kontekst rozmów i rozumieć preferencje użytkownika, wykorzystują połączenie przetwarzania języka naturalnego, uczenia maszynowego i sztucznej inteligencji do zrozumienia klientów. Przetwarzanie języka naturalnego sprawia, że interakcje między ludźmi, a komputerami są bardziej naturalne.

Chociaż obecnie chatboty stają się coraz bardziej wartościowe i intuicyjne, wciąż jest wiele do zrobienia, aby udoskonalić te narzędzia, jak np.:

Głos: kolejnym kluczowym elementem rozwoju botów i chatbotów jest zapewnienie, że mają one odpowiedni głos do rozmowy z klientami. Dzisiejsi konsumenci, choć nie chcą dać się zwieść myśleniu, że wchodzą w interakcje z ludźmi, kiedy rozmawiają z botem chcą botów z elementami ludzkimi, takimi jak humor i empatia. 

Zrozumienie: Chatboty muszą rozumieć uczucia i emocje, które odczuwają klienci, aby zapewnić odpowiedni rodzaj usług dla dzisiejszych konsumentów. Obecnie firmy mocno pracują nad wdrożeniem przetwarzania i rozumienia języka naturalnego w chatbot-ach, aby ograniczyć do minimum kompromitujące wpadki kontekstowe.

Bezpieczeństwo: w dzisiejszych czasach ochrona danych i prywatności są kluczowe, aby klienci mogli ufać botom, którym przekazują swoje informacje. Firmy będą musiały zaprojektować chatboty, które będą prosić o odpowiednie dane i je rejestrować. Istotne będzie również zapewnienie bezpiecznego przesyłania i ochrony gromadzonych danych w Internecie.

Sztuczna inteligencja odnosi się do zdolności maszyny, która jest w stanie replikować lub symulować inteligentne ludzkie zachowania, takie jak analizowanie,  wydawanie osądów i decyzji. Sztuczna inteligencja wywodząca się z informatyki i spornej dziedziny filozofii, ewoluowała i rozwijała się szybko w ostatnich dziesięcioleciach, a przypadki jej użycia można obecnie znaleźć we wszystkich zakątkach naszego społeczeństwa: cyfrowych asystentów głosowych, które znajdują się w naszych smartfonach lub inteligentnych głośnikach, chatboty obsługi klienta, a także roboty przemysłowe.

Przeczytaj, też materiał Adama Białasa pt. ” Na co warto zwrócić uwagę w przygotowaniu nowych strategii marketingowych?”

Na co warto zwrócić uwagę w przygotowaniu nowych strategii marketingowych?

 

 

 

✔️ doświadczony menedżer i lider zespołu, ✔️dyrektor w agencji komunikacji i marketingu, ✔️ ekspert rynku nieruchomości i budownictwa, ✔️ dziennikarz biznesowy, specjalista od "treści" i nowoczesnych mediów, ✔️doradca w wielu obszarach i dużych projektach biznesowych.

Adam Białas

Trudna sztuka komunikacji B2B w sieci

eksperci online dla b2b komunikacja leady

Ostatnie miesiące przeniosły marki i biznesy w nową rzeczywistość. Dla tych, którzy dotychczas pomijali kanały digitalowe – czas nadrobić zaległości! Internet to doskonałe miejsce nie tylko dla marek konsumenckich, ale również dla B2B, które z powodzeniem mogą generować wartościowe kontakty sprzedażowe.

Jeszcze kilka miesięcy temu nikogo nie dziwiło, że istnieją firmy, które mimo rozbudowanej sieci sprzedaży, dobrych wyników i rozwojowego kierunku nie prowadziły aktywnej komunikacji online lub po prostu w internecie nie istniały. Cała sprzedaż z sukcesem odbywała się offline, a wszystko opierało się na dobrych relacjach i spotkaniach handlowych. Świat się zmienił i właściwie w przyśpieszonym tempie wiele firm dziś chce skutecznie sprzedawać online. To możliwe, również dla firm B2B, jednak żeby osiągnąć efekty i uzyskać wartość sprzedażową dla swojej firmy, trzeba „odrobić kilka niezbędnych lekcji marketingowych”. Żeby sprzedawać czy generować wartościowe leady w internecie dla marek B2B, trzeba często zrobić krok w tył, przemyśleć strategię i nadrobić czas nieobecności online. 

