Wybór z palca, czyli kryteria doboru startupów do współpracy z dużą organizacją.
Witajcie w kolejnym materiale z serii poświęconej kryteriom, według których warto – będąc dużą korporacją – dobierać startupy do współpracy. Jeśli jesteś tutaj po raz pierwszy, a chciałbyś poznać pozostałe cztery kryteria, to zajrzyj w poprzednie moje artykuły: http://brief.pl/author/arekskuza/. Jasno przedstawiony problem wydaje się czymś oczywistym. Jakże można budować biznes, nie rozumiejąc swoich klientów, czy […]
Witajcie w kolejnym materiale z serii poświęconej kryteriom, według których warto – będąc dużą korporacją – dobierać startupy do współpracy.
Jeśli jesteś tutaj po raz pierwszy, a chciałbyś poznać pozostałe cztery kryteria, to zajrzyj w poprzednie moje artykuły: http://brief.pl/author/arekskuza/.
Jasno przedstawiony problem wydaje się czymś oczywistym. Jakże można budować biznes, nie rozumiejąc swoich klientów, czy nie rozumiejąc istoty problemu, jaki się dla nich rozwiązuje?
Otóż okazuje się, że można. Najlepszym dowodem na to jest fakt, że według większości badań analizujących przyczyny upadku startupów, prym wiedzie odpowiedź „ponieważ rozwiązują problemy, który nie ma lub które są dla klientów mało istotne”.
Wychodząc z powyższego, można wyciągnąć całą listę wskazówek dla dużych organizacji m.in. dlaczego opłaca się dobrze poznać problem, jaki dany startup rozwiązuje oraz dlaczego opłaca się wymagać przedstawienia tego problemu w określony sposób.
- Po pierwsze – problem powinien istnieć.
- Po drugie – problem powinien być istotny.
- Po trzecie – problem powinien być sprawdzony rynkowo.
- Po czwarte – problem powinien być zagadnieniem najważniejszym.
Jak wyżej wspomniałem, wiele problemów poruszanych przez startupy – nie istnieje lub już przestało istnieć. Jeśli duża firma wybiera lub selekcjonuje startupy do współpracy warto, by zwróciła uwagę na fakt, że ów problem definiuje siłę oddziaływania startupu na klientów korporacji.
Jeśli ten problem jest witaminą a nie lekarstwem na ból głowy, prawdopodobieństwo sukcesu bardzo spada. Witaminy są dla tych, którzy są świadomi, że ich brak utrudnia funkcjonowanie, uniemożliwia coś w dłuższym okresie czasu. Brak witamin rzadko widać w krótkim czasie, potrzeba wielu dni, by zorientować się, że brak jakiejś witaminy coś zmienia.
Ból głowy jest tu i teraz, jego usunięcia oczekuje się natychmiast. Podobnie jest z priorytetyzacją problemów w biznesie, które startupy rozwiązują.
Czym innym jest np. budowanie inteligentnego ekspresu do kawy, a czym innym umożliwienie zakupu kawy w korku na autostradzie. Pierwszy przykład to jest właśnie taka witamina na lepsze funkcjonowanie. Drugi to tabletka na ból głowy. Czy duża firma, dokonujące selekcji startupów, zastanawia się, jakiej wagi problemy one rozwiązują? W jaki sposób funkcjonują od strony rozwiązywanego problemu? Sądzę, że to ważne zagadnienie.
Analizując dalej kwestię rozwiązywanego problemu – czy rzeczywiście takowy problem istnieje na rynku czy raczej tylko w głowie twórców nowego biznesu? Jeśli korporacja poszukuje właściwego do współpracy startupu, warto zadać pytanie – czyj to jest problem? Kogo on dotyczy? Czy ten problem został w jakikolwiek sposób „zważony” rynkowo? Kto się wypowiedział na ten temat i dlaczego uznał, że problem ten jest ważny? Szukając dobrego startupu do współpracy z dużą firmą, namawiam menedżerów do zadania sobie takich właśnie pytań. Dzięki nim łatwiej ocenić, czy problem jest realny, czy może jest jedynie nadzieją na jego rynkowe istnienie.
Ostatni element do wzięcia pod lupę to odpowiedź na pytanie, czy cały startup jest skupiony na rozwiązywaniu problemów, czy tylko jego część. Każdy bowiem feature w aplikacji, systemie, czy usłudze powinien koncentrować się na problemie klienta. Fakt, że startup dodał taki czy inny przycisk w aplikacji, w urządzeniu czy zmienił cennik usługi, powinien wynikać
z chęci zwiększenia swojej skuteczności w rozwiązywaniu problemów klienta.
Nastawienie zespołu startupu na słuchanie rynku jest kluczowe w zapewnieniu korporacji właściwej strategii działania, która w jakiejś części stanie się przecież strategią korporacji.
Nastawianie startupu to jeden element. Drugim jest faktyczna wiara w to, że startup dany problem wysłuchał i adresuje do niego swoje rozwiązanie w postaci jakiejś funkcjonalności czy dodatkowego usprawnienia. Tę wiarę korporacja może znaleźć w odpowiedzi na pytanie „Dlaczego tę funkcjonalność zaprojektowaliście właśnie tak?” Odpowiedź powinna oscylować pomiędzy „bo klient nam powiedział”, „wykonaliśmy badania focusowe”, a „google analytics wskazał, że”.
Arek Skuza – jest partnerem w K2 Digital Ventures, www.k2dv.com. Więcej o Arku także na www.arekskuza.com
