Czwartkowy kącik | odc. 13 | Ostatnie wrażenie – o wartościowaniu pracowników i wizerunku zwalniającego

wartościowanie pracowników wizerunek zwalniającego

W wielu średnich i dużych firmach uważa się, że nie ma obecnie sensu prowadzić jakichkolwiek działań employer brandingowych, gdy najważniejsza jest zagrożona płynność, a działy HR bywają odchudzane jako pierwsze z pierwszych w strukturze. Rekruterzy w czasach pandemii nie są potrzebni, bo wszak obecnie głownie się zwalnia lub ogranicza zatrudnienie (np. zmieniając umowy na krótkoczasowe lub pół etatu, by utrzymać zespół przy firmie).

Takiemu podejściu, nie tylko ze względu na koszty, towarzyszy często wartościowanie, którego nie było przez lata – kto jest najbardziej potrzebny na pokładzie w sytuacji nagłej zmiany, w kryzysie, co boleśnie odczuwają działy eksportu, kadr czy marketingu. Często niestety bezrefleksyjnie, bez obiektywnej oceny przydatnych kompetencji poszczególnych osób, a kierując się kluczem prywatnych relacji decydenta.

Wciąż w wielu przedsiębiorstwach pokutuje, jak przed 20 laty, przekonanie, że ci najbardziej zaradni sobie poradzą na rynku, nawet w trudnym okresie pandemii, a np. chroni się tych mniej zaradnych, biernych, za to obciążonych kredytami, z kilkorgiem dziećmi, wysokimi alimentami itp. To oczywiście zależy od specyfiki firmy i jej kultury organizacyjnej – inaczej jest w firmach rodzinnych, a inaczej w rozbudowanych strukturach zagranicznych korporacji. Jednak i tam bardzo często kryteria nie są obiektywne i wygrywa kapitał prywatnych sympatii.

Bywa też tak, wcale nierzadko, że specjaliści ds. HR mają za zadanie dobrać z rynku nowych ludzi do pracy na rzecz innej działalności, jaką firma podjęła w trudnym czasie spowolnienia gospodarki. Podkupując tych, którzy nagle utracili pracę w ramach fali zwolnień u konkurencji czy szukając na rynku osób w trudnej sytuacji finansowej, by móc im zaproponować np. stawki poniżej dotychczas standardowych na rynku. To trudne wyzwanie, bo pracownik w desperacji będzie bardzo chętny do przyjęcia pracy, nawet daleko od domu, niekoniecznie zaś będzie miał odpowiednie kompetencje (w tym miękkie) i będzie pasował do kultury organizacyjnej. Nie zawsze też wiadomo, czy taka fala zatrudnień do nowego obszaru działalności to akcja krótkoterminowa, nastawiona na przetestowanie szans firmy w nowym sektorze, czy coś przyszłościowego, co będzie się rozwijać w dłuższej perspektywie, a zatem warto ludzi wdrażać, szkolić, zaplanować awanse i nową strukturę. To niezwykle trudna sytuacja, gdy firma stawia na coś zupełnie nowego i niesprawdzonego, całe nadzieje pokładając na nowych nabytkach w firmowym teamie, ludziach, którzy często wymagają długotrwałego wdrożenia i czasochłonnego zaopiekowania, oczywiście koniecznego w tej sytuacji. Zostają wrzuceni na pierwszą linię frontu, a oczekiwania wobec nich bywają znacznie wyższe niż od kogokolwiek dotąd, bo dochodzi presja czasu i potrzeby „odkucia się” w sytuacji utraty płynności finansowej.

Zarówno w sytuacji zwalniania ludzi, według niejasnego klucza, jak i przyjmowania z mało realnymi oczekiwaniami, wizerunek wielu firm jako pracodawców mocno się nadwyręża. Warto mieć świadomość, że na długo. Istotne jest kto i jak obwieszcza zwolnienia (szefowie, dział HR, razem?), w jakim stylu i ile niesmaku pozostaje w tej sytuacji. A w okresie pandemii na ogół takim decyzjom towarzyszą dodatkowe silne emocje. Niesmak pozostaje na długo, a wielu pracodawców już odczuwa nasilenie ataków w sieci, co może mieć silne konsekwencje w późniejszym okresie, gdy firma „wyjdzie na prostą” i wznowi wcześniejszą działalność, chcąc zatrudnić ludzi.

Pamiętajmy więc, że wizerunek pracodawcy to coś, o co trzeba dbać na każdym etapie współpracy z ludźmi, a działy HR warto zaangażować do wspierania managerów w procesy zwolnień i tonowanie emocji, które temu towarzyszą. Często nie ma procedur na takie sytuacje, może w czasie home office warto zaangażować ludzi do ich stworzenia lub zweryfikowania do obecnej sytuacji rynkowej? Naprawdę wiele można zaplanować i przewidzieć, jeśli potrafimy odciąć się od stresu i emocji, co jest trudne, i zmobilizować się do racjonalnego podejmowania decyzji. Warto.

Marketer z wykształcenia, z ponad 20-letnim doświadczeniem (agencyjnym, korporacyjnym i mediowym) jako dyrektor strategiczny czy dyrektor marketingu; analityk i strateg, w szczególności na rzecz marek spożywczych, farmaceutycznych i usług medycznych. Ekspert strategiczny w Radzie Ekspertów Business Centre Club; wykładowca akademicki i trener biznesu, publicystka, współpracownik agencji konsultingowych i brandingowych oraz prezes Polskiego Stowarzyszenia Trenerów Zdrowia.

Marta Chalimoniuk-Nowak

Czwartkowy kącik | odc.12 | Poradzić sobie w czasie pandemii

wyzwania w czasie pandemii

Zarówno pracownicy, jak i pracodawcy stanęli w ostatnich tygodniach przed ogromem wyzwań, a nawet desperackich decyzji.

Jedni zawiesili działalność, przeczekując trudny okres, inni postawili na raptowne próby przebranżowienia się i szukania możliwości zarobienia w nowych realiach (zakłady meblarskie czy firmy odzieżowe szyją maski, itp.). Niektórzy usługodawcy, jak np. lekarze, mający własne gabinety (np. stomatologiczne) niejednokrotnie zdecydowali się ryzyko kontynuowania działalności, nawet kosztem 2-3-tygodniowej izolacji od rodziny, podejmując od początku kwietnia ryzyko zdrowotne i inwestując z konieczne środki ochrony, gdy raty kredytu, leasingu, czynszu itp. pogrążać zaczęły znacznie budżet.

Ogromnym wyzwaniem jest przetrwanie firm rodzinnych, z których żyją wszyscy w danej rodzinie – co prawda one najrzadziej nastawione są na cele krótkoterminowe i w relatywnie w sytuacjach kryzysowych radzą sobie całkiem dobrze, jednak przy tak silnym kryzysie, z trudnym do zaplanowania terminem wznowienia działalności zmuszają wielu do rezygnacji z marzeń, a może i sprzedaży biznesu poniżej wartości. Przed podobnym wyzwaniem stoi tez wielu restauratorów, szczególnie z małych miejscowości turystycznych, którym zyski zapewniali turyści.

Wsparcie tarczą

Choć wielu przedsiębiorców skorzystało ze zwolnień lub ograniczeń z płacenia składek ZUS, a mikroprzedsiębiorcy chętnie sięgnęli po mikropożyczki (choć nie każdy potrzebował 5000 zł na przetrwanie, ale chętnie po nie wystąpił, skoro jest taka możliwość), nie każdy skupia się jednocześnie na analizowaniu rynku, szukaniu dla siebie nisz, trzymaniu ręki na pulsie, bardziej zdając się na dotychczasowy kapitał relacji i znanych sobie klientów, którzy mogą okazać się niewypłacalni dopiero w najbliższych dwóch miesiącach. Efekt domina – gdy płynność finansową traci duża firma, utrzymująca wielu podwykonawców – nie jest wciąż jeszcze widoczny, a może okazać się bardzo dotkliwy dla wielu małych i średnich przedsiębiorstw, którzy nie doczekają się uregulowania płatności i nie będą w stanie spłacać swoich. Ci, którzy byli uzależnieni od klientów zagranicznych mają zablokowaną sprzedaż na nie wiadomo jak długo, a niedługo mogą stanąć przed wyzwaniem jakim będzie wsparcie narodowych producentów w poszczególnych krajach UE, w ramach ochrony wewnętrznych rynków i gospodarek; ci, którzy korzystali z taniej produkcji na dalekich azjatyckich rynkach, przekonali się, że dziś górą są ci, którzy nie są uzależnieni od dostaw z końca świata.

