W Polsce rośnie liczba dostępnych programów, które pomagają startupowcom czy przedsiębiorcom poznać zagraniczne rynki i na nich zaistnieć. Finansują one część kosztów, jakie firma musi ponieść, aby wejść na inny rynek. Social WiFi zostało wybrane spośród wielu firm do udziału w programie Go Global – inicjatywy Narodowego Centrum Badań i Rozwoju. To jest dla nas najcenniejsze doświadczenie, dlatego dziękujemy NCBiR. Robicie najlepszą robotę! My również dostaliśmy się jeszcze przed Go Global do programu akceleracyjnego w Dolinie Krzemowej – Plug and Play.

Ministerstwo Spraw Zagranicznych wraz z Narodowym Centrum Badań i Rozwoju i innymi instytucjami organizuje Polsko-Amerykański Tydzień Innowacji (PATI) w dniach 16-21 listopada br. w Kalifornii. To tylko przykład. Niedawno spotkałem grupę Polaków, którzy wygrali dwutygodniowy pobyt w USA w innym konkursie. Jest tego wiele – ale samo się nie znajdzie. Jeśli jesteście zdeterminowani to na pewno odnajdziecie coś dla siebie. Oczywiście wybrani zostają najlepsi czy też najlepiej przygotowani albo po prostu spełniający kryteria. Za każdym razem rywalizować będziecie z przynajmniej kilkudziesięcioma konkurentami. Jeśli nie wyjdzie, nie podłamujcie się. Ja 2 razy zostałem odrzucony. Odrobiłem lekcje, przygotowałem się lepiej i za 3 razem w finalnym etapie zdobyłem największą ilość punktów. Można? Można.

Przygotuj się

Miałem to szczęście, że do tej pory 6 lat mieszkałem za granicą, w różnym wieku, w różnych zakątkach świata, a podróże po przeszło 40 krajach zmieniły moje postrzeganie świata i ułatwiły mi adaptacje – również teraz w USA. Ta podróż jest jednak trudniejsza. Prowadzę przecież biznes w Polsce. Mamy w Social WiFi, Pozytywnie.pl i Buku.pl ponad dwudziestoosobowy zespół. Nie da się oderwać na 3 miesiące od biznesu. Wyruszając na podbój świata, pamiętaj, że będziesz pracować na 2 etaty. Przygotuj się na to. 9 godzin różnicy oznacza że wstajesz codziennie o 3-5 rano, a jak chcesz coś załatwić z rana w Polsce to nie śpisz do północy.

– Ustal jasno cel podróży i pracuj ciężko od początku. Każdy program wymaga jasnej definicji, więc będziesz miał/a to przećwiczone, ale mi chodzi o cel wewnętrzny, nie coś co opisujesz, ale w co wierzysz – co naprawdę chcesz osiągnąć. Ja np. chciałem spotkać się z inwestorami z największych na świecie funduszy inwestycyjnych – udało mi się to. Wiedzę i doświadczenie, jakie z tych spotkań wyniosłem, są nieocenione.

– Nie licz na to, że nawet jak weźmiesz udział w jakimś programie, to coś się samo wydarzy. Nic się nie wydarzy. Zrób dokładne badania zanim wyruszysz, sprawdź dokąd jedziesz, jakie opinie ma organizacja partnerska, co możesz od niej uzyskać, na co nie można liczyć, a czym od dnia zero musisz zająć się sam.

– Nie podróżuj całą firmą. Jak może funkcjonować firma, kiedy nagle wszyscy współzałożyciele wyjeżdżają na 3 miesiące?

– Przygotuj się merytorycznie do spotkań już pierwszego dnia. Nieważne, że za granicą zmienisz dokumenty jeszcze tysiąc razy – musisz mieć punkt wyjścia, żeby zbierać feedback do tego, co przygotujesz w Polsce.

Technlogia

Nie zliczę, ile razy usłyszałem, że problem polskich startupów jest taki, że skupiają się na technologii, nie znając się jednocześnie na biznesie. Świetni, najlepsi na świecie informatycy bez zacięcia biznesowego. Tu nikogo (przynajmniej na początku) technologia nie interesuje. Inwestorzy poznają ludzi. Oczywiście, im dalej w las tym technologia jest istotniejsza, ale biznes trzeba optymalizować, choć mało kogo interesuje to jednak na starcie. Social WiFi to wyjątkowo zaawanżowany technologicznie biznes, ale większość projektów jakie poznałem, aż tak zagmatwana nie jest, a twórcy gmatwają je sami.

