E-commerce albo bankructwo

Analiza eksperta eCommerce oraz doradcy restrukturyzacyjnego

0 526

Dla dużych i znanych sieci sklepów oraz popularnych marek nadchodzi czas, w którym bez sprzedaży online, bez łączenia kanałów poprzez omnichannel, nie ma przyszłości. Paradoksalnie: ci wchodzący dopiero teraz w świat sprzedaży online mogą skorzystać z renty późnego przybysza, zyskując od razu przewagę nad konkurencją.

shell brand is the future

Jak wynika z najnowszej edycji corocznego raportu „Global Powers of Retailing 2018. Transformative change, reinvigorated commerce”, przygotowanego przez firmę doradczą Deloitte, mimo że aż 90 proc. sprzedaży globalnej nadal odbywa się w sklepach tradycyjnych, to walka o klienta coraz częściej ma miejsce w kanałach cyfrowych.

Z danych Deloitte wynika, że 56 centów z każdego dolara wydanego w sklepie tradycyjnym to efekt kontaktu klienta z kanałami cyfrowymi. Trzy lata wcześniej było to 36 centów. Ci, którzy kupują w różnych kanałach, wydają ponad dwa razy więcej niż ci, którzy robią zakupy jedynie w sklepach tradycyjnych. Oznacza to, że detaliści muszą całościowo planować działania i funkcjonować we wszystkich kanałach, niezależnie od tego, czy ostateczna sprzedaż odbywa się w sklepie stacjonarnym, czy w Internecie.

I tu pojawia się słowo klucz: omnichannel. Chodzi o obsługę klienta w sposób zintegrowany we wszystkich możliwych kanałach. Nie dzielimy klientów na internetowych i stacjonarnych. Jeżeli klient kupuje przez Internet, może oddać w sklepie stacjonarnym, a reklamacje składać przez Facebooka. Najczęściej używane kanały to WWW, sklep internetowy, sklepy stacjonarne, media społecznościowe, urządzenia mobilne, mailing, call center, usługi domowe, a także konsole do gier czy smart TV.

Lizard Media stale prowadzi monitoring i badania zakresu wdrożeń omnichannel w różnych branżach. Z raportów „Badanie omnichannel w Polsce” wynika, że sieci sklepów liderów niektórych branż w Polsce, marketów budowlanych, czyli Castorama, Leroy Merlin czy Jula są bardzo zaawansowanie w obsłudze klienta we wszystkich możliwych kanałach. Integrują zakupy online, offline, obsługę klienta, reklamacje i zwroty, a także wszystkie informacje, jakie trafiają do klienta oficjalnymi kanałami. Przedstawiciele innych branż, tacy jak sprzedawcy biżuterii, a także księgarnie czy sklepy spożywcze podnoszą swój poziom wdrożeń w szybkim tempie.

Stawką jest nie tylko zagospodarowanie wartego ponad 40 mld złotych (w 2017 r.) rynku sprzedaży w Internecie, ale sprzedaż we wszystkich kanałach, również tradycyjnym – sklepach stacjonarnych.

Problemy dużych tradycyjnych marek

Jak wskazują specjaliści PMR Restrukturyzacje SA, istnieje cała grupa tradycyjnych polskich marek działających od wielu lat w branży detalicznej, które nadal nie mają sklepu internetowego, z roku na rok tracąc udziały w rynku oraz inicjatywę.

– Firmy te to często biznesy rodzinne, w których tradycyjny model sprzedaży i filozofia oparta na dużej sieci sklepów stacjonarnych kultywowane są od 20-30 lat. Ich właściciele, często osoby w średnim wieku lub starsze, nie rozumieją zmieniającej się rzeczywistości, nowych przyzwyczajeń konsumenckich i obsługi klienta poprzez różne kanały – mówi Małgorzata Anisimowicz, prezes PMR Restrukturyzacje SA.

– W efekcie firmy o olbrzymich tradycjach i dorobku, często innowacyjnym na rynku, stają w obliczu bankructwa ze względu na zapóźnienia technologiczne i brak chęci do inwestowania w sprzedaż online – dodaje Małgorzata Anisimowicz.

Bariery mentalne gorsze niż finansowe

Specjaliści w zakresie rozwiązań e-commerce wskazują na wysoką barierę wejścia w sprzedaż internetową dla firm, które nigdy nie miały do czynienia z kanałami elektronicznymi.

– Współpraca z firmą, która nie sprzedaje online, to praca u podstaw – przyznaje Paweł Biliński, prezes Lizard Media, agencji software house specjalizującej się we wdrożeniach e-commerce.

– Taki klient nie wie, czego chce, czego potrzebuje i ile to powinno kosztować. Z naszego doświadczenia wynika, że po wstępnych rozmowach często kontakt się urywa i klient potrzebuje od 6 miesięcy do roku, aby dojrzeć do decyzji na tak – dodaje Paweł Biliński.

Paradoksalnie jednak, jak dodają specjaliści Lizard Media, klienci, którzy w końcu decydują się na wdrożenie sprzedaży online, mają możliwość wyboru najefektywniejszych rozwiązań na rynku. Dzięki tzw. rencie późnego przybysza otrzymują najnowszą, najefektywniejszą, sprawdzoną technologię, nie podlegają również ograniczeniom związanym z integracją ze starym systemem. Są otwarci na najnowsze rozwiązania, które powinny dać im w krótkim czasie przewagę nad konkurencją oraz amortyzować inwestycję przez następne 5-8 lat.

