Jak podnieść wyniki sprzedaży o 60% w 6 miesięcy dzięki marketing automation?

309

Czy pozyskiwanie nowych klientów jest jedynym sposobem na utrzymywanie wysokich wyników sprzedaży? Okazuje się, że obecnie kluczem do zapewnienia stałego wzrostu przychodu w e‑commerce jest retencja dotychczasowego klienta i budowanie z nim pozytywnej relacji.

O firmie

Answear jest największym modowym sklepem online w Europie Środkowo-Wschodniej, który nieustannie rozwija się od powstania w 2011 roku. W swojej ofercie ma  ponad  300  marek  (także  własnych) oraz ponad 70 000 produktów w kategoriach: moda damska, męska i dziecięca.

               

 

Problem

Answear postanowił zmienić swój model biznesowy i oparł go na retencji oraz budowaniu pozytywnych relacji ze stałymi klientami. Skupiono się na zwiększeniu lojalności klienta oraz liczby kolejnych transakcji, wykorzystując automatyzację marketingu oraz dane behawioralne klientów.

Rozwiązanie

Answear wykorzystał innowacyjne narzędzia ExpertSender. Zaimportowano z różnych systemów dane behawioralne i transakcyjne, a następnie w oparciu o nie przygotowano kampanie marketing automation. Dane te obejmowały zwyczaje zakupowe klientów, częstotliwość i średnią wartość zamówień, aktywność na stronie, informacje o urządzeniu oraz liczbę punktów w programie lojalnościowym Answear Club.

Powracający klienci dokonują większej liczby transakcji, przez co są bardziej wartościowi niż klienci jednorazowi. Stąd też bardzo istotne jest budowanie długoterminowej lojalności wśród wszystkich konsumentów. Ponieważ pierwsze wrażenie jest najważniejsze, komunikacja z klientem powinna być spersonalizowana od samego początku i prowadzona w najbardziej efektywnym kanale.

Dlaczego tak ważne jest zachęcanie jednorazowych klientów do dokonywania kolejnych transakcji?

Według RJ Metric, prawdopodobieństwo ponownego zamówienia wzrasta, gdy zwiększa się liczba transakcji danego klienta. Po dwóch zakupach, prawdopodobieństwo kolejnego zakupu wzrasta do 32%, po 5 zakupach – do 70%, a po 10 transakcjach rośnie do 83%!

Nowi klienci (first-time buyers) – są do nich kierowane kampanie powitalne, a następnie wprowadzające, które mają na celu zebranie informacji o kliencie.

Aktywni klienci – otrzymują wiadomości behawioralne, oparte na ich aktywności zakupowej i akcjach podjętych  na  stronie   sklepu.  Obejmują  one  oferty  specjalne,  e-maile  z  rekomendacjami  zakupowymi, a także wiadomości rocznicowe, urodzinowe i lojalnościowe.

Klienci z malejącą aktywnością – dostają wiadomości przypominające o odwiedzeniu sklepu, a następnie kierowane są do nich wieloetapowe kampanie reaktywacyjne, których celem jest zachęcenie klienta do większego zaangażowania.

Ścieżka zakupowa konsumenta

Ścieżka zakupowa konsumenta ANSWEAR od momentu rozpoczęcia pracy z ExpertSender

Automatyzacja całej komunikacji w ścieżce zakupowej konsumenta pozwala na budowanie jego zaangażowania i przywiązanie do marki. Dzięki temu żaden klient nie otrzymuje nieistotnych, zbędnych wiadomości e-mailowych, które zmniejszają prawdopodobieństwo ponownego zakupu. Zamiast tego dostaje spersonalizowaną wiadomość dopasowaną do jego wcześniejszych aktywności.

Rezultaty

60% – o tyle wzrósł udział transakcji pochodzących z kampanii marketing automation w ciągu pierwszych 6 miesięcy współpracy z ExpertSender.

Oznacza to wzrost całkowitej sprzedaży z 2,8% do 4,5% z kanału marketing automation.

– W ciągu zaledwie 30 dni udało nam się wprowadzić działania z zakresu marketing automation do 7 krajów – i to tuż przed najgorętszym okresem sprzedażowym. Dzięki ExpertSender wykorzystujemy dane transakcyjne w kampaniach, co pozytywnie wpływa na retencję klientów i liczbę transakcji. Prognozujemy, że poziom sprzedaży pochodzący z automatyzacji marketingu podwoi się przed końcem roku. – Marcin Nawrocki, CRM Manager, Answear

Scenariusze marketing automation umożliwiają tworzenie dynamicznych sekwencji kroków, które automatyzują ścieżkę zakupową klienta.

Tabele danych mogą być użyte do przechowywania zewnętrznych danych klientów, np. historii zakupowej. Dzięki nim można personalizować kampanie w oparciu o dane pochodzące z różnych źródeł.

Dynamiczna  segmentacja  w  ExpertSender to prędkość, elastyczność i możliwość dynam- icznego przeliczania subskrybentów w czasie rzeczywistym.

Rekomendacje produktów pogłębiają zaan- gażowanie konsumenta poprzez proponowanie im   interesujących dla  nich treści oraz są efektywnym sposobem maksymalizacji sprzedaży dodatkowej i wiązanej.