...

BRIEF dociera do polskich firm i ich pracowników – do wszystkich tych, którzy poszukują inspiracji w biznesie i oczekują informacji o ludziach, trendach i ideach.

Skontaktuj się z nami

W obliczu wyzwania – klientocentryczność w B2B

Nastała era klienta, co w praktyce oznacza, że jeszcze większego znaczenia nabrało poznanie jego oczekiwań i potrzeb. Widać to od strategii biznesowej po działania operacyjne wspierające realizację celów sprzedażowych. Badanie „Kompas lojalności w B2B. Oczekiwania uczestników a rzeczywistość” zrealizowane przez IRCenter na zlecenie Sodexo Benefits and Rewards Services Polska to podpowiedź dla marketerów, jak budować zaangażowanie i zadowolenie klientów.

Walkę o klienta wygrywają najlepsi – firmy, które prócz dobrej jakości produktów i usług, posiadają gruntowną wiedzę o preferencjach, zachowaniach, potrzebach i oczekiwaniach grupy docelowej. Wyniki ogólnopolskiego badania „Kompas lojalności w B2B. Oczekiwania uczestników a rzeczywistość” wyraźnie wskazują, że marketerzy, którzy planują wdrożyć lub udoskonalić program lojalnościowy kierowany do sił sprzedaży w kanale B2B (partnerów handlowych, dystrybutorów, hurtowników), powinni postawić na efektywny proces nagradzania.

Nagrody kluczowym motywatorem 

W opinii uczestników programów lojalnościowych w B2B główną motywacją do udziału w konkretnym programie są nagrody (39 proc.). O tym, jak ważną rolę odgrywają, świadczy także fakt, że zbyt mały wybór nagród i niejasne zasady uczestnictwa to elementy, które najczęściej były wskazywane jako zniechęcające do udziału w programie (kolejno 50 proc. i 48 proc.). W dobie koncentracji na kliencie uczestnicy programów oczekują od organizatora atrakcyjnych gratyfikacji.

Najbardziej pożądane rodzaje nagród to karty przedpłacone z limitem (53 proc.), możliwość wyboru nagrody z szerokiego katalogu (48 proc.) oraz konkretne upominki rzeczowe (47 proc.).

Oczekiwane sposoby nagradzania

Za co chcą być nagradzani uczestnicy? Badanie pokazało, że organizatorzy stosują głównie 3 mechanizmy gratyfikowania. Najczęściej ma miejsce nagradzanie proporcjonalne do wielkości transakcji (56 proc.). Nagradzanie za sprzedaż konkretnego produktu (52 proc.) plasuje się na drugiej pozycji, podium zamyka nagradzanie za ekspozycję w punkcie sprzedaży (38 proc.). A jaka jest opinia uczestników?

Ważną wskazówką dla marketerów jest to, że uczestnicy programów lojalnościowych nie chcą być nagradzani za ekspozycję w punktach sprzedaży – żaden z ankietowanych nie wskazał takiej odpowiedzi. Najbardziej pożądanym mechanizmem – niezależnie od tego, czy mowa o branży budowalnej, FMCG, motoryzacyjnej, elektronika, RTV i AGD, czy OTC – jest nagradzanie za każdą transakcję. W praktyce oznacza to, że za każde wydane 1 złotych przyznawany jest 1 punkt. Nagroda za regularność transakcji to drugi najczęściej pożądany mechanizm, trzecim jest gratyfikacja sprzedaży konkretnego produktu, marki czy usługi mówi Justyna Klimuk, Incentive & Recognition Product Portfolio Manager w Sodexo Benefits and Rewards Services Polska.

Badanie „Kompas lojalności w B2B. Oczekiwania uczestników a rzeczywistość” zostało zrealizowane
w pierwszym kwartale 2019 roku przez niezależną agencję badawczą IRCenter na zlecenie Sodexo Benefits and Rewards Services Polska. Wzięło w nim udział 300 uczestników programów lojalnościowych z branż FMCG, budowlanej, motoryzacyjnej, elektronicznej oraz OTC. Dlatego też wyniki badania to swoisty kompas dla marketerów i sił sprzedaży, którzy pragną efektywnie zarządzać relacjami z partnerami biznesowymi. Badanie porusza takie obszary jak: motywacje do uczestnictwa w programie lojalnościowym, mechanizmy i elementy wpływające na zaangażowanie uczestników oraz te, które negatywnie odbierane są przez przedstawicieli poszczególnych branż. Kompas określa również oczekiwania uczestników względem rozliczeń, formy i częstotliwości komunikacji w podziale na FMCG, branże budowlaną, motoryzacyjną, elektroniczną oraz OTC.

