Sztuka przekonywania samego siebie

Popularne angielskie hasło „fake it till you make it“, oznaczające tyle, co „udawaj pewnego siebie, dopóki nie staniesz się takim“ powtarzane jest, choć w nieco innej formie, już od czasów Arystotelesa. Ten grecki filozof był pierwszym, który zauważył, że, aby być cnotliwym, wystarczy zachowywać się cnotliwie. Chociaż współcześnie wyrażenie to jest używane w odniesieniu do innych cech osobowości, mechanizm jego działania pozostał ten sam.

Zgodnie z tym często przytaczanym przez coachów hasłem, nie trzeba być pewnym siebie, aby sprawiać takie wrażenie. Wystarczy zachowywać się w sposób świadczący o tym, że jesteśmy przekonani o swoich racjach i o swojej wartości. Co ciekawe, z wielu badań naukowych wynika, że takie postępowanie ma sens i często może być kluczem do sukcesu. Niestety, czasami sytuacja, w której się znajdujemy – rozmowa o pracę, prezentacja projektu, prośba o dofinansowanie – jest tak niekomfortowa i stresująca, że próby, które podejmujemy, by przedstawić się z jak najlepszej strony, spełzają na niczym. Jak możemy sobie z tym poradzić? 

Niepodważalna rola pozorów

Granie pewnych siebie może mieć pozytywny wpływ nie tylko na nasze samopoczucie, ale przede wszystkim na to, jak odbierają nas inni. Gavin Kilduff pracujący na New York University i Adam Galinksy z Columbia Business School dali temu dowód w przeprowadzonym niedawno badaniu. Naukowcy zauważyli, że sprawianie wrażenia kompetentnych i przekonanych do własnych racji jest równie ważne co faktyczne posiadanie kwalifikacji. W swoim eksperymencie badacze zastanowili się nad rolą emocji doświadczanych przez osoby, które postawione są przed obowiązkiem pracy z nową, nieznaną sobie grupą ludzi.

Zgodnie z ich hipotezą, jeśli jednostka dołączająca do zespołu jest zadowolona i pewna siebie, będzie ona również bardziej asertywna przy wygłaszaniu własnych opinii, co spowoduje, że zostanie odebrana przez ogół jako bardziej kompetentna. Przeprowadzone badania potwierdziły ich przewidywania. Uczestnicy, u których wywołano uczucie szczęścia i poczucie pewności siebie, gdy byli proszeni o opisanie własnych ambicji i aspiracji, wzbudzali w zespole, w którym pracowali, zaufanie i sympatię. Taki wizerunek spowodował również, że osiągnęły one w grupie wyższą pozycję. Te wyniki pokazują, jak dużą rolę w ocenianiu innych odgrywają sprawiane przez nich pozory.

Moc sprzężenia zwrotnego

Pewność siebie często wiąże się z poczuciem siły. Gdy mamy wrażenie, że panujemy nad sytuacją, w której się znajdujemy, wówczas jest nam łatwiej wyrazić swoją opinię, podzielić się własnymi spostrzeżeniami. Warto zwrócić uwagę na to, że ludzie, jak inne zwierzęta, okazują siłę nie tylko słowami, ale przede wszystkim posturą i językiem ciała. Podobnie jest z bezsilnością – kiedy czujemy się nieswojo, nie na miejscu, zazwyczaj kulimy się i garbimy tak, jakbyśmy chcieli zamknąć się w sobie. Zdaniem psychologów jest to mechanizm adaptacyjny, który pojawił się w wyniku ewolucji, a jego efektem jest przystosowanie się ludzi do konkretnych warunków środowiska, np. do sytuacji zagrożenia.

Co ciekawe, zmiany można zauważyć już na tak podstawowym poziomie, jak gospodarka hormonalna. Osoby przyjmujące tzw. pozycję siły mają podwyższony poziom testosteronu oraz obniżony poziom kortyzolu, nazywanego również hormonem stresu. Po zaobserwowaniu tej zależności między subiektywnie odczuwaną pewnością siebie, a postawą, jaką przyjmują ludzie, oraz ilością wydzielanych przez nich hormonów, Amy Cuddy, psycholog z uniwersytetu Harvard, wraz ze współpracownikami postanowiła zbadać, czy to powiązanie działa również w drugą stronę. Badaczka zadała sobie pytanie: „Jakie będą następstwa, jeśli poprosimy uczestników badania, by w sytuacji neutralnej przybrali pozycję siły lub postawę bezsilności?“.

Aby to sprawdzić, zwrócono się do badanych z prośbą o to, aby na minutę przyjęli konkretną pozę odpowiadającą jednej z dwóch opcji. Przed rozpoczęciem eksperymentu pobrano od uczestników próbkę silny, aby sprawdzić poziom dwóch kluczowych hormonów, kortyzolu i testosteronu, przed badaniem i po nim. Po manipulacji polegającej na przyjęciu wybranej postawy ciała zaprezentowano badanym zadanie hazardowe, które miało sprawdzić ich skłonność do ryzyka. 

Postawa jest wszystkim?

Ostatnim etapem eksperymentu było ponowne pobranie próbki śliny od badanych. Zespół badawczy przewidywał, że samo przyjęcie konkretnej postawy powinno mieć wpływ zarówno na subiektywnie odczuwaną pewność siebie, wyrażoną pośrednio w skłonności do ryzyka, jak i na zmiany w gospodarce hormonalnej. Wyniki eksperymentu potwierdziły ich hipotezy. Warto dodać, że zaprojektowane przez Cuddy badanie, choć może wydawać się niewiarygodne, miało swoje podstawy.

Kilka lat wcześniej Paul Ekman, jeden z najbardziej poważanych psychologów zajmujących się emocjami, zauważył podobne zjawisko działające na zasadzie sprzężenia zwrotnego. Badacz dowiódł, iż nawet uśmiech wywołany mechanicznie poprzez trzymanie w ustach pałeczek chińskich może sprawić, że badani będą odczuwali udawaną emocję, tzn. radość. Przywołane badania pokazują, jak dużą rolę w naszym samopoczuciu ma język ciała. W eksperymencie Amy Cuddy badanym wystarczyła minuta prezentowania konkretnej pozy, by zaczęli postępować z większą pewnością. Co warte podkreślenia, zmiany zauważono nie tylko na poziomie zachowania, ale również na tej bardziej podstawowej, biologicznej płaszczyźnie. Te wyniki mogą napawać optymizmem, sugerują one bowiem, że często wystarczy przez minutę stać w postawie otwartej, z rękami na biodrach i głową podniesioną do góry, by poczuć się bardziej pewnym siebie i takie sprawiać wrażenie. Oczywiście nie należy tego sposobu traktować jako antidotum na wszystkie niepowodzenia, warto jednak mieć go na uwadze przy następnej rozmowie o pracę lub przy kolejnej ważnej prezentacji.

::

Photo: © Sergey Nivens– Zobacz portfolio

Artykuł ukazał się w sierpniowym numerze magazynu „Brief”.