Kryterium nr 7: Założenia poczynione w projekcie (startupie) i sposób ich walidacji na rynku.

Witajcie w kolejnym materiale z serii „Wybór z palca czyli kryteria doboru startupów do współpracy z dużą organizacją”. Do tych z Was, którzy są tutaj pierwszy: zajrzyjcie też w poprzednie kryteria na: http://brief.pl/author/arekskuza/.

Co to jest startup? Czym różni się od małej lub mikrofirmy? Najczęściej odpowiadam tak: firma ma towar i wprowadza go na rynek, startup nie ma towaru, więc wprowadza na rynek pomysł.

Firma nabywa towar (skończony produkt, usługę) lub go tworzy, a następnie wprowadza na rynek. Zakłada, że towar ten jest dobry i potrzebny klientom. A nade wszystko, firma wykorzystuje zbudowane już kanały dystrybucji, aby dany produkt lub usługę klientom dostarczyć.

Startup ma pomysł, ale nie ma towaru. Dlaczego? Ponieważ z góry zakłada, że jego pomysł na towar jest zły. Szybko zatem dokonuje jego sprawdzenia na rynku, by przekonać się czy ma rację czy nie. W mojej definicji, startup może nigdy nie przestać być startupem. Jak to się ma zatem do dużych organizacji, które chcą ze startupami współpracować?

Startup ciągle pracuje nad założeniami. One determinują jego pomysły. A pomysły z kolei są podwalinami rewolucji rynkowej, jaką startup może wywołać. Ciągłe „zakładanie się” o przyszłość jest naturą startupów. I właśnie z tych zakładów płynie nieprzewidywalna rzeczywistość, w której startupy wciąż się obracają.

• Polski Brand24 założył kiedyś, że ludzie będą chcieli masowo monitorować swoją aktywność w mediach społecznościowych oraz (zgodnie z ich modelem biznesowym) za tę usługę płacić.
• Allegro bardzo dawno temu wysnuło przypuszczenie, że ludzie będą chcieli masowo licytować. Później przewidzieli też, że opcja „Kup Teraz” będzie jednak lepszą, wygodniejszą metodą zawiązywania transakcji.
• Amazon wyczuł z kolei, że dostawa w ciągu 24 godzin powinna być dostępna dla każdego, bez względu na szerokość geograficzną, w której się znajduje. Dziś Amazon zakłada, że sklepy fizyczne powinny być prowadzone przez roboty, a nie ludzi.

Umiejętność przewidywania jest zdecydowanie największą przewagą startupów, którą zresztą bezlitośnie wykorzystują. A może należałoby powiedzieć inaczej –  testowanie założeń na rynku, jest tą czynnością, na którą startup wyda najwięcej pieniędzy i w którą zaangażuje najwięcej energii. Jeśli jego założenie się sprawdzi, zaistnienie na rynku jest pewne, a dokonująca się dzięki temu rewolucja – naturalna (Uber wyczuł, że ludzie nie chcą nosić przy sobie gotówki na taksówkę. Chcą trzasnąć drzwiami, a dokonanie opłaty za kurs przekierować na automatyczny system. Uber założył także, że każdy powinien móc zostać taksówkarzem).

Duża firma, która zamierza wejść we współpracę ze startupem, wiąże się też niejako z zestawem jego założeń. Korporacja powinna umieć je rozpoznawać, wyławiać ze zbioru ugruntowanych produktów, oceniać i przede wszystkim pytać: „w jaki sposób weryfikujecie na rynku Wasze założenia?”. To pytanie jest kluczowe i pozwala rozpoznać wszystkie słabości oraz szanse jakie mogą wyniknąć ze współpracy z danym startupem.

Ciekawa jest w tym badaniu założeń też sytuacja, kiedy ugruntowana firma, z ugruntowaną pozycją, zaprzestaje procesu budowania założeń. Czy jest ona wtedy nadal startupem? Myślę, że nie. Czy kogoś tak dojrzałego jak Allegro, Amazon, a także Brainly czy Estimote można nazwać jeszcze startupem? Nie znam odpowiedzi na to pytanie. Gdybym to ja był na miejscu dużej organizacji, to zapytałbym: „Czy pokażecie mi Wasze pomysły na nowe produkty lub zmiany w obecnych oraz założenia, z których te pomysły wynikają?” Następnie startupy powinny zaprezentować, w jaki sposób (mierzalny) sprawdzają swoje założenia na rynku.

Arek Skuza – jest partnerem w K2 Digital Ventures, www.k2dv.com. Więcej o Arku także na www.arekskuza.com