 

Brief.pl - jedno z najważniejszych polskich mediów z obszaru marketingu, biznesu i nowych technologii. Wydawca Brief.pl, organizator Rankingu 50 Kreatywnych Ludzi w Biznesie.

BRIEF

Programy lojalnościowe B2B oczami uczestników

Aż 9 na 10 uczestników programów lojalnościowych B2B ma o nich dobre zdanie i chętnie bierze w nich udział. Głównym motywatorem zachęcającym do korzystania z konkretnego programu są nagrody oraz możliwość podjęcia wyzwania w codziennej pracy. Takie wnioski płyną z pierwszej edycji ogólnopolskiego badania „Kompas lojalności w B2B. Oczekiwania uczestników a rzeczywistość” przeprowadzonego przez IRCenter na zlecenie Sodexo Benefits and Rewards Services Polska.

Bazując na wynikach tego badania można jasno stwierdzić, że marketerzy planując czy prowadząc program lojalnościowy skierowany do partnerów handlowych, dystrybutorów czy hurtowników – czyli lojalizujący (motywujący) siły sprzedaży w kanale B2B – powinni skupić się przede wszystkich na trzech kluczowych kwestiach:

  1. Zaoferować atrakcyjny katalog nagród – dla niemal 40% respondentów nagroda to główny wabik, który zachęca do udziału w programie lojalnościowym. Uczestnicy wiedzą, że za swoją lojalność, mogą oczekiwać od organizatora konkretnej i atrakcyjnej gratyfikacji. Dlatego przywiązują dużą wagę do korzyści, jakie może przynieść im udział w projekcie i zwracają szczególną uwagę na atrakcyjność katalogu nagród – czyli rozbudowanego zestawu ofert, produktów czy usług, który umożliwi uczestnikom wybór, tej najbardziej odpowiedniej i pożądanej przez nich nagrody;
  2. Zbudować program, który jednocześnie wspiera i bawi uczestników – co trzeci uczestnik traktuje program lojalnościowy jako podjęcie wyzwania w codziennej pracy. Z kolei dla 29% jest formą zabawy i stanowi urozmaicenie w pracy. Jeśli dodamy do tego fakt, że 29% respondentów buduje za pośrednictwem programu pozytywne relacje z kontrahentami i podnosi profesjonalizm świadczonych usług to otrzymujemy jasną wskazówkę, że skuteczny program powinien angażować uczestników, wspierać ich w codziennej pracy, a jednocześnie stanowić miłą odskocznię od obowiązków;
  3. Zaangażować osoby decydujące o przystąpieniu do programu – według badania osoby zarówno czynnie uczestniczące w programie, jak i decydujące o dołączeniu do niego, znacznie wyżej oceniają takie akcje. W tej grupie aż jedna trzecia badanych ocenia zdecydowanie dobrze program lojalnościowy, podczas gdy w grupie osób, które tylko decydują o dołączeniu do projektu ten odsetek wynosi 13%.

Walkę o klienta w B2B wygrywają najlepsze programy. Jednak bez gruntownej wiedzy o preferencjach, zachowaniach, potrzebach i oczekiwaniach uczestników takich programów, trudno jest zbudować mechanikę czy atrakcyjny katalog nagród, które sprawią, że projekt zostanie nie tylko pozytywnie przyjęty przez odbiorców, ale przede wszystkich przyniesie zakładany zwrot z inwestycji. Dlatego zdecydowaliśmy się na przeprowadzenie pierwszego tego typu badania na uczestnikach programów lojalnościowych B2B w Polsce. Chcemy, by wnioski z niego płynące stały się dla marketerów swoistym kompasem wskazującym odpowiedni kierunek projektowania i prowadzenia takich projektów
– Justyna Klimuk Incentive & Recognition Product Portfolio Manager w Sodexo Benefits and Rewards Services Polska

Badanie „Kompas lojalności w B2B. Oczekiwania uczestników a rzeczywistość” zostało zrealizowane w pierwszym kwartale 2019 roku przez niezależną agencję badawczą IRCenter na zlecenie Sodexo Benefits and Rewards Services Polska. Wzięło w nim udział 300 uczestników programów lojalnościowych z branż FMCG, budowlanej, motoryzacyjnej, elektronicznej oraz OTC.