Podpatrujemy znajomych?

Ci, którzy postawili na personal branding często oferują cykliczne webinaria, nie dając o sobie zapomnieć w wolnym czasie, chociaż wiele takich merytorycznych branżowych spotkań online jest niewidoczna w zalewie wielu innych ofert (z popularnych fanpage’y i serwisów, najlepiej widoczne w wynikach facebookowych Wydarzeń) i gromadzi przed komputerami zaledwie kilkanaście osób. Inni decydują się na wielogodzinne formuły, co udaje się z większym powodzeniem, gdy dyskusja jest sprawnie poprowadzona i uczestniczy w niej kilka osób (min. dwie), a nie jest to kilkugodzinny monolog, który nie jest w stanie przykuć uwagi na długo.

Niektórzy biorą udział w e-szkoleniach kończących się testem i certyfikatem, podnosząc swoje kompetencje. Chociaż nie zawsze wiadomo, jakie okażą się naprawdę przydatne w okresie po pandemii. Często obserwujemy, co robią i jak zachowują się znajomi z branży, co niekoniecznie jest dobrym pomysłem, bo każdy ma inną historię, kapitał relacji, a zdawanie się na pomysły innych odciąga od koncentracji na poznawaniu możliwości dla siebie, od rozglądania się, coraz baczniej i konkretniej.

Okres mocnego przyhamowania gospodarki okazał się niezwykle trudny przecież dla wielu pracowników, nie tylko tych, którzy zostali na urlopach bezpłatnych (co wydaje się nie mieć końca) czy stracili już pracę. Gdy ktoś planował zmianę pracy w kwietniu czy maju, okres ten będzie wyjątkowo trudny, bo w wielu branżach (nawet w agencjach marketingowych, mających mocno ograniczone lub wycofane budżety klientów) trudno cokolwiek prognozować.

Czy atrakcyjne, jak nigdy dotąd, staną się etaty w administracji publicznej? Czas pokaże, ale też ta sytuacja pandemii będzie weryfikatorem, gdzie były przerosty kadrowe, ile osób jest zbędnych – nie tylko nie ma z nich pożytku na home office (nie każdy wszak ma taki charakter pracy, by móc pracować w trybie zdalnym), ale okazuje się, że bez nich firma czy instytucja może funkcjonować bez zmian.

Z kolei wiele osób realizujących firmowe zadania z domu boleśnie przekonało się, jak niewdzięczna to praca, ale również np. jak niskim zaufaniem obdarza ich szef, gdy zeszli mu z oczu, jak zmieniły się drastycznie relacje w firmie i jak wiele zależy od dobrej organizacji i komunikacji, która tak mocno szwankuje w wielu przedsiębiorstwach. O ile podołaliby z wyzwaniami w codziennych firmowych realiach, to pracując w domu stali się ludźmi zaplecza, pomijanymi z procesach decyzyjnych, a nawet szykanowanymi, choć częstokroć pracują bardziej wydajnie (w trybie bez czasochłonnych zebrań i firmowych pogaduszek) i w większym wymiarze czasowym niż u pracodawcy. Ta sytuacja zmieniła opinię wielu o samej firmie i pracodawcy, ale z braku alternatyw nie pozwala niestety każdemu na rezygnację z pracy.

Czas spędzony w domu sprzyja refleksjom i ocenie swojego miejsca, tu i teraz, siebie jako fachowca na obecnym rynku pracy i często pozwala na inne niż dotąd spojrzenie na swoje priorytety. O ile w tych refleksjach nie dominuje poczucie paniki, a stres nie przesłania racjonalnego podejmowania decyzji, poza zagwarantowaniem sobie poczucia bezpieczeństwa, planujmy scenariusze na siebie na dwie sytuacje – powolnego i ustawicznego rozmrażania gospodarki i powrotu naszej branży do stanu sprzed pandemii (nawet jeśli w perspektywie aż dwóch lat), ale i ponownego przyhamowania jesienią, gdy mogą nasilić się zachorowania. To dobre czasy dla ludzi kreatywnych, ale jeszcze lepsze dla skutecznych analityków, którzy zbierają fakty i argumenty, by najlepiej podejmować decyzje. Dlatego branży marketingowej wieszczę przypomnienie sobie o tych fachowcach i o ile zostaną docenieni mogą się okazać kluczowymi współpracownikami na trudne czasy.

Marketer z wykształcenia, z ponad 20-letnim doświadczeniem (agencyjnym, korporacyjnym i mediowym) jako dyrektor strategiczny czy dyrektor marketingu; analityk i strateg, w szczególności na rzecz marek spożywczych, farmaceutycznych i usług medycznych. Ekspert strategiczny w Radzie Ekspertów Business Centre Club; wykładowca akademicki i trener biznesu, publicystka, współpracownik agencji konsultingowych i brandingowych oraz prezes Polskiego Stowarzyszenia Trenerów Zdrowia.

Marta Chalimoniuk-Nowak

W kryzysie i w panice – o weryfikacji kompetencji managerów i problemach komunikacyjnych

pandemia kompetencje managerów komunikacja

Wiele firm i kadry managerskiej, kierującej zespołami, stanęło przez mnóstwem wyzwań w nowej sytuacji zagrożenia pandemią. Niektórzy już stracili 100 proc. przychodów (nie tylko w branży turystycznej), muszą komunikować pracownikom nie tylko o problemach i przestojach, ale niestety coraz częściej o zwolnieniach czy zawieszeniu współpracy – do nie wiadomo kiedy. Także wiele osób współpracujących z agencjami marketingowymi stanęła przed problemem braku przychodów z braku zleceń i wycofywaniu się klientów z deklarowanych budżetów marketingowych, co szczególnie dotkliwie odczuwają również media.

W tak nagłej i niezwykle trudnej sytuacji umiejętności komunikacji i wsparcia emocjonalnego tych osób, które „zostały na pokładzie” są niezwykle trudne. W zasadzie nie wiadomo, kto ma komunikować o sytuacji w firmie (HR, zarząd, dział marketingu w ramach PR wewnętrznego w imieniu firmy? czy może sam prezes?) i jak ma to robić. W efekcie pracownicy w niejednej firmie dostali w pierwszym etapie przyhamowania działań zalew maili informacyjnych – od wszystkich. Czasem były straszące (perspektywą zamknięcia firmy, co od razu zniechęca do realizacji jakichkolwiek zadań) czasem nadmiernie i zbyt często uspokajające (co też może rodzić obawy, że jest już tak fatalnie, że wszyscy ciągle muszą uspokajać). Przy zalewie mailingu kolejne – może ważniejsze komunikaty – nie są już otwierane i czytane. Szczególnie te o zachowaniu bezpieczeństwa i pilnowaniu zaleceń, które postrzegane są jako nudne i powtarzające się oficjałki.

W pierwszej fazie wszyscy mieli etap ogromnego zaskoczenia nagłą sytuacją, wstrzymaniem świadczenia usług, produkcji itp., co w każdej firmie rodziło i wciąż rodzi ogrom frustracji i złych emocji, wzmocnionych komentarzami i domniemaniami współpracowników, z kolejną dawką emocji przekazywanych w firmie, w mailach, przez telefon czy komunikatory, co jedynie potęguje chaos, sytuację niepewności i szybko podnosi poziom frustracji i ogólnej demotywacji do pracy.

A to wszystko nie sprzyja ani współpracy w zespołach ani mobilizacji do pracy. Czy nawet skupieniu się na najdrobniejszych zadaniach bieżących. Na etapie wyparcia i zaprzeczania, że tak trudna sytuacja dotyka także nas, czego byśmy się nie spodziewali (np. planując na ten rok inwestycje w firmie czy rozwój, nawet własnej kariery) przestajemy być racjonalni, a stres przejmuje nas umysł (przy okazji pamiętajmy, że kortyzol jest zabójczy dla neuronów).

Z sytuacją nie radzą sobie ani pracownicy ani szefowie. Przecież ogromnie wielu managerów nie ma wysokich kompetencji w zarządzaniu emocjami, swoimi, a co dopiero zespołu, co w tej wysoce stresogennej sytuacji nie pomaga, a powoduje jedynie dolanie przysłowiowej oliwy do ognia i eskalowanie emocji u wszystkich podwładnych, którzy zaczynają panikować – przez co ani nie rozumieją poleceń, nie są w stanie koncentrować się na codziennych zadaniach ani zmotywować się, do czegokolwiek. Predyspozycje osobowe kadry zarządzającej i umiejętność opanowania, podejmowania racjonalnych decyzji i wspierania ludzi w spokoju nie są dane wszystkim, o czym z doświadczenia wie każdy z nas.