Kanały digitalowe z sukcesem zastępują cold calling, cold mailing czy nawet wizyty na targach branżowych. Ich mierzalność, możliwość elastycznego dopasowania, badanie zachowań grupy docelowej świadczą o dużej przewadze nad działaniami offline. Jednak performance marketing dla B2B nie jest drogą na skróty – wręcz przeciwnie to długa, wymagająca systematyczności, pomysłu i długofalowej strategii, a co najważniejsze ta droga wymaga dotarcia do użytkowników w wąskim targecie, przekonania ich, zbudowania relacji i… wyprzedzenia konkurencji. Jak sprawnie zacząć generować leady B2B online? Jakie kroki trzeba wykonać, żeby digital marketing był skuteczny? Kiedy spodziewać się pierwszych efektów i jak je mierzyć? Zapraszam na webinar o generowaniu leadów B2B!

Dominika Dycha – Head of Business Development w Agencji JU:

Ostatnie miesiące przeniosły marki i biznesy w nową rzeczywistość. Dla tych, którzy dotychczas pomijali kanały digitalowe – czas nadrobić zaległości! Internet to doskonałe miejsce nie tylko dla marek konsumenckich, ale również dla B2B, które z powodzeniem mogą generować wartościowe kontakty sprzedażowe.

➡️ Jak rozpocząć komunikację B2B online?
➡️ Jakie kanały są najskuteczniejsze?
➡️ Jak mierzyć efekty?
➡️ Kiedy można spodziewać leadów?

📣 Zapraszamy na wystąpienie live, z którego dowiecie się, jak skutecznie komunikować się i inwestować w swoją markę, aby generować wartościowe leady.

✔️ O czym: jak generować leady dla B2B w internecie.

✔️ Dlaczego: aby pokazać, że lead generation dla B2B wymaga przemyślanej strategii działania w wielu kanałach e-marketingu i nigdy nie jest drogą na skróty.

✔️ Dla kogo: dla osób, które zarządzają marketingiem dla marek B2B (branże agro, elektro, budowlanka, przemysł).

✔️ Co zyskasz: fachową i specjalistyczną wiedzę o tym, jak skutecznie działać online oraz ciekawe case study z rynku.

✔️ Jak długo będzie trwał webinar: 30 minut.

PRZEBIEG SPOTKANIA:

1. Czy każdy może generować leady online?
2. Grupa docelowa B2B = H2H.
3. Dzisiejsza komunikacja – jak się komunikować?
4. Leady na JU:tro – jak je zdobywać i jak mierzyć efekty?
5. Case study i podsumowanie.

💡Ekspert: Dominika Dycha – Head of Business Development w Agencji JU:, odpowiada za rozwój biznesu w kompleksowych projektach digitalowych, zarządza zespołem sprzedaży, który specjalizuje się w pozyskiwaniu Klientów w branżach B2B takich jak: agro, retail, elektryka czy budowlanka.

➡️ Warunkiem uczestnictwa w wydarzeniu jest zarejestrowanie się przez poniższy link: https://bit.ly/3hIPgm6

Partnerzy 10. edycji rankingu 50 kreatywnych

Brief.pl - jedno z najważniejszych polskich mediów z obszaru marketingu, biznesu i nowych technologii. Wydawca Brief.pl, organizator Rankingu 50 Kreatywnych Ludzi w Biznesie.

BRIEF

50 Kreatywnych #historie | Natalia Myszkowska – Cateringoo

Natalia Myszkowska Cateringoo

Cateringoo to platforma, która ułatwia firmom zamawianie cateringów na wydarzenia biznesowe. Agreguje oferty różnych dostawców i pozwala “szyć na miarę” catering na każde spotkanie. O kulisach powstania marki opowiada Natalia Myszkowska, CEO Cateringoo. Natalia została wyróżniona w 9. edycji rankingu 50 Najbardziej Kreatywnych Ludzi Biznesie.

Jak powstało Cateringoo?

Pomysł na Cateringoo powstał, kiedy Natalia była na urlopie macierzyńskim. Prowadziła już wcześniej swoją firmę, ale sprzedała ją, bo czuła, że nowa, matczyna rzeczywistość to dobry moment również na świeży start w zupełnie nowej branży.