Brief.pl - jedno z najważniejszych polskich mediów z obszaru marketingu, biznesu i nowych technologii. Wydawca Brief.pl, organizator Rankingu 50 Kreatywnych Ludzi w Biznesie.

BRIEF

Raport Focus Telecom – B2B ery cyfrowej. Trendy i rozwiązania dla nowoczesnego biznesu

Postępująca cyfryzacja wpływa na coraz więcej obszarów naszego życia. Nie omija rzecz jasna także branży B2B, która sama w sobie jest jednak stosunkowo „trudna”, pod względem złożonych procesów, zachodzących na drodze relacji między firmą a Klientem, który w tym wypadku także jest firmą.

Nowe technologie wprowadzają nas więc do ery cyfrowej, która wywołała swojego rodzaju rewolucję społeczną. W poniższym wydaniu postanowiliśmy wspólnie z największymi graczami branży B2B zastanowić się nad przyszłością biznesu i jak mogą na niego wpłynąć nowe technologie.

Postaraliśmy się odpowiedzieć na nurtujące pytania branży. W celu analizy wpływu nowoczesnych narzędzi technologicznych na biznes Piotr Matysik, Prezes Zarządu Marketplanet opowie o platformie zakupowej – czy jest to wciąż trend, czy już niezbędny kierunek rozwoju? Bardzo istotnym kierunkiem rozwoju branży zakupów B2B jest tworzenie i rozwijanie kompleksowych platform dla dużych klientów komercyjnych. Rozwiązań, dzięki którym mogą one sprawnie przeprowadzać cały proces zakupowy – od zbadania potrzeb wewnętrznych, poprzez zapotrzebowania, wybór sprawdzonych dostawców, akceptacje, kupno i płatności.

Maciej Pokrzywiński, Dyrektor Generalny IT Company wykaże zaś, że IT napędza obecnie biznes.  Nowoczesne technologie niosą też ze sobą jednak zagrożenia, którym należy przeciwdziałać. Koncentrując się na zapewnieniu bezpieczeństwa swoim danym, można szybko zniwelować skutki ataku i walczyć ze złośliwym oprogramowaniem  u źródła. Systemy DLP (Data Loss Prevention) zapobiegające utracie danych, rozwiązania UTM do zabezpieczania sieci oraz systemy MDM (Mobile Device Management) do kontroli i zdalnego zarządzania urządzeniami mobilnymi, to ciekawe rozwiązania, które już funkcjonują na rynku i wspierają przedsiębiorców w ochronie firmowych zasobów.

Natomiast Agnieszka Zawadka, Chief Marketing Officer z Livespace udowodni, że Transformacja cyfrowa jest przyszłością sprzedaży. Jeśli dostawcy naprawdę chcą się wyróżnić poprzez podejście do sprzedaży, to muszą położyć większy nacisk na 4 kluczowe aspekty: poprawę rzetelności i dotrzymywanie obietnic (61% nabywców tak uważa), dbałość o lepszą znajomość potrzeb (56%) i biznesu klienta (52%), spójność w tym, co się obiecuje (25%).(Źródło: Raport Livespace, „Co się naprawdę liczy w sprzedaży B2B” 2018).

Innowacje nie mogą jednak być pozbawione pierwiastka humanistycznego, dlatego w wydaniu zastanawiamy się także nad komunikacją, o czym tekst napisali  Marcin Pieniążek, Specjalista Skoncentrowany na Komunikacji z Tide Software. Aktualność danych kontaktowych – zmiana numeru nie jest trudnym procesem. Właśnie dlatego w bazach pojawia się coraz więcej rekordów, w których podany numer jest permanentnie niedostępny. Z naszego raportu wynika, że aż 11% kontaktów w bazie firm windykacyjnych to numery nieaktywne. (Źródło: Raport Tide Software, “Dodzwanialność w branży finansowej” 2019).

