Przenikanie się funkcji marketingu i sprzedaży – jak jest naprawdę?
Napięcie na linii marketing–sprzedaż jest powszechnie znane. Taki stan rzeczy z założenia ma napędzać oba te działy do działania na korzyść firmy. Współzależność obu obszarów jest więc tutaj kluczowa. Do realizacji wspólnego celu potrzebne są łączone kompetencje marketingu i sprzedaży, które mają przyczynić się do tworzenia określonej wartości dla klienta i generowania lepszych wyników firmy. Mimo to, w polskich przedsiębiorstwach nadal utrzymują się podstawowe różnice między tymi dwoma sferami.
W raporcie „Efektywny marketing a skuteczna sprzedaż” autorstwa agencji Mind Progress Group wyniki dość jednoznacznie wskazują w kilku przypadkach na stereotypowe postrzeganie obu obszarów w przedsiębiorstwach. Do działu marketingu – jak słusznie zauważył Jacek Kotarbiński komentujący badanie – przypisuje się funkcje reklamowe (budowanie świadomości i wizerunku), a nie rynkotwórcze. Natomiast sprzedaż kojarzy się wyraźnie ze zwiększaniem przychodów firmy.
Większą niejednoznaczność widać z kolei w innych obszarach zadań realizowanych przez działy marketingu i sprzedaży. W pewnym sensie możemy mówić o dużym stopniu przenikania się tych dwóch kompetencji, co wymusza konieczność redefiniowania funkcji obu obszarów we współczesnym biznesie. Bo obecnie do zadań marketingu nie należą jedynie wspieranie działań handlowych i promocja marki, ale przede wszystkim kwestie związane z tworzeniem i zarządzaniem rynkiem. Tak jak sprzedaż nie powinna skupiać się tylko na osiągnięciu targetu, ale z racji bliskiej relacji z klientem, włączać się do działań marketingowych wykorzystując posiadaną wiedzę.
Jeśli przedsiębiorstwo ma odpowiadać na potrzeby klientów musi sprawnie reagować na zmieniające się środowisko komunikacyjne oraz gusta konsumentów. Współczesny klient oczekuje dzisiaj, że firma, której zaufa, będzie potrafiła sprostać wszystkim jego wymogom jednocześnie. Bez przenikania kompetencji marketingu i sprzedaży, wzajemnego zrozumienia, obserwacji i dialogu z klientami czy wielokanałowej komunikacji, wspólny cel jakim jest polepszenie wyników firmy, będzie trudny do osiągnięcia.
Więcej informacji na temat funkcjonowaniu działów sprzedaży i marketingu w strukturach polskich firm znajduje się w raporcie „Efektywny marketing a skuteczna sprzedaż”. Pierwsza część publikacji poświęcona jest analizie zgromadzonych danych, przedstawieniu statystyk związanych z różnymi zagadnieniami skupionymi wokół marketingu i sprzedaży oraz komentarzom zaproszonych specjalistów. Druga część raportu stanowi zbiór merytorycznych opracowań dotyczących różnych zagadnień z pogranicza marketingu i sprzedaży. Wśród autorów kilkunastu tekstów poświęconych różnym obliczom obu tych obszarów znaleźli się m.in.: Jacek Kotarbiński, Anna Miotk, Barbara Stawarz, Joanna Wrycza-Bekier czy Monika Czaplicka.
::
fot. Fotolia/Coloures-pic
Brief.pl - jedno z najważniejszych polskich mediów z obszaru marketingu, biznesu i nowych technologii. Wydawca Brief.pl, organizator Rankingu 50 Kreatywnych Ludzi w Biznesie.