Gdy firma nie została zamknięta, a team pracuje w ramach home office koniecznością jest dbałość o sprawne bieżące komunikowanie potrzeb, celów (tygodniowych, z niemożności planowania) i zadań oraz wspieranie ludzi, czego niestety wiele osób nie potrafi, a wręcz unika kontaktów, nie chcąc konfrontować się z zalewem pytań i obaw podwładnych, woląc domyślać się, co myślą czy czują niż to zweryfikować. Także tych podwładnych pracujących na umowach krótkookresowych (kończących się lada moment) czy tych, którym skończył się czas na płatnym urlopie i nie mają na dziś innej oferty od szefa niż przejście na urlop bezpłatny. Rozwija się brak nadziei, z czasem pustka i marazm, a to niczemu kreatywnemu i innowacyjnemu nie sprzyja.

Mało kto jednak w tak trudnym czasie zachowuje wysoki poziom kreatywności zawodowej, do czego zachęcają nas z ekranów laptopów i tabletów liczni coachowie, szczególnie, gdy ciężko (w niektórych zawodach i sytuacjach zawodowych) znaleźć na teraz pomysł na przetrwanie, zarobienie środków, by uiścić opłaty (za wynajem mieszkania, leasing, wieloletni kredyt czy alimenty). Gdy na żadnym szczeblu w organizacji nie sposób planować czegokolwiek – otwarcia granic i przywrócenia sprzedaży na eksport, uruchomienia zleceń, otrzymania zaległych wpływów, kontynuowania współpracy z dotychczasowymi odbiorcami, którzy zamknęli działalność na głucho itp.
Do tego od rana do wieczora jesteśmy bombardowani zalewem ofert – każdy próbuje zarobić w tych trudnych dniach, co tylko wprowadza w dodatkową irytację przy braku środków na spokojne przetrwanie.

Na webinarach dowiadujemy się, że musimy się wykazywać odwagą w próbowaniu, znaleźć chęć do eksperymentowania. Jedni nie mają szans się do tego zmobilizować bez wsparcia psychoterapeutów, inni zaczynają szukać po omacku, co jest tym trudniejsze im mniej konkretne plany rozwoju mieliśmy, a z pozycji większej firmy – nie było procedur na kryzysowe sytuacje.

Wiele osób nie chce ponadto zaakceptować nowych realiów, np. handlowcy czy marketerzy nie potrafią dostosować się do pracy na rzecz nowej branży, nie czując jej i pragnąć się rozwijać w dotychczas wybranej. Takie osoby trudno przekonać do samorozwoju w nowym obszarze – do samodoskonalenia w ramach home office najłatwiej zachęcić tych, którzy mają najbardziej stabilną sytuację zawodową i czują się niezbędni, wciąż potrzebni. Miewają z tym problem osoby z działów marketingu, które w wielu firmach są postrzegane jako zbędne, gdy nie realizują prac na rzecz wsparcia handlu, employer brandingu itp., a także np. rekruterzy.

Od trzech tygodni social media są zalewne ofertą mniej i bardziej profesjonalnych webinariów z poradami prawnymi, wsparciem psychologicznym dla osób pracujących zdalnie, dla firm podejmujących obecnie radykalne decyzje walcząc o utrzymanie się kolejny miesiąc na rynku. O ile w pierwszych dwóch tygodniach nie brakowało doradztwa w stylu – nie masz możliwości skupienia się w domu, pełnym dzieci i zwierząt dopominających się o uwagę, zrób biuro coworkingowe u sąsiada, o tyle dziś coraz częściej pilnujemy dystansu i unikamy odwiedzania kogokolwiek.

Wiele porad jest jednak stricte podręcznikowych – nie zakłada frustracji i problemów w sferze psyche u osób realizujących pracę w ramach home office od 3-4 tygodni, gdzie izolacja społeczna działa depresyjnie bądź rodzina w małym mieszkaniu, mająca się na oczach 24h irytuje do granic wytrzymałości. Poczucie wspólnoty ze współpracownikami bywa tu niezwykle pomocne, o co też warto odgórnie zadbać. Samo wydanie polecenia skup się, masz deadline do 16ej itp. w niczym nie pomaga.

Wiele osób w sytuacji pracy w ramach home office ma zasadne poczucie odcięcia od wielu informacji, z braku przepływu w nowym trybie pracy, a jeśli część osób pracuje nadal w firmie dochodzi do prób wykorzystania tej sytuacji kosztem współpracowników wirtualnych, zapunktowania przed szefem tym, że ma się informacje z pierwszej ręki, bez chęci dzielenia się nimi z kimkolwiek dalej. Trudna sytuacja wyzwala w ludziach instynkt przetrwania, czasem najgorsza natura dochodzi do głosu i daje upust. Managerowie powinni być szczególnie czujni i umieć wyłapywać takie zachowania i nastroje, o co trudno, gdy wszyscy pracują w domach i przepływ informacji jest niekontrolowany.

Jako szefowie musimy zawsze pamiętać o tym, by codziennie wspierać podwładnych, dbać o sprawne komunikowanie celów dziennych i tygodniowych, studzić emocje i dawać nadzieję, także tym najbardziej spanikowanym. By umieć, mimo wszystko, znaleźć pozytywy w tej sytuacji, jakiekolwiek, bo większość problemów daje potencjał na nowe otwarcie.

Tak jak pociesza dziś fakt, że tracą na znaczeniu celebryci i wreszcie doszła do głosu wiedza i autorytety. Czy to już nadeszły czasy weryfikujące samozwańczych ekspertów i doceniające fachowców, potrafiących rozwiązywać konstruktywnie problemy i dający konkretne wsparcie w dzisiejszych realiach? Tego sobie zawodowo życzmy, by nie walczyć więcej z populizmem i bylejakością.

Marketer z wykształcenia, z ponad 20-letnim doświadczeniem (agencyjnym, korporacyjnym i mediowym) jako dyrektor strategiczny czy dyrektor marketingu; analityk i strateg, w szczególności na rzecz marek spożywczych, farmaceutycznych i usług medycznych. Ekspert strategiczny w Radzie Ekspertów Business Centre Club; wykładowca akademicki i trener biznesu, publicystka, współpracownik agencji konsultingowych i brandingowych oraz prezes Polskiego Stowarzyszenia Trenerów Zdrowia.

Marta Chalimoniuk-Nowak

Czwartkowy kącik | odc. 11 | Edukowanie o zdrowiu – o skuteczności dotarcia, realnym wpływie i doborze argumentów

edukowanie o zdrowiu skuteczność dotarcia realny wpływ

O zdrowiu od lat, wspierając promocję własnych usług i działań, komunikują nie tylko lekarze, dietetycy czy szkolni edukatorzy zdrowia, ale przede wszystkim trenerzy personalni czy instruktorzy fitness, sportowcy, celebryci i blogerzy.

Zaglądając do mediów społecznościowych można stwierdzić, że praktycznie każdy – nie tylko w kontekście zagrożeń koronawirusem czy działań profilaktycznych (gdzie większość z nas ma swój patent na zachowanie zdrowia – czy to nalewki na miodzie czy trening w przeręblu).

Dotrzeć skutecznie – co to znaczy?

Oczywiście o zdrowiu komunikuje również ogrom specjalistów public relations, działających na rzecz producentów żywności, suplementów, gadżetów i urządzeń treningowych czy kosmetyków. Do tego dochodzą działania placówek medycznych i innych instytucji działających w ochronie zdrowia, organizacji pozarządowych i administracji publicznej. Powstaje ogrom contentu – do czytania i oglądania, niekoniecznie o charakterze edukacyjnym, a często jedynie przyciągającego uwagę do konkretnego wąskiego tematu, z którym związana jest dana działalność. Mierniki efektywności każdy z nich może mieć różne, tak jak odmienne ma potrzeby.

Edukowanie jest jednak czymś zdecydowanie wykraczającym poza komunikację, szczególnie jednostronną, a nawet między odbiorcami (dyskusje, wymiana doświadczeń, abstrahując od źródłowej „wiedzy”). Skuteczne edukowanie o zdrowiu to kształtowanie osobowości, a nie suchy przekaz, wpływanie – a zatem relacja, bazująca na nie tyle autorytecie inicjatora, edukatora, co jego umiejętnym stworzeniu partnerstwa w systemie nauczania. Rozwijanie zdolności do twórczej adaptacji zdrowych zachowań i nawyków.