Innym aspektem połączenia humanizmu i cyfryzacji są relacje z Klientem, o czym wypowiedziała się Agata Ludwikowska, Content Project Manager z Focus Telecom. Klienci B2B zachowują się mniej impulsywnie, bo spoczywa na nich większa odpowiedzialność. Często mają bardzo rozwiniętą wiedzę na temat produktu, czy usługi, która ich interesuje.Znają sytuację na rynku, umieją dobrze negocjować warunki i dają sobie więcej czasu na podjęcie decyzji.

Więcej informacji można uzyskać pod linkiem. Zapraszamy do lektury!

Pobierz Pełny Raport

Brief.pl - jedno z najważniejszych polskich mediów z obszaru marketingu, biznesu i nowych technologii. Wydawca Brief.pl, organizator Rankingu 50 Kreatywnych Ludzi w Biznesie.

BRIEF

Zarabianie na poleceniach klientów biznesowych? To możliwe i opłacalne!

Marketing afiliacyjny od wielu lat odgrywa ważną rolę w e-commerce. Daje wiele korzyści zarówno reklamodawcom, jak i partnerom. Rynek jest jednak przesycony programami partnerskimi, które oferują zysk ze sprzedaży na podstawie publikacji w Internecie. Firmy, które oferują programy wykorzystujące przede wszystkim marketing szeptany to rzadkość i są to głównie producenci kosmetyków. Jednak distripark.com — sklep internetowy oferujący produkty chemiczne, angażuje partnerów w bardzo ciekawy i nietypowy program.

Początki marketingu afiliacyjnego i programów partnerskich sięgają lat 90., kiedy sklep internetowy z muzyką CDNow znalazł swoją niszę w serwisach muzycznych i tam promował płyty. Do upowszechnienia się tego systemu przyczynił się jednak Jeff Bezos, wprowadzając program partnerski na Amazon.com. Dziś rynek afiliacyjny ma potężną wartość, Rakuten Affiliate Network szacuje, że w 2020 roku osiągnie prawie 7 miliardów dolarów.

W marketingu sieci

Programy partnerskie są skierowane do osób lub firm, które wykorzystując swoje kanały i treści mogą pomóc w pozyskaniu klientów dla danej marki. Marketing afiliacyjny to świetne narzędzie wsparcia sprzedaży, zwłaszcza internetowej. Sklepy internetowe zlecając promowanie usług i produktów partnerom, zyskują dodatkowe źródło klientów, do których być może sami nie byliby w stanie dotrzeć, a stanowią dla nich ważną grupę odbiorców. Najczęściej partnerami zostają twórcy treści internetowych i osoby chcące zarobić dodatkowe pieniądze.

Przystępując do takiego programu, partner staje na pozycji win-win w stosunku do reklamodawcy. Partner decyduje, w jaki sposób dociera do klientów oraz ma możliwość dostosowania czasu pracy do swoich potrzeb, a co najważniejsze, może zarabiać na pasji. Natomiast reklamodawca zyskuje dodatkowy kanał promocji i zdobywa nowych klientów, a przy tym możliwość budowania pozytywnego wizerunku i świadomości marki wśród odbiorców płacąc partnerowi tylko wtedy, kiedy firma zarabia.

Program partnerski dla biznesu

Programy afiliacyjne w Polsce są nastawione przede wszystkim na klienta indywidualnego. Jak zatem skorzystać z możliwości dodatkowego zarobku wykorzystując swoje kontakty biznesowe? Warto zajrzeć na SecondJob.pl. Jest to jedna z pierwszych platform partnerskich, która swoje produkty kieruje do klienta biznesowego. Za tym modelem sprzedaży stoi distripark.com, sklep internetowy oferujący chemię przemysłową i gospodarczą dla wielu branż.

Brzmi ciekawie? Jest jeszcze ciekawiej. SecondJob.pl nie wymaga od Partnera zamieszczania reklam w Internecie, choć takiej możliwości nie wyklucza. Partner, przystępując do programu, może równie dobrze wybrać marketing szeptany jako formę docierania do nowych klientów, wykorzystując przy tym swoje kontakty biznesowe.

