Kryterium nr 9 – Oferta dla inwestora korporacyjnego jeśli startup jest ciekawy.

Wybór z palca, czyli kryteria doboru startupów do współpracy z dużą organizacją

179

Witaj w kolejnym materiale z serii „Wybór z palca, czyli kryteria doboru startupów do współpracy z dużą organizacją”. To już dziewiąte z dziesięciu kryteriów opisanych na łamach Brief.pl. Jeśli chciałbyś poznać pozostałych osiem, zapraszam do lektury: https://brief.pl/author/arekskuza/.

Dzisiaj chciałbym skupić się na kryterium, które nazwałem „Ofertą dla inwestora”. Jest to kryterium, które zastosowane w procesie wyboru startupów do akceleratorów, inkubatorów i innych form współpracy z dużą firmą, pozwala osiągnąć następujące korzyści:

  • Uzyskać wiedzę, czego oczekuje od korporacji startup i na jakich warunkach chce swoje cele osiągnąć;
  • Zbudować pozycję negocjacyjną opartą na zasadzie „wiem pierwszy”. Startup pokazuje, co ma do zaoferowania i tym samym korporacja może dostosować ofertę wartości do współpracy ze startupem.
  • Ocenić na wczesnym etapie, czy w ogóle istnieje możliwość współpracy. Zminimalizować tym samym ryzyko rozpoczęcia procesów współpracy ze startupem, które nie mają szansy zrealizować się w pełni np. z powodu ograniczeń formalnych – gdy startup oczekuje inwestycji, a korporacja nie posiada możliwości organizacyjnych.

Oferta dla inwestora / korporacji z reguły powinna składać się z następujących elementów:

  • wycena startupu oraz informacja o tym, jakimi metodami została wykonana. Dzięki niej korporacja może uzyskać wiedzę o cenie, za jaką można potencjalnie przejąć ten startup (jego zespół, technologię i grono klientów);
  • pula udziałów w startupie, która może trafić do korporacji, jeśli zostanie dokonana inwestycja. W przypadku zaś, jeśli duża firma nie rozważa inwestycji, tylko współpracę, – inne wymierne korzyści, jakie korporacja może uzyskać. Dla przykładu może to być subskrypcja technologii oferowanej przez startup na preferencyjnych warunkach, możliwość uzyskania patentu od startupu, licencji na wykorzystanie technologii na warunkach lepszych niż konkurencja. Wiedza z tego obszaru może pozytywnie wpłynąć na ułożenie synergicznej relacji pomiędzy startupem a jednostkami biznesowymi korporacji.
  • Procentowy podział otrzymanych od korporacji środków finansowych (jeśli takowe się pojawiają) na czynności, które zostaną z tych środków sfinansowane. Jeśli korporacja planuje zainwestować w startup, wówczas warto, aby startup przedstawił jej podział na jakie obszary (marketing, sprzedaż, administracja, rozwój technologii, utrzymanie klientów, pokrycie fraudów itp.) środki te będą wykorzystywane. Jeśli nie jest rozważana inwestycja, a korporacja zamierza w ramach dotacji lub wynagrodzenia, przekazać środki finansowe do startupu, warto poprosić startup o przedstawienie scenariuszy, które w ramach wynagrodzenia będą realizowane. Scenariusze pokazują, jakie procesy i czynności będą w startupie podjęte w ramach np. programu akceleracyjnego.

Reprezentując dużą firmę zamierzającą podjąć współpracę ze startupami, pamiętaj by poprosić je o przedstawienie „Oferty dla inwestora”. Dzięki temu pozyskasz informacje, na bazie których ocenisz, czy współpraca z danym startupem jest możliwa i atrakcyjna biznesowo dla Twojej korporacji. Dowiesz się też, czego ta współpraca będzie wymagała od Twojej firmy i na co możesz liczyć w zamian.

Arek Skuza – jest partnerem w K2 Digital Ventures, www.k2dv.com. Więcej o Arku także na www.arekskuza.com