Choć teoretycznie wiemy, jak dbać o zdrowie, to nie znaczy, że dbamy. Sama informacja nie przekłada się na realny wpływ na jej odbiorców, nawet, jeśli jest podana w atrakcyjnej formie. Wiele osób korzysta z aplikacji treningowych czy dietetycznych w swoich smartfonach, self-trackerów, pomocnych w tworzeniu nawyków, z przypominaczami i pomiarami parametrów organizmu, co rozwija zainteresowanie poprawą zdrowia, ale nie zmienia to faktu, że nie potrzebujemy solidnej rzetelnej wiedzy, zadowalamy się tą najbardziej powierzchowną (z materiałów promocyjnych, a nawet reklam suplementów, informujących, jakie witaminy i minerały mają wpływ na kości, skórę, włosy czy stawy. Niekoniecznie wpływają na realne działania, wprowadzenie zmian w życiu, ale zwracają uwagę na problem i chociaż niektórych zachęcą do badań czy dbałości o stawy, nawet jak będzie to działanie jednorazowe.

Wpływanie a nie bodźcowanie

W edukowaniu chodzi nie o wywołanie reakcji pod wpływem bodźca (strasząc w przekazie reklamowym ryzykiem zawału czy pneumokokami), ale o realny wpływ, działania powtarzalne, długotrwałe. Interaktywność, wirtualizacja w edukacji są pomocne, ale nie mogą zastąpić oddziaływania drugiego człowieka. Kolokwialnie można stwierdzić, że wiedza jest powszechnie dostępna wszędzie, a dzisiejsza edukacja nie może ograniczać się do jej przekazywania. Nacisk powinno się postawić zdecydowanie na rozwijanie pasji i motywowanie do rozwoju w danym obszarze. Współczesna edukacja powinna tak naprawdę korzystać z tego, z czego marketing doświadczeń i relacji.

Gdy celem działań edukacyjnych o zdrowiu jest poprawa jakości życia (jak to często czytam w opisach projektów zdrowotnych) niezwykle trudno dobrać dla nich mierniki efektywności i udowodnić bezsprzecznie, iż realnie poprawiliśmy jakość życia konkretnych osób, na których wpływają też inni, inne media, itd.

Edukacja przyszłości powinna silnie być ukierunkowana na przygotowanie do życia w perspektywie kolejnych 10-20 lat, tylko czy dzisiejsi edukatorzy są w stanie zrealizować taki cel?

Wielość kanałów komunikacji i siła oddziaływania (częstość przekazów, atrakcyjność) są oczywiście pomocne w edukowaniu o zdrowiu. Wciąż zbyt często edukatorzy moralizują czy perswadują, co przez lata w Polsce ugruntowało się jako metoda wpływania na odbiorców. Zamiast wtłaczać wiedzę (także poprzez materiały PR) wspomagajmy proces edukacyjny, by odbiorca chętnie chciał poszerzać wiedzę w danym obszarze, uczył się samodzielnie, a nie był nauczany. Aktywizowanie odbiorców powinno być celem samym w sobie – w wersji komercyjnej udało się to T-Mobile, które przez wiele miesięcy zachęcało Polaków do liczenia kilometrów przekładających się na Pomoc Mierzoną Kilometrami. Akcja była szczytna, ale czy przy okazji spowodowała zmianę stylu życia uczestników na bardziej aktywny także po zakończeniu akcji? Tego niestety nie wiemy.

Dobry dobór argumentów w edukacji

Niestety nie jest tak, że argumenty o zdrowiu są dla wszystkich równie istotne i przekonujące, np. nastolatków mało interesuje szkodliwość palenia dla zdrowia, ale aspekty takie jak smród tytoniu, nieprzyjemny zapach z ust czy wpływ na potencję oddziałują na nich znacznie bardziej. Zatem dopasujmy argumenty do odbiorców (czego skuteczność udowodniono w wielu badaniach naukowych), ale także bazujmy na sprawdzonych naukowo, rzetelnych źródłach wiedzy. Niestety ten aspekt mocno w Polsce kuleje – nie oczekujemy np. od e-serwisów o zdrowiu znaków jakości, gwarantujących prawdziwość informacji.

Medialność i bezustanna potrzeba poszukiwania nowinek wymusza na publikatorach contentu o zdrowiu działania, które nie mają nic wspólnego z rzetelnym edukowaniem, czego odbiorcy nie weryfikują i przyjmują często jak dogmat. Równolegle popularne są wciąż niezdrowe zachowania (sieci fast food mają się świetnie, a ich działania prozdrowotne nie spotykają się z zainteresowaniem ich klientów). Wśród młodzieży fun wciąż często wygrywa z racjonalnymi argumentami, a zdrowie nie jest wartością, stojącą wysoko w ich osobistej hierarchii wartości. Dlatego skuteczne edukowanie o zdrowiu jest największym wyzwaniem w przypadku nastolatków. Nie wystarczy do nich dotrzeć, trzeba też przekonać i zaangażować w realne działania. Skutecznie i na lata.

Edukowanie o zdrowiu to dziś kształtowanie postaw, poglądów, nawyków i rozwój osobowości troszczącej się o zdrowie. To korygowanie wiedzy i stylu życia osoby edukowanej. Nawet niekoniecznie do jednego wzorca, bo niektórzy teoretycy uważają nawet, że nie ma jednego modelu zdrowego stylu życia, to zdecydowanie coś bardziej indywidualnego. Komunikowanie o zdrowiu dziś służy na ogół wychowaniu konsumentów, to niepokojący trend, ale niestety dominujący.

Z drugiej strony nie każdy, kto ma wiedzę nadaje się do bycia edukatorem, jeśli nie potrafi wpływać na ludzi – np. wielu lekarzy nie sprawdza się w tym zakresie (skupiając się na chorobie, przyjmowaniu leków, a nie na zdrowiu i jego poprawie). Edukacji, by była skuteczna nie powinno się na siłę odhumanizowywać, wyręczając się technologią, bo straci się na skuteczności oddziaływania (e- przez wielu studentów jest postrzegany jako niemotywujący do nauki i mniej efektywny).

 

Marketer z wykształcenia, z ponad 20-letnim doświadczeniem (agencyjnym, korporacyjnym i mediowym) jako dyrektor strategiczny czy dyrektor marketingu; analityk i strateg, w szczególności na rzecz marek spożywczych, farmaceutycznych i usług medycznych. Ekspert strategiczny w Radzie Ekspertów Business Centre Club; wykładowca akademicki i trener biznesu, publicystka, współpracownik agencji konsultingowych i brandingowych oraz prezes Polskiego Stowarzyszenia Trenerów Zdrowia.

Marta Chalimoniuk-Nowak

Czwartkowy kącik | odc. 10. | Branding w e-commerce i digital marketingu – starcie oczekiwań

branding e-commerce digital marketing

W wielu firmach marketerzy – brand managerowie, ze wsparciem specjalistów ds. public relations – konsekwentnie rozwijają świadomość marki, tworząc kolejne kampanie promocyjne, działania content marketingowe, nie tylko w mediach społecznościowych. Przypominają o wartościach marki, wzmacniają je, starają się inspirować klientów (i potencjalnych klientów) i pozyskać feedback od dotychczasowych, umacniając markę w danym segmencie.

Nierzadko ścierają się z tymi, którzy całość działań online oceniają wskaźnikami typowymi dla opłacalności kampanii takich jak reklamy w Google czy na Facebooku (koszt każdej interakcji internauty), które są konkretne, widoczne codziennie, w przeciwieństwie do nie zawsze wymiernych działań wizerunkowych na rzecz marki. Takie pojęcia jak efektywność i wydajność podejmowanych działań mają tu inne oblicza. Jeśli chcemy wypracować maksymalny efekt to najpierw wszyscy uczestnicy procesu promocyjno-wizerunkowego muszą dookreślić, czym ów efekt ma być, by móc podjąć decyzję o skali działania, alokacji zasobów, wielkości budżetu. Tu nie można robić przepychanek budżetowych, działań jednych kosztem drugich, chodzi wszak o konsekwencję w rozwijaniu brandu, o zrównoważony wzrost, a nie zamienne działania, np. z oszczędności.