Na co patrzy inwestor?

– Inwestorzy oceniają lidera oraz cały zespół. Znają się na ludziach, więc szybko oceniają, czy chcą z Tobą pracować, czy jest chemia czy jej brak. Jest to warunek “sine qua non” na dzień dobry. Jest tu wiele historii firm, które zanim pozyskały fundusze, odbyły kilkaset spotkań. Tak było z Twitterem i wieloma innymi gigantami. Mój mentor mówi, że często 50 spotkań wystarcza. Wyobraźcie sobie, ile trzeba włożyć wysiłku, żeby je zorganizować w krótkim czasie. Mi się udało, uda się również Wam.

– Czy mamy firmę zarejestrowaną w USA? Jeśli nie, rozmowy się kończą. Ja przygotowałem się do tego odpowiednio wcześniej. Przeznacz miesiąc na formalności.

Uwaga: koszty inkorporacji, czyli założenia spółki Inc., nie są wysokie – ok 2 tys. dolarów, plus dostosowania prawne, przygotowanie lokalnych regulaminów usługi, umów – jeśli jest to potrzebne na start. Pomyśl, czy chcesz zarejestrować znak towarowy. My zamknęliśmy się w kwocie ok. 20 tys. dol. łącznie. Tu od razu pada kolejne pytanie, czy przeniesiesz się do USA na stałe. Odpowiedź musi być jednoznaczna – tak. Czy na pewno jesteś na to gotowy?

– Trakcja (generowanie przychodu, posiadanie bazy klientów) – do programów dostają się raczej firmy, które mają już działający biznes, a przynajmniej tzw. MVP (Minimum Valuable Product), czyli wersję podstawową swojej usługi/produktu, którą chociażby w pilotażu testują klienci. Inwestorzy sprawdzą twoich klientów, zadzwonią, napiszą, sprawdzą kim są, ilu ich jest. Im więcej przychodu generuje twój biznes, tym lepiej.

Dowiedziałem się ciekawych statystyk ze spotkań:

Uwaga: w przypadku biznesów typu SaaS (Software as a Service) – czyli takich, które sprzedają usługę abonamentową, jak chociażby Social WiFi czy Brand24, nikt poważny nie podejmuje rozmów, jeśli miesięczny powtarzalny (recuring) przychód nie przekracza 10 tys. dol. Przy takim przychodzie można walczyć o wycenę firmy pomiędzy 1 a 3 mln dol. (tzw. pre money evaluation), a w przypadku przychodu miesięcznego od 100 tys. dol. można uzyskać wycenę pomiędzy 10 a 30 mln dol.

– Rynek – inwestor dokładnie oceni, czy rynek jest w najbardziej pesymistycznym scenariuszu wystarczająco duży, żeby móc w przyszłości generować minimum 100 mln dol. rocznie. Gdy prezentujecie prognozy, nie można pokazać niższej prognozy rocznego przychodu niż 100 mln dol., do których musisz dojść w 2-3 lata. To również słyszałem wielokrotnie.

Cała reszta jest mniej istotna, jednak wszystko co wyżej przygotuj na “tip top”. Także jeśli przy okazji chcecie w weekendy pomiędzy ciężkim zasuwaniem surfować, pograć golfa na magicznych polach, zobaczyć Yosomite, sekwoje, kaniony – to głowa do góry i zacznijcie działania! Wszystko jest możliwe. Mi zajęło to dokładnie rok. Za kilka dni wracam z nowymi celami i wyzwaniami. Trzymam za Was kciuki!

::

Poradnik startupowca cz.1

::

Autorem tekstu jest Artur Racicki – założyciel Social WiFi – socialwifi.com i Pozytywnie.pl Ltd., członek rady nadzorczej buku.pl oraz wiceprezes stowarzyszenia Sport7 (prezesem jest Mariusz Czerkawski). Artur Racicki opisuje swoje doświadczenia związane z rozwojem przedsiębiorstw na swoim profilu na Facebooku: www.facebook.com/aracicki.