(Nie)modelowy e-biznes

Obecnie możemy mówić o handlu elektronicznym, w którym główną rolę odgrywają kreatywne i niskokosztowe sposoby pozyskiwania klientów. Na rynku e-commerce rządzą rekomendacje i referencje grona znajomych. Jednocześnie nigdy wcześniej tak ważne nie były jakościowe treści angażujące klientów na co dzień. Poniżej przedstawiamy przykłady modeli biznesowych z obszaru e-commerce. Stanowią one jednak jedynie niewielki procent możliwości zakupowych i biznesowych, jakie dokonują się w internecie każdego dnia.

Tradycyjne podejście

Brick and click oraz pure player to dwa podejścia, które dominują w e-commerce na polskim rynku. Pierwszy oznacza tradycyjne sieci handlowe, które uruchomiły handlowe strony internetowe. Dziś wiele z nich osiąga znaczny procent ze sprzedaży w sieci, a dodatkowo dowiadują się więcej na temat oferty w sklepach tradycyjnych. Wyróżnikiem oferty stają się:

• dostępność produktów „od ręki” w wybranym sklepie,
• atrakcyjne pakiety dodatkowe, obejmujące m.in. ubezpieczenie, akcesoria czy serwis,
• renoma i zaufanie do sklepu,
• szerokość oferty,
• promocje i wyprzedaże dopasowane do potrzeb klienta,
• bezpłatny odbiór i zwrot w wybranym sklepie,
• szeroka sieć sprzedaży.

Sklepy typu pure player nie posiadają tak bogatych możliwości. Ich przewagą jest bogaty asortyment i szybka wysyłka. Kluczowym elementem przewagi tej strategii pozostaje cena wynikająca z niższych kosztów utrzymania firmy, jednak cześć sklepów – chociażby Neo24.pl – powoli zmienia się, oferując liczne punkty odbioru z darmową dostawą.

Krótkie serie

Sprzedaż błyskawiczna, nazywana również flash sales, to określenie sprzedaży puli produktów ograniczonej czasem, a więc możliwej jedynie np. przez tydzień. Klient otrzymuje ofertę znanych marek w atrakcyjnych cenach. Polskim przykładem realizacji takiego podejścia jest Shoesday.pl czy Nokautdnia.pl. Warto w tym kontekście obserwować Dailyfair, czyli model wyprzedażowy firmy Wayfair, jednego z największych na świecie e-commerce. Ograniczeniem tego podejścia, wraz ze wzrostem jego popularności, jest fakt, iż towar, który możemy kupić w cenach „wyprzedażowych” lub końcówek serii, jest limitowany. Z punktu widzenia detalistów internetowych, kluczowe staje się pozyskiwanie i utrzymywanie dobrych źródeł dostaw, które będą w stanie sprzedać tanio i z zyskiem. Drugim wyzwaniem nadal jest masa krytyczna, czyli minimalna liczba odwiedzin w miesiącu. Dużą inwestycją na początku są nakłady na widoczność strony i pozyskanie ruchu.

Korzyści modelu dla sprzedających:

• stymuluje impulsy zakupowe,
• klient nie wie, który przedmiot będzie następny, zatem potrzeba odwiedzenia strony prowadzi do wyrobienia nawyku odwiedzin sklepu.

Model subskrypcyjny

Jeszcze inne podejście to model abonamentowy, którego głównym założeniem jest przejęcie obowiązku pamiętania o zakupach w zamian za akceptację przez klienta regularnych, zazwyczaj comiesięcznych, kosztów. Model ten dzieli się na pierwotny i wtórny. Pierwszy ma potencjał wirusowy i oznacza możliwość wypróbowania nowych produktów we własnym domu. Z kolei subskrypcja wtórna, która dobrze sprawdza się w branży spożywczej, skupia się na ponownym zakupie znanego produktu, oferując oszczędność czasu i wygodę dostarczania produktów pod drzwi. Klient przyzwyczaja się do komfortu otrzymywania potrzebnych dóbr, rzadko anulując subskrypcję, więc wysoki koszt jego pozyskania jest rekompensowany przez długi czas korzystania z usług.

Nie wszystkie e-biznesy stać jednak na długie oczekiwanie zwrotu z inwestycji, dlatego na polskim rynku mamy już pierwsze niepowodzenia i umiarkowane sukcesy modelu abonamentowego. Można do nich zaliczyć zamknięty już Kissbox.pl oraz istniejący na analogicznych zasadach Glossybox.pl. Obie oferty zostały stworzone w oparciu o pakiet próbny lub promocyjny kosmetyków za ok. 50 zł miesięcznie. Dodatkowo pakowanie ich w pudełka przypominające prezent ma zwiększać przyjemność płynącą z zakupów. W przypadku pierwotnego modelu abonamentowego główne wyzwanie stanowi fakt, iż konsumenci przyzwyczajają się do niego zazwyczaj po kilku miesiącach. Z kolei wyzwaniem związanym z subskrypcją wtórną jest koszt dowozu doliczany do kosztu niskomarżowych dóbr.

W idealnej sytuacji detalista w takim modelu zyskuje:

• dokładne przewidywania sprzedaży,
• brak zbędnych stanów magazynowych,
• stabilny przychód.

:: ::

Opisy kolejnych modeli biznesowych można przeczytać w majowym wydaniu „Briefu”, którego tematem głównym jest e-commerce.