Zadaniem bojowym specjalistów od budowania marki jest umiejętne przypisanie KPI do swoich działań – ilościowych i jakościowych, by dowieść, że działania rozwojowe i wizerunkowe mają jednak wpływ na proces zakupowy i przyciągnięcie zainteresowanych ofertą danej marki. Gdy dokonujemy pomiarów efektywności działań , oczywiście nie może być to jedynie ruch na witrynie – liczba odwiedzin, bez oceny chociażby długości odwiedzin na poszczególnych stronach itp. Podobne wyzwanie jest z contentem video – jakże często filmy są odtwarzane na youtube jedynie przez kilka- kilkanaście sekund (jaka jest zatem średnia długość odtwarzania? jaki procent wszystkich odtworzeń to odtworzenia do połowy materiału, a jaki – do końca?).

W przypadku e-sklepów częstym zabiegiem jest cykliczny mailing (cotygodniowy lub związany z ogłaszaniem promocji czy nowości w ofercie). Jaki poziom klikalności w linki z mailingu uznamy za satysfakcjonujący? A jaki procent otwartych e-maili? Czy wreszcie klienci przypominają sobie o marce np. e-sklepu jedynie w przypadku największych promocji czy zaglądają na witrynę w tzw. międzyczasie? Warto monitorować wszelkie dane, by zachować czujność na wypadek, gdyby jakiś konkurent rynkowy zaczął forsować kampanie w jeszcze bardziej atrakcyjnymi cenami. Być może klienci są już dawno przebodźcowani tymi ekstra ofertami. To oczywiście nie jest strategia dla marek premium, które powinny unikać zachowań akcyjnych, dbać o unikatowość, wyczekiwanie na nowości, a nie ich promocyjne ceny.

Konkluzja jest taka, że działania digitalowe wspierające sprzedaż, jak i te kształtujące świadomość marki są dopełniające się i razem wzmacniają rozpoznawalność oferty i sprzedaż. By szukając oferty danej marki, znając ją i ufając jej, konsument trafił w to, a nie inne miejsce sprzedaży, które znajdzie w wynikach Google. To dobra konwersja i niskie koszty. Pod warunkiem przemyślanych działań i decyzji, harmonijnie wzmacniających rozwój brandu.

Marketer z wykształcenia, z ponad 20-letnim doświadczeniem (agencyjnym, korporacyjnym i mediowym) jako dyrektor strategiczny czy dyrektor marketingu; analityk i strateg, w szczególności na rzecz marek spożywczych, farmaceutycznych i usług medycznych. Ekspert strategiczny w Radzie Ekspertów Business Centre Club; wykładowca akademicki i trener biznesu, publicystka, współpracownik agencji konsultingowych i brandingowych oraz prezes Polskiego Stowarzyszenia Trenerów Zdrowia.

Marta Chalimoniuk-Nowak

Czwartkowy kącik | odc. 9 | Gdy wskaźniki rządzą czyli o pułapkach rozliczania efektywności pracowników

wskaźniki rządzą pułapki rozliczania efektywności pracowników Marta CHalimoniuk-Nowak 1

Nie tylko w największych korporacjach rozwija się presja na ocenianie pracy każdego pracownika wskaźnikami efektywności. To oczywiście istotne, by zarządzać ludźmi i projektami w sposób mierzalny, jednak nie zawsze oznacza to, że managerowie, stosujący owe mierniki, potrafią zarządzać przez cele i wiedzą, jak je osiągać.

Zarówno w firmach usługowych, jak i produkcyjnych, gdzie jest kilka działów, a praca osób z jednego zależy od kolegów z innego – czy choćby od sprawnego przepływu informacji – może się szybko okazać, że presja comiesięcznego i cokwartalnego rozliczania wskaźnikami to źródło ogromnych frustracji i waśni w firmie, przekładających się na kulturę organizacyjną, a w skrajnych przypadkach – na wyższe rotacje.

Dostosować do ludzi czy do projektów?

Sprawnie zarządzający managerowie powinni rozwijać relacje w firmie, zachęcać do konfrontacji i wspierać konstruktywne dyskusje między działami (co ważne – z oddzieleniem problemów od ludzi!). Zebrania to często jedyne okazje do zobiektywizowania poglądów i przekonań, starcia się sprzecznych poglądów i wypracowania jednego stanowiska. Nie w każdej firmie dba się o komunikację wewnętrzną czy odpowiednie wdrażanie nowych pracowników, by rozumieli wszystkie procesy, zakresy kompetencji innych, zasady współpracy i umieli korzystać np. z wewnętrznych baz, choć jest jednocześnie silna presja na rozliczanie każdego za kompleksowość działań oraz skrupulatne diagnozowanie możliwości realizacji i procesów wdrożenia, zależnych de facto od połowy firmy.

Najgorszą sytuacją jest taka, gdy wynagrodzenie zależy od realizacji celów, związanych z realizacją zadań znacznie przekraczającą zakres możliwości jednego pracownika. Stąd managerowie powinni pamiętać, by wyznaczać cele krótkookresowe w zakresie przypisanym do danego stanowiska pracy, a bardziej długofalowe – we współpracy, monitorując jednak jakość tej współpracy i inicjując konfrontacje międzydziałowe. W ten sposób podwładni mają szanse na satysfakcję ze swojej pracy i bycie, choćby w mikroskali, ojcami i matkami sukcesów, które wypracowali. Gdy z góry znają poziom swojej niemocy ich motywacja do pracy i prób osiągania jakichkolwiek celów szybko spadnie.

Wspólne, czyli niczyje?

Jest wiele zadań, które trudno przypisać do jednego działu, np. udział firmy w zewnętrznych eventach takich jak targi. Często organizatorami i inicjatorami są osoby z działu marketingu, dbające o wygląd i wyposażenie takiego stoiska czy organizację tego, co się na nim wydarzy, ale jeśli chcemy mówić o efektywności udziału w targach, to już wskaźniki należy przypisać do handlowców czy managerów ds. eksportu, którzy wykazują się sukcesami handlowymi (spotkania z klientami i kontrahentami, podpisane umowy itp.). Podejście racjonalne wcale jednak nie jest standardem.

Podobnie jest z pracą brand managerów czy osób prowadzących działania public relations, które mają trudności z pozyskaniem eksperckich opinii od uznanych fachowców w firmie czy z dostępem do najświeższych danych z baz, którymi zarządza inny dział. W wielu firmach, nie tylko rodzinnych, pokutuje wciąż przekonanie, że kto ma wiedzę – ten ma władzę, zatem dostępem do danych czy nawet tych z feedbacku rynkowego, dzielimy się bardzo niechętnie. To oczywiście też kwestia ego i osobowości – jakże wielu managerów czy handlowców chce „zapunktować” w formalnych sytuacjach (zebrania, zebrania zarządu), zatrzymując najistotniejsze informacje na specjalne okazje. A to zaburza nie tylko proces sprawnego podejmowania decyzji, ale często powoduje chaos i sprawia, że podstawowym modelem zarządzania jest bezustanne gaszenie pożarów, bez sprawnego, spokojnego planowania i wdrażania kolejnych zadań do realizacji.

Zarzewiem konfliktu bywa też odpowiedzialność za to wszystko, co w firmie jest wspólne – prowadzenie programu lojalnościowego dla klientów (handel, marketing, magazyn), zarządzanie reklamacjami czy bazami, które modyfikują ludzie z różnych działów (gorzej, gdy usuwają dane wprowadzone przez innych bez ich wiedzy). Warto zawczasu zaplanować, jak w takich przypadkach dobrze przypisać wskaźniki do rozliczania poszczególnych osób. I przy tym uniknąć tradycyjnej spychologii.

Kto winny? Marketerzy

Po 22 latach doświadczenia w pracy marketera, także w korporacjach, wiem, że dział marketingu w opinii reszty firmy bywa winny zarówno niesprawnemu przepływowi informacji w firmie (nieodpowiedni PR wewnętrzny), trudnościom w pozyskaniu nowych pracowników do wszelkich działów (niedostateczne działania employer brandingowe, bez względu na opinię o firmie w branży), brakowi sukcesów handlowych (nie dość rozpoznawalna i ceniona marka) i wielu innym problemom dużego kalibru. Kogo i jak za to rozliczać?

Z jednej strony nowocześnie zarządzane firmy unikają nadmiaru procedur, z drugiej ich brak (bądź ich nieznajomość) skutkuje przerzucaniem odpowiedzialności niczym gorącego kartofla czy „ping pongiem” e-maili z poleceniami do kolejnych osób, który nie ma końca. Takie zatory mogą się nasilić do tego stopnia, że bez pomocy audytorów z zewnątrz trudno zacząć usprawnianie pracy i przepływu komunikacji. A nawet pogodzić zwaśnione strony.