Co więcej, do programu mogą przystąpić także instytucje nienastawione na zysk. Daje im to nietypową i bardzo cenną okazję do pozyskania dodatkowych środków na działalność. – Partnerem może tak naprawdę zostać każdy, osoba fizyczna lub prawna: fundacja, stowarzyszenie, OSP, twórca internetowy, specjalista wykonujący wolny zawód, handlowiec, który chce dodatkowo zarobić. Każdy może znaleźć tu coś dla siebie — komentuje Łukasz Ujma, Specjalista ds. E-commerce w distripark.com.

Jak działa SecondJob.pl i co go wyróżnia?

Partner, rejestrując się w programie, dostaje swój unikatowy kod rabatowy, który może przekazywać klientom. Od każdej transakcji, którą przeprowadzi nowy klient, w ciągu 5 lat od użycia kodu, partner otrzymuje prowizję niezależnie od wielkości zamówienia. Prowizja wynosi od 2,25% do 15% wartości zamówienia netto (uzależniona jest od asortymentu) i wypłacana jest raz w miesiącu. Od każdej wypłaconej kwoty odprowadzony jest należny podatek i składka ZUS, w przypadku osób fizycznych. Natomiast w przypadku przedsiębiorstw, które również mogą przystąpić do programu partnerskiego Secondjob.pl, rozliczenie następuje na podstawie faktury VAT.

Prowizja jest wypłacana przez pięć lat za zakupy każdego klienta, który po raz pierwszy użyje kodu rabatowego jako zarejestrowany użytkownik. Gwarantuje to Partnerowi poczucie bezpieczeństwa i możliwość długofalowego zarabiania na każdym nowo pozyskanym kliencie. – mówi Karol Kowalczuk, Sales Development Manager w distripark.com

Do największych zalet SecondJob.pl należy zaliczyć merytoryczne wsparcie ekspertów distripark.com. Partner, nie czując się pewnie w danym temacie, może polecić kontakt ze specjalistą, który dobierze odpowiednie rozwiązanie dla klienta. Oznacza to, że wcale nie trzeba być ekspertem w danej branży, by móc zarabiać polecając produkty, które wykorzystuje kupujący. Ponadto dostawca oferuje dostęp do obszernego (3,5 tysiąca produktów), wciąż rozwijanego portfolio.

distripark.com jest platformą, którą działa 24/7, a dzięki prostemu i intuicyjnemu systemowi, klient może dosłownie wszędzie i o każdej porze dokonać zakupu. Jest to ogromna zaleta, biorąc pod uwagę fakt, że większość sklepów oferujących podobny asortyment, to punkty stacjonarne o ograniczonych godzinach otwarcia.

Partner ma stały dostęp do panelu online prezentującego wszystkie naliczone i przygotowane do naliczenia prowizje w czasie rzeczywistym. Nie ma określonego progu wypłaty prowizji, co pozwala na bieżąco kontrolować dodatkowe zarobki, których źródłem jest program.

Spółka distripark.com poza aktywnością na rynku polskim rozwija sprzedaż na rynkach zagranicznych, m.in. w Niemczech, Czechach, Holandii, Danii, Szwecji, Finlandii, Francji i Włoszech. Daje to ogromne możliwości zarobkowe partnerom, którzy będą chcieli rozwijać swoją działalność również za granicą.

Drobne sukcesy, duży zysk

Wydawać by się mogło, że firma działająca w tym segmencie rynku, niewiele może zyskać na modelu biznesowym opartym o afiliację. Pozory jednak mylą, spółka distripark.com ma się świetnie i odnotowuje coraz większe przychody. Pozytywne doświadczenia Partnerów również pokazują, że warto dołączyć do tego nietypowego programu.

