Wystarczy iść z prądem

Co zrobić, by godnie uczcić piątą rocznicę założenia firmy? Jedni organizują huczne urodziny, na które zapraszają klientów i inwestorów, inni przygotowują limitowaną edycję swoich produktów, wielu zaś nie traktuje tego jako przełomowe wydarzenie i, zamiast szumnie świętować, wybiera celebrację w niewielkim gronie. Są też i tacy, którzy zdecydowanie wychodzą przed szereg, przykładowo… ustanawiając nowy rekord świata sprzedaży przez internet. Tak było w przypadku chińskiej firmy Xiaomi, która w kwietniu br., w ramach akcji Mi Fan Festival, pobiła kolejny rekord, w ciągu 12 godz. sprzedając na własnej platformie on-line 2,12 mln smartfonów. I choćby to powinno sugerować, że Lei Jun, założyciel i CEO Xiaomi, nie lubi półśrodków.

Człowiek z wizją

45-letni prezes jednej z najważniejszych na rynku urządzeń mobilnych firm na świecie jest książkowym przykładem tzw. seryjnego przedsiębiorcy [ang. serial entrepreneur – przyp. red.]. Chociaż zaczynał jako szeregowy pracownik w chińskiej firmie Kingsoft, stanowiącej lokalną konkurencję dla Microsoftu i zajmującej się w tamtym czasie głównie produkcją oprogramowania komputerowego, zaledwie pięć lat zajęło mu to, by stać się CEO spółki. Funkcję tę pełnił przez kolejną dekadę, aż do momentu, w którym, po czterech nieudanych próbach, udało mu się wprowadzić firmę na giełdę. Wówczas zrezygnował z zarządzania przedsiębiorstwem, pozostając jednak w jego radzie nadzorczej. Co ciekawe, zajmowane stanowisko nie przeszkodziło Chińczykowi w rozwijaniu własnego biznesu – w 2000 r. Jun współtworzył sklep internetowy Joyo.com, który, po czterech latach sprawnego funkcjonowania, został sprzedany amerykańskiemu Amazonowi za 75 mln dol. Co ciekawe, portal Joyo.com powstał kilka lat przed tym, nim zajął się nim Jun – jego użytkownicy mogli zeń ściągać oprogramowanie, ale, jak można się domyślać, nie było to szczególnie zyskowne przedsięwzięcie. To późniejszy CEO Xiaomi dostrzegł potencjał leżący w sprzedaży internetowej i przekształcił witrynę w platformę e-commerce, która w momencie przejęcia była największym portalem tego typu w Chinach. Zgodnie ze słowami przyjaciela Lei Juna, Liu Rena, cytowanymi przez amerykański magazyn „New York Times” w materiale poświęconym założycielowi Xiaomi, Jun to człowiek, który ma wizję – dostrzega nadchodzące trendy przed wszystkimi innymi i jest gotów, by dostosować się do nich. 

Przedsiębiorca przełomowy

Prowadzenie takiej firmy, jak Kingsoft, nie było łatwym zadaniem. W wykładzie wygłoszonym na swojej Alma Mater, Uniwersytecie Wuhan, skierowanym do studentów kończących swoją przygodą z edukacją, Lei Jun przyznał się, że w czasie, który spędził jako prezes Kingsoft, poznał smak goryczy związanej z pracą w startupie. Co więc sprawiło, że Jun zdecydował się raz jeszcze podjąć rękawicę i stoczyć bój, który znany jest tylko przedsiębiorcom, mimo że po odejściu z poprzedniej firmy był zabezpieczony finansowo do końca życia? Próbując znaleźć odpowiedź na to pytanie, warto odwołać się do jego słów wypowiedzianych podczas tego samego wystąpienia: „Kiedy byłem 18-letnim studentem pierwszego roku, odkryłem w bibliotece uniwersyteckiej książkę, która przesądziła o mojej przyszłości. Pozycja, zatytułowana 'Fire in the Valley’ opowiada o bohaterach przedsiębiorczości, jak Steve Jobs. Po przeczytaniu jej moje serce płonęło wręcz od zapału: musiałem kilka razy przejść się po placu zabaw, by ochłonąć. To właśnie w tym momencie podjąłem decyzję, jak będzie wyglądało moje życie: 'przełomowy’ to słowo, które ma mnie opisywać i od teraz cały talent, jaki posiadam, powinien być spożytkowany tak, abym to osiągnął”. I chociaż niewątpliwie praca Juna dla Kingsoft czy jego działania związane z Joyo.com były bardzo wartościowe, wydaje się, że dopiero Xiaomi pozwoliło mu zbliżyć się do założonego prawie 25 lat wcześniej celu.