Marketer z wykształcenia, z ponad 20-letnim doświadczeniem (agencyjnym, korporacyjnym i mediowym) jako dyrektor strategiczny czy dyrektor marketingu; analityk i strateg, w szczególności na rzecz marek spożywczych, farmaceutycznych i usług medycznych. Ekspert strategiczny w Radzie Ekspertów Business Centre Club; wykładowca akademicki i trener biznesu, publicystka, współpracownik agencji konsultingowych i brandingowych oraz prezes Polskiego Stowarzyszenia Trenerów Zdrowia.

Marta Chalimoniuk-Nowak

Czwartkowy kącik | odc. 8 | Od pozycjonowania do relaunchingu – nie warto manipulować marką

wartości pozycjonowanie marki relaunching

Budowanie silnej pozycji rynkowej i utrzymywanie przewagi na tak wysoce konkurencyjnym rynku jak obecny jest coraz trudniejsze. Oczywiście niezmiennie działania w stylu: znajdź niszę dla swojej marki i stań się z niej liderem, są stosowane z powodzeniem, lecz wciąż nie wszyscy (nawet wśród wielkich i uznanych graczy rynkowych) znają rangę pozycjonowania marki, by zachować jej mocną pozycję mimo ostrych ataków konkurentów.

Dobrymi przykładami są Duracell i Visa. Ten pierwszy wymyślił rozpoznawalnego na całym świecie różowego króliczka, widniejącego nie tylko w reklamach, ale i na każdym opakowaniu baterii, szczycąc się mianem marki baterii najbardziej godnej zaufania, a jednak to Energizer (producent baterii i źródeł światła, dostarczający ludziom na całym świecie pozytywną energię) niezmiennie zostaje liderem sprzedaży, od czasu wynalezienia w 1896 r. pierwszej baterii konsumenckiej. Potęga króliczka jest porównywalna z pomysłem MasterCard na kampanię z bezcennymi wrażeniami (za wszystko inne zapłacisz MaserCard). Spoty i przekaz są znane na całym świecie, ale nie wystarczyło to, by zachwiać pozycję Visy, która wciąż jest liderem.

Sprawdź też: O spójności, okazjach i odchodzeniu od rdzenia marki  

Im prościej i czytelniej zdefiniowana jest nisza tym większe są szanse na silniejszy efekt pozycjonowania marki, zrozumienie przez odbiorców konkretnej propozycji wartości. Dobrym przykładem takich czytelnych wartości był dotąd Red Bull – przekraczający granice nie tylko w treści przekazu, ale iście spektakularnych akcjach, jak skok z kosmosu czy wpisanie się w rozwój sportów ekstremalnych, stawiając na przekraczanie ludzkich ograniczeń i świat niezapomnianych doznań. Jednak pomysły z celebrytami na puszkach (jak w ub.r. Dawid Podsiadło, nie kojarzący się nijak z tym adrenalinowym, dynamicznym światem napoju energetycznego ze sloganem Gives You Wings) osłabiły ten wyrazisty i ugruntowany koncept.

Warto przez taki pryzmat spojrzeć na marki, które sami rozwijamy. Nie chodzi o efekciarstwo eventowe i potężne budżety reklamowe na spoty o globalnym zasięgu, a konsekwencję w popularyzowaniu istoty marki, czytelność jej znaczenia i esencję, oczywistą dla odbiorców, a nie firmowego działu marketingu. Mam wrażenie, że wiele pomysłów na brandy jest mdłych i nierozróżnialnych w danej branży, RTB marki (reason to believe) są tworzone jakby ze schematu agencyjnego, zresztą podobnie jak misja czy unikatowa wartość sprzedażowa marki. Niekoniecznie celem samym w sobie jest wypracowanie jasności i spójności marki – na dobre, szczególnie, gdy kuszące są działania doraźne, testowanie pomysłów na spoty, brand hero czy slogany marki, wychodząc z założenia, że skoro nie jesteśmy Nike (z claimem Just do it) to można się pokusić o zmianę, nieco testowo, czy coś to da. Tak dzieje się np. wówczas, gdy pada decyzja o relaunchingu marki (np. za namową agencji współpracującej) – i zmienia się wszystko, począwszy od liftingu brandingu, niekoniecznie doprecyzowując cel tej kolosalnej zmiany i bez świadomości, że to szalenie spektakularne przedsięwzięcie.

Przeczytaj: Gdy marka pracodawcy staje się najważniejsza w marketingu 

Choć w zarządzaniu marką nie chodzi o utrzymanie status quo i rynek wymusza zmiany, wartości powinny być nie do ruszenia, i to na każdym rynku, który zechcemy zdobywać. Nawet całkiem niepodobnym kulturowo do naszego.

Marketer z wykształcenia, z ponad 20-letnim doświadczeniem (agencyjnym, korporacyjnym i mediowym) jako dyrektor strategiczny czy dyrektor marketingu; analityk i strateg, w szczególności na rzecz marek spożywczych, farmaceutycznych i usług medycznych. Ekspert strategiczny w Radzie Ekspertów Business Centre Club; wykładowca akademicki i trener biznesu, publicystka, współpracownik agencji konsultingowych i brandingowych oraz prezes Polskiego Stowarzyszenia Trenerów Zdrowia.

Marta Chalimoniuk-Nowak

Czwartkowy kącik | odc.7 | O spójności, okazjach i odchodzeniu od rdzenia marki

strategi marki spojnosc

Bez względu na to, czy rozwijamy brand produktowy czy usługowy, normą dziś jest posiadanie strategii marki, jej misji i wizji. Czasem są to dość kulawe rozwiązania, niekoniecznie profesjonalne, albo mocno nadgryzione duchem czasu i nieweryfikowane od lat.

Jednak te marki, które są rozpoznawalne, nawet jeśli jedynie dzięki szerokiej dystrybucji i dostępności w większości kanałów sprzedaży (wszędzie w zasięgu oczu konsumenta przy sklepowej półce) czy wieloletniej obecności na rynku, zdołały stworzyć w umysłach odbiorców zespół cech, charakteryzujących tę markę. Związanych z rozpoznawalnością marki producenta, brandingiem opakowania, niską ceną czy specyficznym składem lub smakiem.

Jeśli przywołując nazwę marki konsument jest w stanie opisać swoje skojarzenie z nią w 2-3 słowach i nie jest w tym odbiorze odosobniony, możemy mówić o ukształtowanej tożsamości marki, nawet jeśli stało się to zupełnie bez udziału firmowych marketerów. Ba, niektóre nawet zajmują w ten sposób miejsce w kulturze, jak kilka polskich brandów, które przetrwały od czasów PRL.

Jednak wielu właścicieli marek – czy to polskich czy nawet globalnych – ulega pokusie skorzystania z rozmaitych okazji do działań komunikacyjnych czy wspierających handel, na czele z jakże modnym wciąż, choć coraz bardziej nużącym real time marketingiem (RTM). Nie byłoby w tym nic złego, gdyby nie to, że wiele z tych działań odbiega znacząco od core brandu, który zaczyna się rozmywać, a odbiorcy dochodzą do przekonania, że marka zaczyna wchodzić w obszary, które do niej nie pasują lub posługuje się językiem z zupełnie obcego jej świata, nijak do niej nie przystającego. Podobnie dzieje się wówczas, gdy firma korzysta z rozmaitych agencji public relations, testując kolejne, które forsują swój pomysł na markę. Spotkałam się i z takimi przykładami działań (wielkich koncernów spożywczych), gdy agencja zajmująca się brandingiem, packagingiem i strategią marki realizowała jeden pomysł na nią, a agencja PR w tym samym czasie – zupełnie inny, wręcz wykluczający w sferze wartości. To tak jakby pomieszać atut lokalności z globalizacją, rodzinność z koncernową masowością i eko-minimalizm z przepychem wielu lakierów i złotych zdobień. Wierzcie mi, że się da. I to w ofercie na ten sam rynek.

Zupełne niezrozumienie, jaką rangę ma dbałość o spójność przekazu (także tego na opakowaniu produktów vs. komunikacji pozapackagingowej, np. w mediach społecznościowych), rozwijanie wartości marki prowadzi do zatapiania niezdefiniowanego brandu, który staje się coraz bardziej nijaki. A czasem już nie wiadomo, dla kogo. W czasach, gdy tak nieprawdopodobnie istotne stały się media społecznościowe, do tego stopnia, że im podporządkowuje się wszelkie działania, kluczowa stała się walka o ściągnięcie uwagi. Chwilowemu zaintrygowaniu internautów (i nagłemu wzrostowi socialowych statystyk) nie towarzyszy pomysł na umocnienie się w branży. Stąd nierzadko udział w rynku spada, za nim i przychody, a frapująca reklama czy akcja pod danym brandem okazuje się jedynie pogonią za modą, uwagą, w efekcie szkodzącą marce.

