4 kroki do pokonania konkurencji

Hiperkonkurencyjny świat jest bezlitosny – coraz częściej klienci nie są wierni marce, bo zwracają uwagę na cenę. Szybciej zamówią coś przez internet z dostawą wprost do domu, niż wybiorą się do sklepu. Wystarczy jedno kliknięcie, by otrzymać komunikat: towar zamówiony, towar wysłany, towar dostarczony. Wymarzone buty, zegarek, sukienka, garnitur, garnki, cokolwiek – jest dostarczone. Bez wychodzenia z domu.

Analizie należy poddać konkurencję, nie można przy tym pomijać potrzeb klientów. Takie zestawienie musi doprowadzić do odpowiedzi na kluczowe pytanie: co klienci chcą mieć, a konkurencja im tego nie daje, a Ty to masz lub zrobisz. To strategia „blue ocean”!

Zamknij oczy i wyobraź sobie, czego może brakować Twojemu klientowi? Oczami wyobraźni zobacz niebieski ocean, którego nikt jeszcze nie zdobył. Ty właśnie odkrywasz swoje możliwości.

Oto narzędzie, które pozwoli Ci wprowadzić strategię „blue ocean”. Pomoże w określeniu podstaw i kierunków działań. Zastanów się, o czym mówi Twoja konkurencja. Co komunikuje do swoich klientów?

Poznaj 4 skuteczne kroki, by wygrać z konkurencją! To właśnie innowacyjne podejście do firmy sprawi, że zyskasz upragniony spokój. Wprowadź zasady, dzięki którym opracujesz i wdrożysz łatwe narzędzie, jakim jest strategia „blue ocean”.

Wyeliminuj z komunikacji rzeczy oczywiste. Przykład: w salonie samochodowym są najnowsze marki samochodów, a w sklepie spożywczym zawsze świeże owoce i warzywa. Mówienie o tym klientom jest niepotrzebne. Zredukuj w komunikatach to, na co klienci nie zwracają uwagi. Przykład: mówienie klientom o nowoczesnej ekspozycji czy przestronnym wnętrzu. Wzmocnij swój przekaz tym, czego nie posiada konkurencja – a Ty masz. Przykład: parking dla klientów, miejsce do przewijania niemowlaka. Dokonaj dogłębnej analizy tego, co oferuje konkurencja, czego szukają klienci i jakie są trendy w Twojej branży. Znajdziesz wówczas niszę na rynku. Niech będzie wartością, która sprawi, że Twoje komunikaty adresowane do klientów nie będą mówiły o rzeczach, które wszyscy mają w standardzie, czy na które klienci nie zwracają uwagi. Mów, że posiadasz coś wyjątkowego, czego nikt inny nie posiada.

Bądź innowacyjny – daj klientowi, to, czego nikt inny (prócz towaru) mu nie daje.

Czy w każdym zakładzie fryzjerskim kawa w oczekiwaniu na strzyżenie jest gratis, czy wizytę u fryzjerów wszyscy mogą rezerwować za pomocą Facebooka? Czy w każdym sklepie z obuwiem są specjalnie dodatki do zakupów i profesjonalna obsługa gwarancyjna? To, co oferują inni, Ty miej w standardzie, daj klientom dodatkową wartość – taką, której potrzebują!

Wiedz o tym, że klienci przedkładają ofertę firmy ponad ofertę konkurencji, jeśli dostrzegają w niej dodatkową wartość. Poniższe zestawienie stanowi propozycję obszarów, w których możesz odnaleźć swoją przewagę i zacząć ją budować.

Przez wiele lat koncentrat pomidorowy był sprzedawany w małym słoiczku uniemożliwiającym włożenie łyżki do środka. Zmiana opakowania na szerokie wieczko spełniło oczekiwanie klientów, którzy mogli od tego momentu używać łyżek stołowych, a nie byli zmuszeni do korzystania z małych łyżeczek. Ten, kto wpadł na ten genialnie prosty pomysł, ułatwił życie milionom gotującym. Zmiana opakowania, wygoda i poręczność – to w tym przypadku zadecydowało o sukcesie. Z kolei producent dań gotowych, po dogłębnej analizie rynku, zaczął komunikować inną wartość. Przez zakup jego produktów konsument zyskuje czas – nie musi gotować, wystarczy, że podgrzeje i ma gotowy posiłek. Te dwa przykłady zagwarantowały pozycje liderów producentów w swoich branżach. Swoje przewagi rynkowe odpowiednio zakomunikowali konsumentom, a Ci prócz produktów kupują: wygodę używania przecieru pomidorowego lub oszczędzają czas na przyrządzaniu posiłku.

Autor: 

Tomasz Madejski – ekspert ds. strategii biznesowych, budowania wizerunku osób i marek, oraz wdrażania najskuteczniejszych rozwiązań marketingu, sprzedaży i przywództwa. Doradca Prezydenta Miasta, autor wielu zwycięskich kampanii wyborczych.