Produkt, cena, dystrybucja, promocja

Co wyróżnia Xiaomi na rynku? Co sprawia, że ta zaledwie pięcioletnia firma jest jednym z najwyżej wycenianych startupów na świecie, a także trzecim największym światowym producentem smartfonów? Jeśli odpowiedź na to pytanie miałaby zostać udzielona tylko na podstawie słów Juna, należałoby uznać, że jest to kwestia dobrego rozpoznania sytuacji rynkowej. Założyciel Xiaomi często bowiem podkreśla, że nawet świnia potrafi latać, jeśli tylko… znajdzie się w środku tornada. I nie ulega wątpliwości, że założona przez niego działalność, po pierwsze, wypełniła lukę w chińskim otoczeniu gospodarczym, gdzie rozwój technologiczny jest na bardzo wysokim poziomie, ale przez wiele lat nie było takiej marki, która mogłaby sprawić, że Chińczycy czuliby dumę ze swoich produktów; po drugie zaś, doskonale wpisała się w światowy trend rosnącej roli urządzeń mobilnych. To jednak za mało. Przyglądając się działalności tego przedsiębiorstwa, można dojść do wniosku, że Lei Jun dobrze przemyślał kotlerowskie „4P”. Przede wszystkim zaś jedno z nich: produkt. Początkowo Xiaomi zajmowało się tylko produkcją własnego oprogramowania, opartego o system operacyjny Android – i, zgodnie ze słowami Juna, wciąż jest to jeden z trzech filarów, na których zbudowana jest jego firma. Kolejne dwa to, jak można się domyślać, e-commerce oraz dobijanie targu z operatorami telekomunikacyjnymi. Jak zaznacza przedsiębiorca, smartfony i inne urządzenia mobilne to jednak tylko nośnik dla tworzonego przez Xiaomi software’u. Jun lubi nazywać swój biznes mianem „internet company”, podkreślając znaczącą rolę oferowanych przez spółkę usług internetowych, jak choćby gry. Należy również pamiętać o tym, że produkty chińskiego „startupu” to bardzo często wysiłek zbiorowy – firma co raz wypuszcza bowiem na rynek opracowane przez siebie rozwiązania, zachęcając tzw. beta testerów do dzielenia się opiniami na ich temat. 

Jedyni w swoim rodzaju

Następnie: cena. Jedną z największych zalet produktów Xiaomi jest to, że produkty firmy są znacznie tańsze niż cieszące się w Chinach ogromną popularnością iPhone’y, jednocześnie zaś nie odstając od nich specjalnie jakością. Powód, dla którego przedsiębiorstwo Juna może pozwolić sobie na znaczącą obniżkę cen w stosunku do produktów Apple’a związany jest m.in. z trzecim „P”, czyli dystrybucją. Artykuły Xiaomi sprzedawane są bowiem tylko za pomocą platformy on-line, co daje możliwość eliminacji pośredników i obniżenia kosztów co najmniej o 10 proc. w porównaniu do konkurencji. Ów sposób niby nie jest specjalnie nowatorski – w końcu w podobnym trybie działał chociażby Michael Dell już ponad 30 lat temu – jednak, jak się okazuje, przy spełnieniu kilku warunków wciąż pozostaje równie skuteczny. Najważniejszy z nich odnosi się do ostatniego „P” – promocji. Nie ulega wątpliwości, że sprzedaż za pomocą li tylko jednego kanału wymaga zbudowania silnej marki, której świadomość nie będzie zależała od obecności produktów na półkach sklepowych. Aby to osiągnąć, potrzebna jest przemyślana strategia komunikacji marketingowej. Nie da się zaprzeczyć, że Lei Jun zadbał również o nią w procesie budowania firmy, formując wokół swojej marki społeczność fanów oraz ambasadorów, którzy roznoszą najnowsze wieści, a także pozytywnie opinie o Xiaomi w mediach społecznościowych. Oddani, zadowoleni z produktów klienci kreują więc wizerunek marki, co sprawia, że koszty związane z promocją są niewielkie i co również wpływa na ostateczny koszt sprzedawanych sprzętów. Dodatkowym elementem są też organizowane od czasu do czasu wydarzenia dla fanów, jak wspomniany festiwal Mi Fan. I chociaż podczas oglądania nagrań z tego typu spotkań skojarzenie Lei Juna ze Stevem Jobsem nasuwa się samo, on sam twierdzi, że porównanie to jest raczej powierzchowne – bo chociaż łączą ich zbliżone upodobania jeśli chodzi o preferowany styl ubierania się oraz prezentowania nowych produktów, kiedy mowa o stylu prowadzeniu firmy, próżno szukać podobieństw. Czas pokaże, czy sposób CEO Xiaomi okaże się równie skuteczny, co ten stosowany przez założyciela firmy Apple – na razie jednak wiele wskazuje na to, że Jun jest na dobrej drodze. 

 ::

Tekst ukazał się w magazynie „Brief” № 01 (195)/ 2016