Sporo czytałam w poszukiwaniu inspiracji i zainteresował mnie marketplace jako format biznesu. Gdzieś w mediach trafiłam też na informacje o branży cateringu biznesowego i poczułam, że połączenie jednego z drugim, to może być to. Choć kocham kulinaria, nie miałam wcześniejszego doświadczenia w gastronomii. Jednak na swojej drodze zawodowej wielokrotnie byłam odpowiedzialna za zamawianie cateringu dla firm i wiem, że to czasochłonny proces, wymagający wykonywania zbyt wielu telefonów. Z drugiej strony wiedziałam, że da się to zrobić prościej i na świecie z sukcesem działają platformy, które ułatwiają zamawianie cateringu.

Natalia postanowiła przenieść takie cyfrowe rozwiązania na polski rynek i stworzyć marketplace dla cateringu biznesowego skrojony pod nasze realia i zrzeszający lokalnych, niewielkich dostawców, którzy serwują świetnej jakości jedzenie.

Cele i misja projektu

Cateringoo chce ułatwić zamawianie cateringu na spotkania biznesowe oraz zadbać o jego jakość. Pierwsze osiąga dzięki prostej w użytkowaniu platformie online, która skraca ten proces do kilku minut. Nad tym drugim pracuje, non stop weryfikując dostawców i zbierając feedback od klientów po każdej realizacji.

Materią w tym biznesie jest jedzenie – absolutna podstawa piramidy potrzeb – nie ma tu więc drogi na skróty. Liczy się jakość, świeżość i smak. Naszą misją jest też odczarowanie nudnego korporacyjnego cateringu, bo on też może być różnorodny i przyrządzany z sercem. Polacy chętnie zamawiają jedzenie online do domu czy pracy. My pokazujemy, że równie wygodnie można zorganizować większy catering na spotkania biznesowe.

Droga do sukcesu

Na początku sama prowadziłam i finansowałam Cateringoo. Kilkaset tysięcy złotych przeznaczyłam na pierwszy produkt technologiczny, pierwszych pracowników i trochę marketingu, który pozwolił mi dotrzeć do pierwszych klientów. Tak poznałam branżę, pozyskałam pierwszych klientów i po kilku bardzo udanych realizacjach poczułam, że projekt, który zbudowałam może zyskać ogromną skalę, ale nie dam rady pociągnąć go sama. Był moment, w którym zamiast cieszyć się rozwojem swojej firmy, byłam tym wręcz przytłoczona.

Cateringoo_platforma_E

Przełomowe było połączenie Cateringoo z konkurencyjnym Caterfly wiosną 2019 roku. Przez wspólnych znajomych Natalia poznała założyciela Daftcode Jędrzeja Szcześniaka i CEO spółki – Pawła Seweryna. Ich firma zajmuje się tworzeniem startupów od zera. Od słowa do słowa okazało się, że w Daftcode właśnie budują podobny projekt, że jest on na wcześniejszym etapie rozwoju, ale ma za to dobrą technologię. Zaproponowała więc połączenie dwóch startupów i wspólne działanie na nowym i bardzo ekscytującym rynku. Daftcode pomógł Natalii postawić drugą wersję produktu technologicznego Cateringoo, ale dał też do dyspozycji na rok duży zespół wspierający takie obszary jak finanse, marketing czy design. To nadało Cateringoo niebywałego rozpędu, dzięki któremu dziś są w tym miejscu – z pierwszym inwestorem, nową wersją platformy i realnymi ambicjami na dalszy rozwój.

Pierwsza trudność, którą musieliśmy pokonać, to przekonanie małych firm cateringowych, że nasze pośrednictwo to dla nich czysty zysk, a nie jakaś manipulacja dopisana drobnym druczkiem w umowie.

Cateringoo stawia na współpracę z MŚP, bo te wkładają w gotowanie całe serce, serwując jedzenie o super jakości. Niestety świetni kucharze i rodzinne firmy z rezerwą traktują takie platformy, myśląc, że są kolejnym cwanym startupem, który chce na nich zarobić. Pierwsze spotkania z dostawcami nie były więc dla zespołu łatwe, ale udało się wypracować model, w którym wszyscy są zadowoleni. Cateringoo zarabia tylko wtedy, kiedy zarabia dostawca, pobierając od niego 20% marży. W zamian przyprowadzają takim dostawcom dużych klientów i intratne zlecenia. Sytuacja jest więc win – win.

