Buyer Persona. Poznaj i zrozum decyzje zakupowe swoich klientów [BRIEF PATRONUJE]

136

Chcesz lepiej poznać swoich klientów? Chcesz się z nimi lepiej komunikować? Po prostu ich słuchaj.

Adele Revella, która od ponad 25 lat zajmuje się strategiami wzrostu dla firm, w swojej książce Buyer persona prezentuje podejście jakościowe, pozwalające precyzyjnie zdefiniować naszych docelowych klientów. Jej metodologia różni się diametralnie od metod stosowanych obecnie przez większość firm i marketerów i opiera się indywidualnych wywiadach z klientami w celu zrozumienia ich postaw oraz decyzji zakupowych. Dzięki jej autorskiej metodzie otrzymujemy autentyczny obraz naszego odbiorcy, który pozwala nam tworzyć lepiej dostosowane treści, właściwie dywersyfikować kanały dotarcia i w rezultacie zwiększyć skuteczność naszych działań marketingowych i sprzedażowych.

Zrozum sposób myślenia swoich klientów

Rosnące zainteresowanie tą koncepcją doprowadziło do licznych nieporozumień co do sposobu tworzenia i wykorzystania buyer persony. Niektórzy budują fikcyjny profil idealnego klienta docelowego oparty na bazie własnych założeń i przypuszczeń oraz ekstrapolacji własnej wiedzy lub intuicji. Inni tworzą buyer personę, bazując jedynie na big data i na bezosobowej analizie wejść na www, kliknięć w social mediach czy wyników z ankiet online, które w większości podlegają klasycznemu dylematowi statystyki: sam fakt występowania korelacji między danymi nie mówi nam jeszcze niczego o przyczynach. Przez wiele dekad na tym opierał się marketing. Jednak obecne zmiany społeczne i technologiczne wyraźnie faworyzują firmy, które starają się naprawdę zrozumieć klienta i dostosować produkt lub usługę oraz strategię komunikacji do jego rzeczywistych potrzeb.

targi plenerowe zoo market

Nie zagaduj – pytaj

Prezentowana w książce Buyer persona metodyka różni się diametralnie od podejść stosowanych obecnie przez większość firm i marketerów. Adele Revella proponuje podejście jakościowe, które nie bazuje na wyobrażeniach, osobistych doświadczeniach czy bezosobowych statystykach, lecz opiera się na przeprowadzaniu bezpośrednich wywiadów z obecnymi i potencjalnymi klientami. Na zadawaniu właściwych pytań, uważnym słuchaniu odpowiedzi oraz wyciąganiu wniosków z historii osób, które zdecydowały się na nasz produkt lub wręcz przeciwnie – miały zastrzeżenia co do współpracy z nami lub w ogóle zrezygnowały z transakcji. Tak zbudowana buyer persona, oparta na historiach autentycznych klientów, pozwala uchwycić rzeczywiste oczekiwania i poznać sposób myślenia, pragnienia i motywy, które skłaniają odbiorców do zakupu danego rozwiązania. A przede wszystkim pomaga uniknąć pułapki, jaką jest sprzedaż niewłaściwych produktów niewłaściwym ludziom w niewłaściwym czasie.

Strategiczne źródło informacji

Revella opracowała pięć obszarów doświadczenia zakupowego (Rings of Buying Insight), w których należy zadawać klientom pytania, by uzyskać jak najwięcej informacji, a następnie pokazuje, jak w praktyce wykorzystać zdobytą wiedzę do zwiększenia skuteczności działań marketingowych i sprzedażowych. Bo przekazywanie klientom precyzyjnych, jasno sformułowanych informacji, których poszukują, w języku, który rozumieją, w czasie i miejscu, który im odpowiada, jest podstawą efektywnej komunikacji w świecie przeładowania informacyjnego. Czytając jej książkę, dowiesz się także, jak rozróżniać potrzeby różnych grup klientów i na tej podstawie budować różne buyer persony, dzięki którym osiągniesz zakładane cele biznesowe, a przede wszystkim w jaki sposób „wejść w umysł” swojego klienta, aby móc tworzyć produkty i usługi, których on potrzebuje.

Jak zrozumieć zachowania i potrzeby klientów biznesowych? Po prostu ich słuchaj. Po przeczytaniu książki Adele Revelli dowiesz się, jak to zrobić i jak wykorzystać tę wiedzę w działaniach marketingowych. Buyer persona to potężne narzędzie, które pozwoli ci poznać perspektywę klientów i prowadzić komunikację, jakiej oni oczekują.

Justyna Kosuniak, Katarzyna Matuszewska-Jagiełło – stosują w praktyce metodykę Buyer Persona Institute, JuKa – Jasny Przekaz

Z mojego doświadczenia wynika, że większość marketerów tak naprawdę nie wie, jak budować buyer persony dla swoich organizacji. To krytyczny komponent, którego w większości przedsiębiorstw brakuje lub który jest robiony całkowicie źle. Nie pozwól, by stało się tak także w twojej firmie. Kup tę książkę i już dziś zastosuj opisaną w niej strategię w swojej organizacji.

Joe Pulizzi, założyciel Content Marketing Institute oraz autor książki Epic Content Marketing

Dogłębne poznanie potrzeb klientów i zbudowanie buyer person odmieni twój biznes! Przedsiębiorstwa, które poświęcają czas na zrozumienie swoich klientów, unikają pułapki, jaką jest sprzedaż niewłaściwych produktów niewłaściwym ludziom w niewłaściwym czasie. Zrozumiesz, że służąc klientom pomocą i przekazując im istotne dla nich informacje — zamiast marketingowego slangu — możesz tylko zyskać. Klienci będą chcieli kupować od ciebie i dzielić się twoimi pomysłami z innymi. Szybciej przekonasz ludzi do przeprowadzenia transakcji, a w dodatku klienci będą skłonni zapłacić ci więcej.

David Meerman Scott, autor światowych bestsellerów Nowe zasady marketingu i PR oraz Nie przeszkadzaj klientowi w zakupach

Adele Revella jest dyrektor generalną i założycielką Buyer Persona Institute, a także wiodącym na świecie autorytetem w zakresie budowy i wykorzystywania buyer person. Poprzez badania i warsztaty prowadzone przez jej Instytut metoda tworzenia buyer person stała się standardem dla tysięcy marketerów w setkach firm działających na całym świecie. Adele Revella jest niezwykle popularną mówczynią, konsultantką i blogerką. W trakcie swojej długiej kariery w marketingu poznała tę dziedzinę ze wszystkich stron: jako dyrektor, konsultantka, szkoleniowiec i przedsiębiorca.


Źródło: MT Biznes 

Komentarze
Ładowanie...

W ramach naszej witryny stosujemy pliki cookies w celu świadczenia Państwu usług na najwyższym poziomie, w tym w sposób dostosowany do indywidualnych potrzeb. Korzystanie z witryny bez zmiany ustawień dotyczących cookies oznacza, że będą one zamieszczane w Państwa urządzeniu końcowym. Możecie Państwo dokonać w każdym czasie zmiany ustawień dotyczących cookies. AkceptujęDowiedz się więcej