Najmądrzejszy w pokoju

Najmądrzejszy w pokoju rzadko wygrywa.
— Najczęściej po prostu przestaje słuchać.
To nie jest problem inteligencji.
To jest problem pozycji.

W momencie, w którym ktoś zaczyna wierzyć, że wie więcej od wszystkich innych, kończy się proces, który w marketingu jest absolutnie fundamentalny — rozumienie rzeczywistości poprzez innych ludzi. Zaczyna się monolog

Stanowisko jako iluzja wiedzy

W Polsce ten mechanizm widać szczególnie wyraźnie nie tylko w korporacjach, ale też w administracji publicznej i polityce.

Moment nominacji bardzo często działa jak psychologiczny przełącznik.

Z dnia na dzień pojawia się przekonanie, że urząd — ministerialny, zarządczy, ekspercki — nie tylko daje władzę, ale także wiedzę.

Jakby wraz ze stanowiskiem pojawiała się kompetencja, na którą inni pracowali latami.
To jest iluzja.

Wiedza nie wynika z funkcji.
Wynika z doświadczenia, pracy, błędów, rozmów i — co najważniejsze — z ciągłego konfrontowania się z rzeczywistością.
Stanowisko może co najwyżej stworzyć dostęp do tej wiedzy.

Ale równie często — paradoksalnie — ten dostęp blokuje.
— Najdroższy błąd: przestajemy słuchać
— Największy problem zaczyna się wtedy, kiedy lider:
przestaje zadawać pytania
przestaje szukać ludzi mądrzejszych od siebie
zaczyna traktować swoje przekonania jako fakty

W biznesie ten błąd jest kosztowny, ale zwykle szybko weryfikowany.
Rynek reaguje bez emocji.

W państwie i administracji ten mechanizm działa znacznie wolniej.
— Błędy potrafią być utrwalane latami, a ich konsekwencje ponoszą nie tylko organizacje, ale całe społeczeństwo.

I wtedy pojawia się najgroźniejsza sytuacja:
decyzje podejmowane są nie na podstawie wiedzy, tylko przekonania o jej posiadaniu.

Marketing (marketing miejsc również) zaczyna się od słuchania

To jest moment, w którym wracamy do podstaw.
Marketing — rozumiany zgodnie z jego rzeczywistą definicją — nie zaczyna się od komunikacji.
Zaczyna się od słuchania.

Od rozumienia:
klienta
rynku
kontekstu
zmiany

Jeśli ktoś przestaje słuchać, przestaje uprawiać marketing.
— Zaczyna uprawiać projekcję własnych przekonań.

A to jest najkrótsza droga do błędnych decyzji.

Prawdziwa kompetencja lidera

Największą kompetencją lidera nie jest wiedza.
— Jest zdolność do tego, żeby:
słuchać ludzi mądrzejszych od siebie
konfrontować własne przekonania
zmieniać decyzje w oparciu o fakty

To wymaga pokory.

Ale jeszcze bardziej — świadomości, że nikt nie jest najmądrzejszy w żadnym telef. pokoju.

Pointa

Stanowisko nie daje wiedzy.
Może co najwyżej sprawić, że przestaniemy jej szukać.
A wtedy przestajemy nie tylko słuchać.
Przestajemy rozumieć.

I dokładnie w tym miejscu kończy się marketing.
A zaczynają się błędy, które kosztują najwięcej.