Warto więc dokonać dogłębnej analizy, co de facto rozwija tożsamość brandu, a co mu szkodzi, jaki jest, a jaki nie jest i jakim językiem nie powinien się nigdy komunikować. Często zamiast autoanalizy stosuje się głównie podpatrywanie działań konkurencji i pokusa, by zrobić coś w podobnym nurcie usilnie pcha do stosowania adekwatnych rozwiązań. Nie sposób wyróżnić się, robiąc to samo i tak samo jak inni, potencjał wirusowy powielonych działań jest żaden. A wnikliwi internauci jeszcze wypunktują wtórność, brak pomysłowości i drogę na skróty.

Presja na zmiany działań marketingowych (nie tylko komunikacyjnych) pojawia się oczywiście także wówczas, gdy zmieniają się kadry w firmie, a nowy manager, w ramach wykazywania się, wprowadza zmianę, odcinając się od działań poprzednika. Albo do głosu dochodzą różne osoby w firmie i w ramach dopasowania do gustów sprawdza się kolejne pomysły.

Bywa jednak, że jest to zmiana dla zmiany, a do tego oczekiwania właściciela są nierealistyczne (np. nagły spektakularny wzrost przychodów w pierwszym kwartale) albo zmienne. Nie mające zbyt wiele wspólnego z realistycznym podejściem do rozwoju biznesu czy rozwijaniem marki w zrównoważony sposób. W efekcie działa się ad hoc i krótkoterminowo, a nie strategicznie. Tego rodzaju wywieranie presji, testowanie nowych kampanii i pomysłów może prowadzić do niestabilności strategii marki, a także działań związanych z zarządzaniem relacjami z klientami, programami dla nich prowadzonymi, a finalnie do spadku ich zadowolenia.

Unikajmy więc nieprzemyślanych, tymczasowych działań, będących erzacem na marketingową ciszę wokół marki, przypadkowości, prowadzącej do niespójności odbioru brandu, ślepego podążania za tym, co modne dla chwili fame’u, gdy jest nieistotne dla marki. Musi zostać wyrazista, czytelna i spójna, a nie jedynie modna, lecz bez znaczenia. Tego nie chce zapewne żaden producent ani usługodawca, tylko musi to w porę zrozumieć i nie dawać przyzwolenia na chaos. Ani zwieść się pokusom. Nawet najlepiej dopracowana strategia nie wystarczy, gdy nie umie się zarządzać marką. Jak zwykle czynnik ludzki okazuje się i tym razem kluczowy.

Marketer z wykształcenia, z ponad 20-letnim doświadczeniem (agencyjnym, korporacyjnym i mediowym) jako dyrektor strategiczny czy dyrektor marketingu; analityk i strateg, w szczególności na rzecz marek spożywczych, farmaceutycznych i usług medycznych. Ekspert strategiczny w Radzie Ekspertów Business Centre Club; wykładowca akademicki i trener biznesu, publicystka, współpracownik agencji konsultingowych i brandingowych oraz prezes Polskiego Stowarzyszenia Trenerów Zdrowia.

Marta Chalimoniuk-Nowak

Czwartkowy kącik | odc. 6 | Prozdrowotnie i proekologicznie – chwytliwie czy odpowiedzialnie?

proekologiczne i prozdrowotne świadoma konsumpcja

Temat ekologii, podobnie jak edukacji zdrowotnej, jest kolejny rok bardzo popularny i coraz szczerzej upowszechniany. Obydwa jednak rodzą niejednokrotnie wiele kontrowersji i dyskusji – w sieci i rozmaitych mediach, nie zawsze merytorycznych. Obydwa są świetną okazją do przyjrzenia się temu, co faktycznie działa w polskich realiach.

Bezsprzecznie świadomość społeczna rośnie – zarówno w zakresie zachowań proekologicznych i prozdrowotnych, jak i rozumienia rangi problemu (szczególnie wśród osób do 50 r.ż., nie tylko w największych miastach). Ogólnie jesteśmy za ograniczeniem plastiku, stosowaniem recyklingowalnych opakowań i większym udziałem produktów i opakowań z recyklingu w ofercie rynkowej. Podobnie jest z edukowaniem o zdrowiu – już od przedszkola (lekcji gotowania czy pokazów zdrowej żywności, akcji dbania o zęby itp. po obowiązkową edukację zdrowotną na wszystkich etapach edukacji, którą mają realizować np. nauczyciele wychowania fizycznego, co wprowadziła podstawa programowa już we wrześniu 2009 r.). O zmianie stylu życia na zdrowszy dowiadują się nie tylko internauci i czytelniczki prasy kobiecej, ale także np. seniorzy w ramach uniwersytetów III wieku, uczestnicy akcji zdrowotnych – miejskich, w placówkach ochrony zdrowia czy nawet centrach handlowych, ale też oglądający telewizyjne reklamy (one też mają walor edukacyjny – w takich aspektach jak kształtowanie świadomości o zagrożeniach zdrowotnych, wpływie poszczególnych witamin i związków mineralnych na wsparcie działań profilaktycznych, choć oczywiście służą wzmocnieniu popytu na suplementy, promowane w tych spotach).

Edukują dziś o zdrowiu nawet gazetki dyskontów i marketów, a oferta „pro-healthy” staje się must have w większości miejsc sprzedaży. Zdrowie jako benefit wykorzystują producenci z bardzo wielu branż – od budowlanej po zabawkarską, odzieżową, producentów monitorów czy wygodnych mebli.

Przeczytaj także: Skąd nadejdą kryzysy wizerunkowe w 2020 roku? 

Trudno jednak konkretnie oszacować skuteczność ogromu edukacyjnych działań, nawet kampanii zdrowotnych (poza np. skalą dotarcia). Jesteśmy boostowani ogromem informacji, często sprzecznych, natomiast nie ma to jakże często przełożenia na realne działania. Podobnie wyniki wielu badań konsumenckich pokazują, że Polacy czytają etykiety podczas zakupów spożywczych i wybieraj znacznie zdrowsze produkty niż przed laty, natomiast deklaratywnie wygląda to wszystko znacznie lepiej niż jest w realiach. Co widać nie tylko w faktycznych wyborach przy półce, gdy obserwuje się to, co ląduje w wózkach i koszach klientów, ale i dane świadczące o wysokiej sprzedaży tego, co nie koniecznie jest zdrowe

Wciąż jednak gros dyskusji toczy się wokół szerszej edukacji konsumenckiej – tak ekologicznej, jak i zdrowotnej. I oczywiście są one szalenie ważne, od najmłodszych lat. Jednak wciąż brakuje mi nie tylko lepszych (niż dotychczas stosowane) mierników efektywności rozmaitych kampanii edukacyjnych, ale nader wszystko – odgórnych rozwiązań systemowych, konkretnych norm i ograniczeń branżowych, zakazujących wprowadzania na rynek czy to nierecyklingowalnych opakowań czy niezdrowej żywności (jak śmietana z samych emulgatorów, bez mleka czy choćby wędliny mające 12-15% mięsa w składzie). Skoro w branży budowlanej da się ofertę rynkową doprecyzować normami bezpieczeństwa i pilnuje tego nadzór budowlany, czemu w tak ważnej kwestii jak zdrowe żywienie tego typu restrykcje nie działają? Dyskusje w mediach o zasadności wprowadzenia np. podatku od cukru (w których zabierałam głos jako ekspert BCC), często dotyczą kolejnego pomysłu na łatanie dziury w budżecie, a nie pomysł na realne rozwiązanie problemu. W tym temacie nie zgadzam się z wieloma ekspertami, entuzjastycznie podchodzących do wszelkich tego form opodatkowania, które godzą w konsumenta, a nie producenta.

Czym innym jest bowiem rozwijanie świadomości konsumenckiej w oparciu o rzetelne informacje czy nakładanie restrykcji na producentów, by trzymali się nowych norm (przestrzeganych pod karą), a czym innym jest obciążanie końcowego odbiorcy, który ma ograniczony wybór (cukier i jego niezdrowe zamienniki jak syrop g-f czy aspartam znajdują się w bardzo wielu produktach, od dosładzanych soków po przyprawy, wędliny, a bywa, że i mięso surowe – sic!).

Poza tym w dyskusjach o tego typu opodatkowaniu od cukru brakuje choćby wzmianki o jego zamiennikach, które mogą być w związku z podatkiem jeszcze silniej rozwijane w kolejnej ofercie produktowej.