Ogromnym wyzwaniem dla mnie było znalezienie partnerów do prowadzenia biznesu, którzy będą zaangażowani w projekt tak samo mocno jak ja. Mimo szerokiego networku w branży tech/startup, znalezienie co-foundera czy COO dłużyło się.

Tu połączenie z Caterfly okazało się idealnym rozwiązaniem, bo merge firmy oznaczał wcielenie zespołu projektowego Daftcode do Cateringoo. W ten sposób CEO Caterfly Karol Lasota został COO i co-founderem w spółce Natalii.

Sama nie znalazłabym lepszego kandydata do tej roli, bo świetnie uzupełniamy się kompetencyjnie. Dzięki supermocom Karola naszą pierwszą rundę inwestycyjną zamknęliśmy w jedyne cztery tygodnie.

Pomocna dłoń

Myślę, że dobrze wpisaliśmy się w dwa duże trendy. Po pierwsze – marketplace i rozwiązania cyfrowe dla niecyfrowych branż zyskują dziś na popularności. Wystarczy spojrzeć na polski Booksy, który jest dziś piątym najszybciej rozwijającym się startupem w USA, a swój sukces zbudował na z pozoru prostej usłudze – umawianiu wizyt w branży health & beauty. Digitalizuje się też branża gastronomiczna.

Jeszcze parę lat temu mało kto zamawiał online jedzenie do domu i wszystko robiło się “na telefon”, a dziś Wolt, UberEats czy Pyszne to codzienność wśród mieszkańców dużych miast. Cateringoo działa na fali tego typu rozwiązań, ale działa na zupełnie innym, niezagospodarowanym jeszcze polu. Fokus firmy to catering biznesowy i wręcz hurtowe zamówienia B2B. Nie odbierają więc sobie ani klientów, ani dostawców.

Drugi trend, który pomaga nam nabierać wiatru w żagle, to fakt, że Polacy przykładają coraz większą wagę do tego, co jedzą. Nie satysfakcjonują nas już nudne dania podane w nieatrakcyjny sposób. Nie chcemy po prostu się najeść, by zaspokoić głód, a otwieramy się na nowe smaki i kuchnie świata. Poza tym bardziej uważamy na to, które składniki i potrawy dobrze nam służą, a które nie. W efekcie zamówienia cateringu są coraz bardziej złożone, bo zawierają opcje wegańskie, wegetariańskie, dla alergików itp.

Opanowanie tych wszystkich detali może być sporym wyzwaniem dla osoby zamawiającej catering i tu z pomocą przychodzi platforma online stworzona przez Natalię. Można w niej porównywać i customizować szereg ofert, a każda z nich została wcześniej zweryfikowana przez zespół Cateringoo. A jest bardzo wybredny, jeśli chodzi o kulinaria.

Cateringoo_realizacja

Inspirują nas…

Swoje pomysły Natalia konsultuje ze znajomymi z branży, aniołami biznesu i innymi CEOs startupów. Nie było jednego wydarzenia, które nauczyło ją, jak prowadzić swój biznes. To raczej suma wielu mniejszych zdarzeń i spotkań, praca nad jej poprzednią firmą.

Moją największą inspiracją jest moja mama, która z trójką dzieci na głowie nie przestała rozwijać się zawodowo. Kiedy byliśmy mali robiła mniejsze projekty, jak dorośliśmy to weszła w świat biznesu z impetem. Od razu zaczęła zarządzać w dużych spółkach – mogę się domyślać, że po zarządzaniu trzema łobuzami to żadne wyzwanie (śmiech). Moja mama to osoba, która potrafi mnie zaskoczyć, zainspirować ale też sprowadzić na ziemię. Teraz jestem świadkiem ogromnej inspirującej zmiany w jej życiu. Niedawno porzuciła korporacyjne życie wypełnione sukcesami na rzecz spełnienia swojego największego marzenia – wyprowadziła się na Kretę. Pokazała mi tym, że naprawdę nigdy nie jest za późno na spełnianie tego o czym głęboko marzymy. I trzeba się tych marzeń nie bać.