Uniknięcie bankructwa dzięki inwestycji

– Problemem rodzinnych, tradycyjnych firm często nie jest brak pieniędzy, lecz przyzwyczajenia dotyczące sposobu prowadzenia biznesu – przekonuje Małgorzata Anisimowicz z PMR Restrukturyzacje SA.

– Najczęściej właściciele firm to osoby majętne, które przez lata swoją ciężką pracą rozwinęły firmę i wypracowały jej pozycję na rynku, zgromadziły też nierzadko pokaźny majątek. Przekonanie ich do zmiany myślenia, wdrożenia nowych kanałów sprzedaży jest jednak rzeczą trudną – dodaje. – Najczęściej potrzebny jest bodziec zewnętrzny w postaci zagrożenia bankructwem, utrata płynności finansowej czy konieczność sprzedaży cennej nieruchomości. Taka sytuacja zmusza do myślenia, szukania pomocy i wsparcia z zewnątrz. To moment, w którym trafia do nas wielu klientów – dodaje Małgorzata Anisimowicz.

Problem tradycyjnych dużych firm odwlekających decyzje o e-commerce nie jest wyłącznie polskim zjawiskiem. Przykłady takich przedsiębiorstw, marek znajdziemy w każdym zakątku świata, również w krajach wysoko rozwiniętych. Głośnym echem w Stanach odbiła się między innymi sytuacja giganta rynku zabawek – Toys R Us, który przez swoje przywiązanie wyłącznie do sprzedaży tradycyjnej stracił przewagę konkurencyjną między innymi na rzecz Amazon.com, w którym systematycznie zaczynają zaopatrywać się młodzi rodzice, oszczędzając czas i zmniejszając presje zakupowe płynące od dzieci. Toys R Us, amerykańska firma o globalnym zasięgu, działająca od 1948 roku, poprosiło o ochronę państwa i rozpoczęło działania restrukturyzacyjne we wrześniu zeszłego roku. Obok restrukturyzacji długu wynoszącego 5 miliardów dolarów natychmiast zajęło się wdrożeniem e-commerce.

Dwa podstawowe problemy dotyczące tradycyjnych firm i produktów detalicznych, antycypowane przez specjalistów zarówno e-commerce, jak i restrukturyzacji przedsiębiorstw to mentalna bariera wejścia w sprzedaż i wielokanałową obsługę klienta oraz brak wiedzy na temat nowoczesnych rozwiązań, w tym omnichannel. Po stronie szans niewątpliwie jest możliwość wdrożenia najnowszej, optymalnej technologii na rynku bez potrzeby dopasowywania jej do starego systemu informatycznego.

Czas i pieniądze – wdrożenie e-commerce

Wdrożenie narzędzi e-commerce, sprzedaży online, ale także połączenia ze stanami magazynowymi, z wysyłką produktów, reklamacjami, zwrotami oraz obsługą klienta w systemie omnichannel oprócz pieniędzy wymaga czasu. Najefektywniejszym sposobem, zwłaszcza dla firm, które dopiero uruchamiają sprzedaż online, jest wdrożenie w modelu MVP (Minimum Viable Product), które oznacza, że uruchamia się sklep w wersji minimum, działający, sprzedający i obsługujący klientów, a następnie rozbudowuje się go, dodaje funkcje, aktualizuje. To najlepsza metoda nie tylko na szybki start, ale także efektywniejsze skalowanie kosztów związanych z wdrożeniem. Płacimy za bieżące prace w trakcie ich trwania i podejmujemy decyzje, czy i kiedy stać nas na rozwój.

– To obok renty późnego przybysza druga dobra wiadomość dla przedsiębiorców wchodzących w e-commerce – mówi Małgorzata Anisimowicz z PMR Restrukturyzacje SA.

– W ratowaniu firm zasób czasu jest równie cenny jak finanse, a że firmy w kłopotach zwracają się o pomoc dopiero w sytuacji utraty płynności finansowej, to na analizę sytuacji, planowanie oraz wdrożenie restrukturyzacji pozostaje niewiele czasu – dodaje Małgorzata Anisimowicz.

– Większość sprawdzonych rozwiązań na rynku e-commerce działających w oparciu o takie platformy jak Magento czy PrestaShop kosztują kilkaset tysięcy złotych i wymagają co najmniej 6 miesięcy pracy od rozpoczęcia analizy potrzeb do uruchomienia sprzedaży onlinemówi Paweł Biliński z Lizard Media.

– Najlepiej, gdy sprzedaż w nowym kanale finansuje dalszy rozwój prac, to sytuacja komfortowa zarówno dla klienta, jak i firmy wdrażającej – dodaje Paweł Biliński.

Sukces restrukturyzacji poprzez e-commerce to wyzwanie, jakie stoi w tej chwili przed wieloma polskimi firmami. Dla przedsiębiorstw, których kondycja finansowa pogarsza się w szybkim tempie, wdrożenie sprzedaży online musi być bardzo sprawne. To nie czas na naukę na błędach, więc kluczowy jest dobór partnerów biznesowych, którzy przeprowadzą ten proces sprawnie.

shell brand is the future

Komentarze
Ładowanie...

W ramach naszej witryny stosujemy pliki cookies w celu świadczenia Państwu usług na najwyższym poziomie, w tym w sposób dostosowany do indywidualnych potrzeb. Korzystanie z witryny bez zmiany ustawień dotyczących cookies oznacza, że będą one zamieszczane w Państwa urządzeniu końcowym. Możecie Państwo dokonać w każdym czasie zmiany ustawień dotyczących cookies. AkceptujęDowiedz się więcej