Przykładów nie trzeba szukać daleko. „Jeden z naszych partnerów, nawiązał kontakt z polskim przedsiębiorcą, który na co dzień, od kilku lat pracuje za granicą i opowiedział mu o naszym programie partnerskim. Przedsiębiorca ten przystąpił do Programu z rekomendacji naszego partnera. Po kilku miesiącach skontaktował się z nim, by przekazać bardzo dobrą wiadomość. Znalazł klienta, który chciał kupić 24 tony (cały TIR) produktu przemysłowego, jakim jest wodorotlenek sodu. Udało się sfinalizować transakcję z klientem, a zamówienie opiewało na kilkadziesiąt tysięcy złotych, z czego partnerzy zarobili kilka tysięcy złotych do podziału. Proszę zwrócić uwagę, że to była prowizja tylko za jedno zamówienie, jednego klienta. Takich klientów nasi partnerzy mogą znaleźć wielu w całej Europie.” – opowiada Karol Kowalczuk.

Dla osób, które chciałyby dołączyć jako Partnerzy, a nie wiedzą do końca, w jaki sposób i komu polecać asortyment sklepu, zostały przygotowane filmy ze wskazówkami. Co więcej, na platformie użytkownik znajdzie pakiet wyczerpująco opisanych, najczęściej zadawanych pytań i inspiracji do rozmów w kontekście każdej branży, do której firma kieruje swoją ofertę. Dołączając do programu, zyskuje gwarancję nie tylko wypłaty prowizji przez 5 lat, ale także fachowej pomocy przy promowaniu marki i jej produktów. Należy zaznaczyć, że potencjał programu partnerskiego SecondJob.pl jest ogromny, ze względu na znikomą ilość podobnych modeli biznesowych. To oznacza, że program z biegiem czasu zyska na rynku dużą popularność i przyczyni się w znacznym stopniu do popularyzowania w Polsce marketingu afiliacyjnego skierowanego do klientów biznesowych.

 

Anita Florek

Havas Voice – pierwszy na świecie asystent głosowy B2B

Havas Voice

Podczas wczorajszej 11. konferencji Havas Media Group: Are you ready to change? został zaprezentowany pierwszy na świecie asystent głosowy B2B – Havas Voice. Został stworzony przez wyspecjalizowane w komunikacji digitalowej jednostki: 18 Havas Warsaw oraz DBI Poland, przy współpracy z Wandlee.

W dzisiejszym świecie pełnym danych, algorytmów i analiz pozyskiwanie najprostszych informacji wydaje się być coraz trudniejsze. Coraz więcej loginów, haseł, paneli czy dashboardów powoduje godziny czekania, przetwarzania, buforowania, dzwonienia czy czekania na maile. Dlatego agencja mediowa Havas Media Group obrała za cel skrócenie oraz uproszczenie tego procesu i stworzyła Havas Voice – pierwszego inteligentnego asystenta biznesowego w języku polskim. Havas Voice sprawia, że dostęp do wszystkich danych związanych z prowadzonymi działaniami marketingowymi w środowisku digitalowym, staje się bezpośredni i wygodny.

– Tworząc Voice’a, staraliśmy się uprościć sposób dostępu i korzystania z danych biznesowych, których jest z roku na rok coraz więcej. Obecnie w firmach, im więcej posiadają one systemów i narzędzi analitycznych, tym więcej czasu wymaga dotarcie istotnej informacji. Korzystanie z narzędzi wymaga też szkoleń. Uważamy, że używanie danych powinno być bardziej wygodne, bardziej dostępne. Biznesowy asystent głosowy mówiący po polsku może być odpowiedzią na te problemy, bo pozwala na uzyskanie jakiejkolwiek informacji natychmiast, na zasadzie „pytanie-odpowiedź” – powiedział Dominik Komar, Head of 18 Havas Warsaw, Havas Media Group.

Havas Voice, dzięki wykorzystaniu technologii głosowej, pozwala na szybkie odnalezienie każdej informacji związanej z np. aktualnie prowadzoną kampanią online. Havas Voice głosowo poinformuje także o statystykach profili społecznościowych czy kampanii, odwiedzinach, płatności faktur lub poziomie sprzedaży. Asystent obecnie jest skonfigurowany z usługą Google Analytics, ale w niedalekiej przyszłości będzie można go łączyć z dowolną usługą online.

Więcej informacji o asystencie głosowym Havas Voice można znaleźć tutaj: http://voice.hmgc.pl

Brief.pl - jedno z najważniejszych polskich mediów z obszaru marketingu, biznesu i nowych technologii. Wydawca Brief.pl, organizator Rankingu 50 Kreatywnych Ludzi w Biznesie.

BRIEF