Co dalej?

Teraz Cateringoo rozwija się w kolejnych dwóch miastach: Wrocławiu i Krakowie, a kiedy poczują, że w Polsce osiągnęli już to, co chcieli, ruszą do krajów w pasie od Skandynawii aż do Izraela. Ale to zapewne wydarzy się już po kolejnej rundzie inwestycyjnej. Inne plany skupiają się wokół platformy i jej nowych możliwości.

Na pytanie, jakiej rady na podstawie własnego doświadczenia mogłaby udzielić startującym biznesom, Natalia odpowiada:

Początkującym przedsiębiorcom radziłabym konsultować wszelkie trudności z osobami bardziej doświadczonymi. Sama często dopytuję innych CEOs o ich trudne momenty i radzę się, co by zrobili, będąc mną w jakiejś problematycznej sytuacji. Nie można krępować się proszenia innych o pomoc – bo sam nie zawojujesz świata, ale z pomocą innych już masz na to spore szanse. Trzeba śmiało próbować i otwierać się na ludzi spoza bliskiego otoczenia. Różne spojrzenia na tę samą sprawę pozwala spojrzeć na własną firmę z innej perspektywy. To działa!

partnerzy 50

Brief.pl - jedno z najważniejszych polskich mediów z obszaru marketingu, biznesu i nowych technologii. Wydawca Brief.pl, organizator Rankingu 50 Kreatywnych Ludzi w Biznesie.

BRIEF

MARKETING B2B – JAK TWORZYĆ WŁASNE PLATFORMY SPOŁECZNOŚCIOWE

Komunikacja w biznesie jest obecnie bardzo doceniana. Marketerzy dobrze wiedzą, że ich rola nie polega na reklamie i sprzedaży. Polega na budowaniu relacji. Relacje te w B2B oparte są przede wszystkim na wiedzy, merytorycznych informacjach i możliwości dialogu. W pierwszej chwili wydaje się, że idealnym dla realizacji komunikacji tego typu są media społecznościowe, ale jest mały haczyk…

Co kilka miesięcy marketerzy drżą w posadach, zachodzą w głowę, robią burze mózgów by znaleźć rozwiązanie, jak nie stracić wyników, bo przecież wchodzi zmiana algorytmu, nowe zasady publikacji, cięcie zasięgów itd. Głośnym echem odbiła się informacja, że firmowe oraz prywatne kanały osób związanych z brand24.pl zostały zablokowane po (niepotwierdzonych!) doniesieniach medialnych o nielegalnych praktykach przedsiębiorcy
W prowadzeniu komunikacji marketerzy są więc więźniami platform społecznościowych. Dlatego coraz częściej się mówi o potrzebie tworzenia własnych społeczności, budowie tzw. mediów własnych firmy (owned media), które umożliwiają realizację stabilnej i przemyślanej strategii marketingowej, uniezależniając się tym samym od rozwiązań globalnych.

Własna platforma społecznościowa do realizacji marketingu B2B to jest rozbudowany, branżowy portal informacyjny, ale także zwykły półoficjalny blog, informacja kanałem RSS czy systematyczny newsletter. Oczywiście pomocne w promocji będą standardowe media społecznościowe, ale zbudowanie lojalnej, zainteresowanej tematyką publiczności daje niezależność od zmian polityki danego medium.


Własne media, dostępne narzędzia

Dobór narzędzi do zbudowania stałego forum jest pierwszym, po wykrystalizowaniu się pomysłu i stworzeniu strategii, krokiem do budowania sukcesu tego przedsięwzięcia. Poniżej propozycja z jakich narzędzi skorzystać dla stworzenia bloga: merytorycznego, z możliwością skalowania (zakładamy bowiem rozwój tego medium!) i kontrolą publikacji treści.


