Badanie Mood Media: Doznania sensoryczne podnoszą sprzedaż stacjonarną o 10 procent

Badania behawioralne zostały przeprowadzone przez międzynarodową firmę badawczą Walnut Limited dla Mood Media i ogólnoświatowej sieci sklepów INTERSPORT. Potwierdziły jednoznacznie, że marketing sensoryczny ma korzystny wpływ na emocje klientów, ich sposób postrzegania oferty marki oraz zachowania dotyczące decyzji zakupowych konsumentów.

Wiedząc, że według 78 proc. kupujących kluczową rolę w decyzji o tym, aby dokonać zakupu stacjonarnie a nie online, odgrywa przyjemna atmosfera w sklepie, podjęliśmy współpracę z Walnut Unlimited, by przeprowadzić unikalne, behawioralne i neuromarketingowe badanie jakościowe. Naszym celem była dokładna analiza, jak kupujący reagują na określone bodźce sensoryczne .Wyniki mówią same za siebie. Strategia marketingowa włączająca elementy sensoryczne, generuje wymierną reakcję emocjonalną u konsumentów, co ostatecznie przynosi korzystne rezultaty dla sprzedaży produktów i usług. 

Scott Moore, globalny dyrektor ds. marketingu w Mood Media

Zasadnicze odkrycia dowodzące pozytywnego wpływu bodźców sensorycznych w sklepach stacjonarnych:

• Klienci zakupili więcej produktów (wzrost o 4 procent) – oraz droższych produkty (wartość wyższa o 6 procent) – gdy oddziaływały elementy marketingu sensorycznego.
• Użycie zapachu ma nawet większy efekt, gdy służy wyodrębnieniu poszczególnych działów lub stref. We wzbogaconej o zapach strefie futbolu, poziom emocji klientów był o 28 procent wyższy niż przeciętnie.
• Od momentu instalacji zapachu w strefie futbolu, INTERSPORT zanotował 26 procentowy wzrost sprzedaży w tej kategorii w sklepach testowych w porównaniu do wyników tej samej kategorii w innych sklepach w danym kraju.
• Na podstawie pomiarów Eye Tracking (ET) czas uwagi zwracanej na ekrany w sklepach wzrósł o 5 procent w momencie włączenia dynamicznych wizualizacji (w porównaniu do wizualizacji statycznych).
• Na podstawie pomiarów wrażliwości skóry (Galvanic Skin Response – GSR), brak elementów sensorycznych w sklepie spowodował, że klienci czuli się nieswojo, a 17 procent z nich odczuwało dyskomfort i podwyższoną drażliwość w nietypowo cichym i pozbawionym bodźców otoczeniu.
• Konsumenci lubią się oglądać, co badanie określa mianem “naukowego narcyzmu”. Pomiary wrażliwości skóry (GSR) i Eye Tracking (ET) wykazały znaczący wzrost aktywności systemu nerwowego, gdy kupujący widzieli się w lustrach oglądając produkty i przymierzając je na sobie.
• Kupujący wykazali 50 procent bardziej intensywną reakcję emocjonalną wchodząc w fizyczny kontakt z produktem. Potwierdza to przede wszystkim strategiczną i zasadniczą rolę, jaką wciąż pełnią zakupy stacjonarne oraz włączenie do ścieżki zakupowej elementów marketingu dotykowego.

Budując naszą wielokanałową strategię, dalej skupiamy się na ulepszaniu naszych sklepów stacjonarnych stosując zapadające w pamięć i angażujące doznania, które silnie łączą nas z naszymi klientami. Badanie zrealizowane wspólnie z naszym dostawcą usług customer experience dodatkowo podkreśliło, jak ważne w kreowaniu pozytywnej atmosfery w sklepie są doświadczenia sensoryczne, które skłaniają klientów do regularnych powrotów.

Chris Kleine, dyrektor ds. projektowania i rozwoju z IIC-INTERSPORT Intl Corp

Metodologia badania:

W celu zrozumienia tego, w jaki sposób klienci INTERSPORT reagują na doznania sensoryczne, Mood Media stworzyło dwa środowiska w sklepie. Pierwsze środowisko “wszystkich zmysłów”, w którym aktywowane były wszystkie elementy sensoryczne, w tym muzyka, zapach świeżo skoszonej trawy i dynamiczny digital signage. Drugie środowisko “bez zmysłów”, charakteryzowało się brakiem elementów marketingu sensorycznego. Wyniki zostały porównane z trzema “sklepami kontrolnymi” INTERSPORT, w których nie zostały wprowadzone żadne zmiany względem standardowego wyposażenia. By zbadać wpływ marketingu sensorycznego na emocje i uzyskać wgląd w reakcje behawioralne i poznawcze klientów, Walnut Unlimited dokonywało pomiarów wrażliwości skóry (GSR) oraz Visual Eye Tracking (ET).

Szczegółowe wyniki badań na: moodmedia.co.uk/sensory-marketing.

***
Walnut Unlimited

To więcej niż agencja badania rynku, to agencja pojmowania zachowań człowieka. Firma w swoich badaniach ujawnia ludzkie spostrzeżenia i przemyślenia, dzięki czemu globalne marki mogą zbliżać się do ludzi tak, by podejmować lepsze decyzje biznesowe. Dzięki awangardowemu podejściu, korzystają z nauki – opierając się na neurobiologii oraz psychologii i ekonomii behawioralnej. Pracują na skrzyżowaniu sprzedaży i customer experience, technologii, finansów, FMCG, brandingu i komunikacji. Informacje na temat Walnut Unlimited znajdują się na: www.walnutunlimited.com.

INTERSPORT i The Athlete’s Foot

Mogąc pochwalić się wynikami sprzedaży na poziomie 11.6 miliardów euro w 2018 i ponad 5,500 sklepami w 43 krajach, INTERSPORT jest jednym z liderów rynku detalicznej sprzedaży artykułów sportowych. W grudniu 2012 INTERSPORT nabył sieć specjalizującą się w sprzedaży profesjonalnego obuwia sportowego The Athlete’s foot, posiadającego 550 sklepów zrzeszonych pod swoim szyldem w kilkudziesięciu krajach i sprzedaży na poziomie 363 milionów euro w 2018 roku. W sumie grupa INTERSPORT posiada obrót w wysokości 11.9 miliarda euro i jest obecna w 57 krajach na wszystkich pięciu kontynentach (www.intersport.com).

Mood / Mood Media/ (TSX: MM / LSE AIM: MM) jest światowym liderem w dziedzinie customer experience i experience design. Poprzez integrację mediów, rozwiązań marketingu sensorycznego, społecznych i mobilnych aplikacji oraz rozwiązań opartych na technologii, Mood wzmacnia marki i pomaga swoim partnerom biznesowym tworzyć zaawansowane połączenia z ich klientami.

Partnerami biznesowymi Mood są wiodące na świecie marki z wielu branż, w tym handlu detalicznego, mody, usług finansowych, hospitality czy też rynku gastronomicznego. Firma obsługuje ponad 560.000 lokalizacji handlowych w 55 krajach w Ameryce Północnej, Europie, Azji, na Bliskim Wschodzie i Australii. Mood za pomocą tworzonego kontentu multimedialnego, dociera do ponad 150 milionów ludzi na co dzień.

Więcej informacji na temat Mood, można znaleźć na: www.moodmedia.com