LinkedIn w strategii komunikacji marek B2B

159

Większość firm doskonale rozumie potrzebę inwestycji w wizerunek. Poświęcają one duże zasoby finansowe, aby zaistnieć w świadomości odbiorców i powiązać swoją markę z pozytywnymi emocjami. Tymczasem media społecznościowe umożliwiają firmom komunikację po o wiele niższych kosztach. Jak w takim razie wykorzystać potencjał mediów społecznościowych w budowaniu świadomości marki?

Komunikacja jak i również obrany kanał mediów społecznościowych jest zależny od grupy, do której chce dotrzeć firma. Facebook jest portalem lifestylowym oraz rozrywkowym, dlatego marki B2B mają niską szansę znaleźć tu potencjalnego klienta. LinkedIn jest idealnym placementem pod marketing treści stargetowanych na profesjonalistów. Użytkownicy LinkedIn nie korzystają z niego aby zabić czas, a go zainwestować. Mają oni również wysoki poziom zaufania do umieszczanych treści. Jak twierdzi Adrian Gamoń, strateg komunikacji marek – Kontekstem tej platformy jest życie zawodowe ludzi. Jeżeli komunikujemy w kontekście zawodowym, czy pokazujemy narzędzia i usługi, będzie to na tym kanale bardziej pożądane bo tutaj odbiorca będzie bardziej gotowy na treści tego typu.

Jednocześnie LinkedIn ogromne możliwości targetowania – podstawowe wskaźniki demograficzne można uzupełnić min. stanowiskiem, branżą, umiejętnościami. Tymczasem Facebook nie umożliwia swoim użytkownikom wyszukiwania po filtrach związanych z aspektem zawodowym. 

Wykorzystanie social selling i employee advocacy

Z drugiej strony jak stwierdza Adrian Gamoń – Obecność marek jest wskazana na Linkedin, ale wymaga to dużo uwagi i precyzji. Aby osiągnąć pożądane efekty trzeba podjeść do tego kanału strategicznie, a nawet zacząć korzystać z social sellingu, który łączy komunikację ze strony firmy z działaniami ze strony ambasadorów treści, czyli osób, które będą wzmacniać komunikat firmy poprzez komentowanie, udostępnianie firmowego contentu, tworzeniu własnych treści produktowych, czy nawet budowaniu marki osobistej. 

Według badania, aż 77 % kupujących w sektorze B2B twierdzi, że nie rozmawia ze sprzedawcą dopóki nie przeprowadzi samodzielnego researchu. Wymusza to na firmach coraz udostępnianie treści produktowych, które będą na tyle wiarygodne, aby przekonać prospekta do zapytania ofertowego. Najprostszą metodą jest wykorzystanie ambasadorów, którzy poprzez ciekawe i profesjonalne wypowiedzi budują zaufanie swojej sieci.

Strategia komunikacji w praktyce

LinkedIn to medium, które ściąga specyficzną grupę użytkowników. Są to najczęściej osoby wykształcone, które rozważnie podchodzą do zakupów szczególnie w sferze B2B. Dlatego też należy zbudować komunikację pod bardzo specyficzną ścieżkę sprzedażową. Jak sugeruje Adrian Gamoń – Jeżeli chcemy, żeby komunikacja była skuteczna wymaga to przemyślanego podejścia do jej obecności pod względem konkretnych celów ścieżki podróży potencjalnego klienta. Konieczne jest budowanie sekwencji komunikatów – najpierw budowanie świadomości, potem zaangażowania, połącznia emocjonalnego z marką, produktem czy usługą i dopiero potem przejście do CTA, czyli np. zapisania się do newsletter’a, rejestracji na demo produktu, czy zakupu usługi.-  Rzeczywiście badania wskazują, że  klienci odczuwający głęboką wieź emocjonalną z marką są średnio o 52% cenniejsi niż klienci bardzo zadowoleni z produktów i usług Często budowanie relacji emocjonalnej z marką B2B jest trudne dla marketerów, ponieważ zapominają oni, że nie komunikują się na poziomie firma-firma, że pod drugiej stronie ekranu jest zwykły człowiek. Dlatego tak ważne jest aby budować komunikację, która będzie przydatna, interesująca, wzbudzająca emocje i dyskusje, ale jednocześnie na tyle spójna aby przywiązać użytkownika do siebie. 

Skąd czerpać wiedzę

Jak widać budowa strategii komunikacji marki jest niezwykle złożonym procesem, który wymaga dużej wiedzy o użytkownikach LinkedIn, specyfice samej platformy i sprecyzowaniu grupy docelowej. Wielu sprzedawców i marketerów nie jest w stanie zdobyć odpowiedniej wiedzy niezbędnej do budowy komunikacji marki na Linkedin. Poszukują oni najczęściej wiedzę w Internecie, jednak często okazuje się to niewystarczające. Dlatego warto sięgać do kompleksowych źródeł wiedzy takich jak szkolenia i kursy. Wsparciem może okazać się internetowy kurs SWAT, który jest przeznaczony dla sprzedawców oraz marketerów. Materiał jest tak obszerny, że osoby, które poszukują wiedzy dotyczącej strategii komunikacji marki nie tylko ją zdobędą, ale będą też mieć szansę ją przećwiczyć w trakcie części warsztatowej. Jak twierdzi Adrian Gamoń, który sam jest prelegentem SWATa – Jest to kurs stworzony przez różnorodnych praktyków z różnych branż. Dzięki temu powstał szeroki materiał zarówno w zakresie strategii komunikacji marki jak i social selling’u oraz budowania marki osobistej. Ale pomimo naprawdę obszernego materiału jest on przystępny dzięki segmentacji w moduły i krótkie lekcje co pozwala użytkownikowi skupić się na istotnych dla niego elementach, a zastosowanie ćwiczeń i zadań na każdym etapie pozwala przećwiczyć zdobytą wiedzę.