CMS – WordPress

Jak twierdzi Wikipedia, WordPress to „system zarządzania treścią zaprojektowany głównie do obsługi blogów. Wykorzystuje bazę danych MySQL. Rozpowszechniany jest na licencji GNU General Public License i jest dostępny bezpłatnie”. Jest to rozwiązanie bezpłatne, ale jest ono na tyle rozbudowane, że może stanowić podstawę dla budowania witryny, ale zlecając jej zbudowanie agencji lub tworząc samodzielnie, ale m.in. na komponentach płatnych. Jeśli zdecydujemy się na usługi zewnętrznej firmy i postawimy warunek, by witryna bazowała na WordPressie, będziemy mieć pewność, że zmiana firmy wspierającej te działania nie spowoduje załamania strony, nie przerwie ciągłość publikacji i tym podobnych komplikacji. Rozwiązaniem bowiem będzie znalezienie takiego usługodawcy, który w tworzeniu stron www także korzysta z WordPressa. Dlatego też WordPress jest bardzo dobrym rozwiązaniem, jeśli chcemy stworzyć własną stronę, bloga czy portal branżowy.


Jaki newsletter do WordPressa?

W WordPressie jest dostępnych kilka rozwiązań dla implementacji formularzy zapisu do newslettera. Można je wybrać z repozytorium dostępnych wtyczek. Jednak sam z siebie nie zawiera narzędzia do profesjonalnej i zgodnej z prawem obsługi wysyłek maili. Dlatego myśląc o rozwoju mediów własnych firmy z pomocą przyjdzie system do email marketingu SARE, którego kod html formularza zapisu łatwo zaimplementować w kodzie strony w WordPressie.

  • Przede wszystkim z poziomu systemu SARE należy w Preferencjach wybrać opcję Generator formularzy, tu zdefiniować, jaki interfejs będzie kierował tym formularzem. Interfejs w tym kontekście to nic innego, jak źródło pobieranych danych. Korzystając z różnych interfejsów w ramach jednego konta w SARE możemy stworzyć różne scenariusze komunikacji, wprowadzającej do zapisu do bazy. Kodowanie powinno być takie, jakie jest stosowane na stronie. Polskie znaki z wpisywanych danych będą poprawnie zapisywanie np. przy kodowaniu UTF 8.
  • Następnie wybieramy grupę, do której adresy docelowo mają trafiać, możemy także wskazać dodatkowe checkboxy (Funkcja Dodaj pole), jakie mają się wyświetlać. Warto pamiętać, by treści checkboxów odpowiadały aktualnym wymogom prawnym, w zakresie zgód na przetwarzanie danych, komunikację marketingową i usługi drogą elektroniczną.
  • Następnie potwierdzamy ustawienia kliknięciem Generuj kod html. Tak przygotowany kod wklejamy w WordPressie na wybranej stronie, dostosowując wygląd fragmentu strony do pozostałych elementów. Kod też możemy przekazać firmie, która wspiera naszą stronę.

Dodatkową wartością systemu SARE jest możliwość publikacji newslettera za pomocą kanału RSS. Mając na uwadze konieczność tworzenia własnych mediów, można sądzić, że RSS wróci do łask i choć może nie będzie głównym kanałem, to może być bardzo pomocny w prowadzeniu komunikacji.


Jak działa komunikacja dwukierunkowa?

Jeśli przy wyborze systemu do email marketingu decyzja padnie na system SARE, warto wziąć pod uwagę prowadzenie także komunikacji dwukierunkowej. O ile jest to proste w przypadku platform takich jak Facebook czy LinkedIn, o tyle wydaje się, że wymiana maili jako dwukierunkowa komunikacja, może być trudniejsza. Nie każdy bowiem zechce odpisać na wiadomość elektroniczną. Dlatego też warto skorzystać z systemu SARE do realizacji działań omnichannel. System SARE umożliwia nie tylko wysyłkę maili, ale także SMS, również w formule umożliwiającej odpowiedź od użytkownika końcowego i zapis jej w formie tekstowej w systemie dla danego rekordu.
Poniżej propozycja wykorzystania takiej drogi kontaktu dla zebrania feedbacku na temat potencjalnego cyklu artykułów na blogu, oczywiście przy założeniu, że formularz zapisu do newslettera zawierał także pytanie o numer GSM.

Krok 1.

Prowadząc komunikację cykliczną na blogu, zachęcajmy subskrybentów do ich przeczytania poprzez systematyczne wysyłanie newsletterów.
Obraz 1. Przykład newslettera odsyłającego do artykułów na blogu w systemie SARE. Źródło: materiały SARE.

