Kryterium nr 8 – Umiejętności prezentacyjne zespołu startupowego

Witajcie w kolejnym materiale z serii: „Wybór z palca, czyli kryteria doboru startupów do współpracy z dużą organizacją”.

To już ósme z dziesięciu kryteriów opisanych na łamach Brief.pl. Jeśli chciałbyś poznać pozostałych siedem, zapraszam: http://brief.pl/author/arekskuza/

Jeśli chodzi o kryterium nr 8, sprawa jest dość prosta. Startup, który prezentuje się dobrze, to zawsze lepszy startup od tego, który nie potrafi zaprezentować się wcale lub robi to gorzej niż inni. Oczywiście to bardzo duże uproszczenie.

Zastanówmy się przez chwilę, dlaczego umiejętności prezentacyjne są tak ważne w kontekście współpracy z dużą firmą? Powód jest właściwie jeden, ale niezwykle ważny – umiejętności prezentacyjne pomagają pokonywać kolejne szczeble w procesie integracji (startupu z dużą organizacją). Oczywistym jest fakt, że w korporacjach decyzje zapadają w większych grupach, zespołach. Wiele osób, z różnych poziomów struktury organizacyjnej, uczestniczy w procesie akceptacji, modyfikacji i negacji propozycji biznesowych. Ta sama zasada dotyczy startupów. Dodatkowo, w procesie bierze udział także wielu specjalistów z poszczególnych dziedzin, których opinia ma wpływ na to, jak i czy startup ma szansę na integrację z organizacją. Zatem spotkanie startupu z korporacją, to w rzeczywistości szereg konfrontacji, z wieloma interesariuszami, decydentami i nie tylko.

W niniejszym artykule zdolności prezentacyjne definiuję dość prosto. Według mnie do najważniejszych należą:

• Umiejętność operowania językiem uczciwych korzyści (mam tutaj na myśli korzyści faktyczne, realne, które klient może odnieść już teraz, a nie hipotetycznie w przyszłości);
• Umiejętność komunikowania się precyzyjnym przekazem, w każdej sytuacji. To chyba jeden z trudniejszych elementów do sprawdzenia i opanowania. Startup (jego zespół) wędrujący po korporacji napotyka w korytarzach prezesów, specjalistów, dyrektorów, kierowników. Zdarza się, że przedstawiciele startupu są wzywani na szybkie spotkania z kluczowymi osobami. Ważna w tym kontekście jest umiejętność przedstawienia startupu i korzyści płynących ze współpracy z nim w kilku słowach, w kilku prostych zdaniach.
• Umiejętność tworzenia i operowania obrazami – to dość proste i zarazem bardzo skuteczne narzędzie wyjaśniania skomplikowanych kwestii. Z reguły to, co tworzy startup, jego technologie, model biznesowy, założenia i zespół to skomplikowany i złożony świat. Umiejętność zaprezentowania go dużej organizacji wpływa bezpośrednio na zwiększenie prawdopodobieństwa zawiązania się współpracy pomiędzy firmą a startupem. I zazwyczaj potrzeba na to wiele rozmów, spotkań, przekazów i wyjaśnień. Przedstawiamy przecież startup, czyli firmę, a nie tylko jej produkt. Zatem jeśli twórcy startupu będą potrafili korzystać sprawnie z komunikatów w formie graficznej (obrazów, rysunków, grafów), a tekst odstawią na drugi plan, każde spotkanie z kluczowymi osobami w korporacji będzie owocowało większym zrozumieniem i lepszym dialogiem.

Jak powyższe umiejętności mają się do kryterium selekcji? Dobrze, jeśli osoba z dużej organizacji, która jest odpowiedzialna za selekcję startupów, jasno przedstawi swoje oczekiwania w kwestii umiejętności prezentacyjnych. Wówczas, jeśli w puli potencjalnych partnerów (startupów) znajdą się te, które potrafią odpowiednio wejść w dialog z korporacją,  proces integracji obu struktur będzie sprawniejszy.

Niektórym z Was może się to wydawać miałkie lub mało ważne zagadnienie. Ktoś może powiedzieć „trzeba się dobrze sprzedać, a reszta jest mało ważna”. Jeśli tak pomyśleliście, to chciałbym Was zachęcić do skorygowania swojego wyobrażenia –  praca jaką wykonał i wykonuje startup powinna i musi być odpowiednio dobrze zaprezentowana. A w tym zdecydowanie pomagają umiejętności prezentacji. Zatem będzie lepiej dla wszystkich stron, a na pewno dla samej korporacji, jeśli do kryteriów selekcji dobrego startupu, dorzuci także ocenę umiejętności prezentacyjnych.