Zobacz również: Nadprodukcja – czy to wina konsumentów?

Wina leży zatem i po stronie polityków – decydentów stanowiących prawo (którzy zdaja się nie rozumieć problemu i jego rangi), w mniejszej mierze po stronie konsumentów. Podobnie jest w kwestiach ekologicznych i produkcji bardziej przyjaznej środowisku. Klienci jako strona popytowa oczywiście mają spory wpływ na rynkowych oferentów, natomiast jest to szersze zagadnienie i znacznie bardziej rozciągnięte w czasie. Rynek słodzonych sztucznie barwionych napojów gazowanych czy tłustych i słonych przekąsek ma się dobrze i nie zniknie w ciągu roku czy kilku lat. Takie przykłady można mnożyć w bardzo wielu branżach. Tym bardziej, że w przypadku konsumentów siła nawyków jest wysoka, przyzwyczajenia zakupowe i codziennej wieloletniej diety są niezwykle silne, a do tego dochodzi wygoda, z której mało kto chce rezygnować (co widać szczególnie w kwestiach zmiany nawyków na bardziej pro-ekologiczne).

A jakie nawyki zmieniliście na zdrowsze i bardziej przyjazne planecie w ostatnich miesiącach? I co tak naprawdę wpłynęło na tę zmianę? Jakże często okazuje się, że był to wpływ naszego otoczenia, w domu czy pracy, a nie eventu czy kampanii społecznej. Dlatego planujmy akcje edukacyjne zdecydowanie bardziej długofalowo, jak najszerzej, bazując jedynie na rzetelnych danych, zbierając feedback od odbiorców i dobierając bardziej konkretne wskaźniki efektywności. Nie unikajmy ewaluacji takich projektów, by z kolejnym rokiem naprawdę działać skutecznie i mieć satysfakcję z realnego wpływu na świat wokół nas i nasze zdrowie.

Marketer z wykształcenia, z ponad 20-letnim doświadczeniem (agencyjnym, korporacyjnym i mediowym) jako dyrektor strategiczny czy dyrektor marketingu; analityk i strateg, w szczególności na rzecz marek spożywczych, farmaceutycznych i usług medycznych. Ekspert strategiczny w Radzie Ekspertów Business Centre Club; wykładowca akademicki i trener biznesu, publicystka, współpracownik agencji konsultingowych i brandingowych oraz prezes Polskiego Stowarzyszenia Trenerów Zdrowia.

Marta Chalimoniuk-Nowak

Czwartkowy kącik | odc. 5 | Nadprodukcja – czy to wina konsumentów?

nadprodukcja opakowan ekologiczne opakowania

W ostatnim czasie trendy konsumenckie oscylują coraz częściej wokół podejścia Less is more – konsumpcjonizm nie może się rozwijać bez końca, a potrzeby bycia na czasie i zainteresowania nowinkami rynkowymi musza być zaspakajane w znacznie bardziej ekologiczny sposób, bez presji na ciągły wzrost produkcji i tworzenie wciąż kolejnych nowości.

Zwolennicy takiego proekologicznego podejścia, minimalizującego ilość opakowań i śmieci, powstałych często z zakupów przekraczających potrzeby nabywców, w dużej mierze winią marketerów – całe środowisko – za bezustanne boostowanie konsumentów, rozwijanie popytu na kolejne nowości i nadprodukcję opakowań, stworzonych przez designerów, by wabić konsumentów przy sklepowej półce, a nawet zachwycać estetów.

W wielu sytuacjach trudno wskazać, kto jest „winowajcą” nadprodukcji rzeczy i opakowań. Choć oczywistym jest fakt, że każdy chce zarobić na tym, w czym się wyspecjalizował. Sam rynek opakowań to ogromny przemysł dla producentów szkła, plastiku, etykiet, designerów nie tylko od rozwiązań graficznych na etykiecie, ale kształtów butelek czy słoików i żłobień na nich (embossy i ryflowania) charakteryzujących ofertę danej marki.

Uczestnicząc w wielu debatach branżowych (w tym przy imprezach targowych dla sektora spożywczego) niejednokrotnie musiałam odpierać ataki specjalistów od recyklingu czy ekologii w zakresie roli agencji marketingowych. Zarzutem najczęściej bywa to, że marketerzy świadczący usługi na rzecz producentów, odpowiedzialnych za tworzenie ogromu opakowań rocznie, nie wpływają na zmianę ich percepcji i nie wymuszają zachowań proekologicznych, jak eko-opakowania, bez łączenia różnych folii i innych materiałów, oraz uszlachetnień z papierem, przez co stają się nierecyklingowalne czy bez nadmiaru warstw opakowań w prostych produktach.

Jednak packaging to ogromny przemysł, a producenci ostro rywalizują na opakowania – od słodyczy po alkohole czy wędliny. W czasach, gdy identyfikacja wizualna i wzmocnienie brandu stało się must have dla wielu marek, także private label, istotne jest nie tylko wzmocnienie brandingu i identyfikowalność oferty, ale i jej pozycjonowanie, w czym packaging jest niezwykle pomocny, nie tylko w ofercie premium (czy upper mainstream). Dlatego właśnie producenci kosmetyków nie rezygnują z przyjemnych faktur pudełek od kremów (przypominających w dotyku np. skórę), stosowania lakierów uszlachetniających etykiety, a producenci markowych wódek nie będą korzystać z recyklingowanego szkła, gdyż potrzebują butelek z grubego, idealnego do tłoczeń. Tego typu przykłady można mnożyć.

Oczywiście kluczowe są tu wyniki badań konsumenckich, na które wielu producentów wydaje nawet 7-cyfrowe sumy – i które utwierdzają wielu z nich w przekonaniu, że produkty w opakowaniach eko, w kolorach ziemi i na papierze z recyklingu odbierają jako tanie i niemarkowe (o czym wiedzą szczególnie producenci dermokosmetyków czy nawet wędlin premium), a ekstra rozwiązania labelingowe, np. łączące rozmaite gramatury czy lakiery na etykiecie są znacznie lepiej oceniane (shelf-impact) niż te proekologiczne, proste i z zastosowaniem farb bez metali ciężkich. I dają szansę na podniesienie marży na produktach.

Zatem czy winny jest konsument? Kupując oczami przekonujemy się, że gust odbiorcy polskiego nie ma wciąż nic wspólnego ze świadomością proekologiczną, a agencje próbujące forsować alternatywne rozwiązania wśród klientów nierzadko przegrywają sromotnie z tymi, które chcą nie tylko zaspokoić gust producenta, a nawet przekroczyć designersko jego oczekiwania.

Problem overproduction to skutek postrzeganie rynku przez pryzmat wskaźnika PKB, który nie uwzględnia kosztów społecznych czy ekologicznych, a skoro lata presji na jego wzrost wymuszały rozwój rynku, odbywało się to oczywiście przez rozwój różnych sektorów gospodarki, gdzie oferowanie coraz liczniejszego portfolio w coraz większej skali stało się normą. Nie sposób przyjąć z roku na rok, że nagle takie podejście do gospodarki i ekonomii przestaje obowiązywać, że ma dominować współdzielenie i ponowne wykorzystanie zasobów itp. W rozkręconej machinie to właśnie producenci, a nie marketerzy, realizujący ich wizje, wywierają presję na owa nadprodukcję i rozwój oferty. Gdy coraz trudniej rywalizować samą ofertą, a różnice jakościowe i w ilości benefitów szybko zacierają się, okazją do przypomnienia o sobie i działań komunikacyjnych są właśnie nowości w ofercie czy choćby nowe opakowania. Marketerzy jedynie korzystają z tego podejścia, dzięki czemu na rynku utrzymuje się tak wiele agencji marketingowych. Gdyby „ekonomia współdzielenia” i minimalizm konsumencki stały się obowiązująca norma, miałyby niemały problem. Nie mniejszy niż sami producenci.

Marketer z wykształcenia, z ponad 20-letnim doświadczeniem (agencyjnym, korporacyjnym i mediowym) jako dyrektor strategiczny czy dyrektor marketingu; analityk i strateg, w szczególności na rzecz marek spożywczych, farmaceutycznych i usług medycznych. Ekspert strategiczny w Radzie Ekspertów Business Centre Club; wykładowca akademicki i trener biznesu, publicystka, współpracownik agencji konsultingowych i brandingowych oraz prezes Polskiego Stowarzyszenia Trenerów Zdrowia.

Marta Chalimoniuk-Nowak