 

W kreacji zostały oznaczone artykuły wybranej kategorii za pomocą tagów SARE.

 

Obraz 2. Screen z systemu SARE, gdzie tagi ustawiane są w momencie dodawania linków do elementów wiadomości w kreacji. Źródło: materiały szkoleniowe SARE.

 

Krok 2.

Następnie korzystając z raportów z wysyłki w SAREsystem (Menu – Raporty – Kampanie), tworzymy segment odbiorców, którzy w ramach wybranej kampanii wysyłek kliknęli tag danego cyklu artykułów.

Krok 3.

Tak stworzona grupa posłuży jako odbiorcy wysyłki SMS z 9 cyfrowego numeru*. Treścią będzie prośba o udzielenie odpowiedzi na pytanie, np.: „Jak oceniasz cykl artykułów z naszego bloga? Twoja opinia pozwoli nam na pracę, by materiały były jeszcze lepsze. Odpowiedz, oceniając cykl w skali od 1 do 5. Dziękujemy. Regulamin: link„.

Link do regulaminu, w którym umieszczone są informacje na temat nadawcy, kosztów wysyłki odpowiedzi (wg stawek operatora użytkownika), podstaw przeprowadzenia wysyłki i tym podobnych szczegółów prawnych pozwoli na budowanie zaufania odbiorców. W odpowiedzi na tę wiadomość użytkownicy będą mogli wysłać tradycyjne SMS-y, które będą zapisywały się jako wartość cechy rekordu w systemie SARE. To umożliwi łatwe eksportowanie danych i ich analizę. Dodatkowo, korzystając z narzędzia skracającego link w wiadomości SMS, istnieje możliwość śledzenia kliknięć, dzięki temu budujemy wiedzę na temat zaangażowanych i aktywnych odbiorców naszej komunikacji.

Obraz 3. Infografika z zasadami skutecznego SMS marketingu. Źródło: materiały szkoleniowe SARE.

 

Jak wykorzystać media własne firmy w komunikacji B2B

Usamodzielnienie się w prowadzeniu komunikacji jest ważnym elementem tworzenia strategii. Zawsze warto mieć „Plan B”, na wypadek przycięcia zasięgów albo niespodziewanego „bana” kont prywatnych i firmowych. Tworzenie wartościowego bloga lub portalu, w elastycznym CMSie, wspomaganych zautomatyzowanym newsletterem lub dwukierunkową komunikacją SMS to tylko wstęp do realizacji przemyślanej i trwałej strategii marketingowej oraz rozwoju marki.

 

*Skontaktuj się z działem obsługi Klienta SARE, by dowiedzieć się więcej o funkcji dwukierunkowej komunikacji SMS.

Autor:
Katarzyna Ugorowska, Patrycja Piwońska, SARE S.A.

Digitree Group to kompleksowe usługi z zakresu digital marketingu, oparte na zaawansowanych, autorskich narzędziach, technologii i unikatowych danych o użytkownikach sieci, wspierające sprzedaż oraz działania marketingowe klientów. Ponad 15 lat doświadczenia w branży technologicznej. Generujemy rocznie miliony leadów i sprzedaży w branżach: e-commerce, retail, ubezpieczenia, finanse, nieruchomości, turystyka, MŚP, instytucje publiczne, agencje i domy mediowe. 25 rozwiązań technologicznych zwiększających ruch i sprzedaż online. Wyróżniają nas autorskie narzędzia: system do marketing automation, e-mail marketingu, walidacji i scoringu danych oraz unikatowe dane: intencje zakupowe i zainteresowania, finansowe, geolokalizacji, aktywności online. Rozwijamy digital. Edukujemy branżę współpracując z magazynami, serwisami i organizatorami eventów: Marketer+, Online Marketing, E-commerce w Praktyce, Targi e-Handlu, IAB Polska, Szef Sprzedaży, Marketing i Biznes, Sprawny.Marketing, NowyMarketing.pl i wiele innych. 19 nagród branżowych i biznesowych. Deloitte Technology Fast 50 CE, Deloitte Technology Fast 500 EMEA, Gazele Biznesu, Golden Arrow, Bloomberg Businessweek, Krajowi Liderzy Innowacji i Rozwoju.

Digitree Group